Образец коммерческого предложения о сотрудничестве

Содержание

Купи слона

  • image 2 382

Коммерческое предложение – это популярный инструмент, пригодный как для поддержания отношений с имеющимися партнерами, так и для привлечения новых. Его цель – побуждение получателя коммерческого предложения к совершению определенного действия. Действие указано в самом предложении (звонок, письмо, визит в офис). Понимание того, как составить коммерческое предложение, поможет извлечь из него максимальную выгоду.

Коммерческое предложение, изложенное в письменном или электронном виде, отличается от устного диалога с клиентом, так как информацию необходимо изложить предельно ясно и структурированно без прямого контакта.

Обязательные элементы КП

Грамотно составленное коммерческое предложение должно включать следующие элементы (перечислены в порядке представления в коммерческом предложении):

  • Данные компании, составившей коммерческое предложение, логотип и контакты.
  • Адресат коммерческого предложения (компания или лицо).
  • Название письма (коммерческое предложение).
  • Дата составления коммерческого предложения.
  • Документ и его номер в документообороте компании.
  • Порядок оплаты, возможность оплаты в рассрочку.
  • Сроки и условия поставки.
  • Перечень товаров или услуг, стоимость каждой позиции, итоговая сумма по коммерческому предложению.
  • Фото и описание технических характеристик товаров, представленных в коммерческом предложении.
  • ФИО, подпись лица, ответственного за коммерческое предложение, печать компании.
  • Период действия коммерческого предложения.
  • Контакты лица, с которым может связаться заинтересованный клиент.

Часто компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность. Ведь именно это показатели надежного партнера. Использование такой формы коммерческого предложения о сотрудничестве может повысить уровень продаж компании.

Компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на две категории: холодные и горячие.

Базовые («холодные») коммерческие предложения

Эти коммерческие предложения не имеют конкретного адресата, а направляются широкой аудитории с целью привлечь как можно больше клиентов. Положительными сторонами данного вида предложений по продаже товара или услуги можно считать:

  • Большой охват рассылки.
  • Незначительные траты времени и денег в расчете на одного адресата.

Отрицательными сторонами являются:

  • Обезличенность обращения.
  • Возможность направления лицу, которое не занимается подобными вопросами.
  • Высокий риск попасть в «мусорную корзину».

Использование «холодных» коммерческих обращений уместно, если вы предлагаете оказание услуг или товары, которые могут заинтересовать широкий круг людей. Пример качественного «холодного» коммерческого предложения можно посмотреть здесь.

Как показывает практика, базовые коммерческие уведомления малоэффективны. Компании получают их пачками, и шанс отправиться в спам велик. Излишняя активность может пагубно сказаться на репутации вашей компании.

Персональные («теплые») коммерческие предложения

«Теплое» коммерческое предложение направляется конкретному человеку, уже ожидающему его получения. Как правило, оно готовится по итогам телефонных или личных переговоров.

image

Эффективное продающее коммерческое предложение должно учитывать потребности клиента и содержать четкую и лаконичную информацию о вашей продукции или услуге. Если на переговорах речь шла о конкретной марке бетона, в КП пишите именно о ней. Направлять потенциальному клиенту полный каталог своих товаров не нужно.

У нас можно посмотреть образец качественного персонального коммерческого предложения.

Также приведем в пример фразы, которые будут уместны в начале «теплого» коммерческого предложения:

«Продолжая наш диалог, направляю Вам…»

«По Вашей просьбе высылаю Вам…»

По прошествии нескольких дней после отправления персонального коммерческого предложения необходимо позвонить клиенту, чтобы узнать, насколько его заинтересовало ваше предложение, выяснить его пожелания. Без такого прощупывания почвы оценить эффективность КП невозможно. Оперативно дорабатывайте его с учетом полученной информации.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения:

  1. Необходимо точно определить цель составления коммерческого предложения.
  2. Качество важнее количества. Старайтесь не предлагать клиенту огромного количества товаров или услуг, а сконцентрировать внимание на наиболее важных моментах, которые с большей вероятностью заинтересуют клиента.
  3. Коммерческое предложение должно помочь клиенту решить его проблемы, поэтому необходимо доказать это фактами. Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
  4. Клиент должен четко понимать ценовую политику компании, поэтому необходимо показать материальную выгоду, которую он получит. Если стоимость товара выше, чем у конкурентов, это должно быть мотивировано (выше качество, оптимизация процессов, экономия на других аспектах деятельности).
  5. Призыв к осуществлению определенного действия (звонок менеджеру, покупка товара, визит в офис или на сайт).
  6. Выражение признательности после первой сделки. После совершения первой продажи необходимо поблагодарить клиента за сотрудничество, что поможет вам наладить долгосрочный контакт.

Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.

Усилители коммерческого предложения

Правильно составить коммерческое предложение помогут так называемые усилители:

  1. Использование неопровержимых фактов.
  2. Оперирование конкретными числами.
  3. Приведение подробных подсчетов.
  4. Наглядная демонстрация товаров в коммерческом предложении.
  5. Использование имен известных клиентов вашей компании.
  6. Положительные отзывы клиентов.

Все это действеннее немотивированных рекламных призывов и туманных обещаний.

Учтя вышеприведенные рекомендации по составлению коммерческого предложения, вы сможете добиться серьезных успехов в привлечении новых клиентов этим способом и наладить с ними долгосрочное сотрудничество.

Похожие статьи

база знаний 2 684 Анализ продаж база знаний 1 038 Увеличение продаж база знаний 10 721 Анализ динамики и структуры продаж база знаний 1 354 Анализ прибыли от продаж база знаний 804 Стимулирование сбыта база знаний 1 116 Развитие продаж B2B база знаний 875 Воронка продаж B2B база знаний 3 160 Анализ рентабельности продаж база знаний 681 Анализ объема продаж 11.03.2015 12 953 Время на чтение: 16 мин.

Сегодня мы поговорим о том, как составить коммерческое предложение. При ведении практически любого вида бизнеса главным условием для увеличения прибыли является увеличение количества клиентов и, как следствие, объемов продаж. А одним из инструментов для наращивания клиентской базы, да и вообще построения грамотной работы с потенциальными и действующими клиентами, служит рассылка коммерческих предложений. В этой публикации я расскажу о том, что это такое, каких видов бывает и как его правильно составить, чтобы добиться максимального эффекта.

Что такое коммерческое предложение, виды и особенности

Коммерческое предложение — это письмо-обращение, содержащее выгодное описание предлагаемого товара/услуги/сотрудничества и побуждающее адресата к совершению покупки либо обратной связи с отправителем.

Маркетологи выделяют 2 вида коммерческих предложений:

  1. Холодное коммерческое предложение — обращение к потенциальному клиенту, пока не имеющему никакого представления о вашей компании. Главная цель такого письма — еще не продать товар/услугу, а заявить о своем существовании и получить обратную связь.
  2. Горячее коммерческое предложение — обращение к клиенту, с которым уже имеются контакты. Такое письмо может содержать информацию о проведении акций, распродаж, специальных условий, и его главной целью является уже непосредственно побуждение к совершению покупки.

Очень часто бизнесмены допускают грубейшую ошибку, рассылая горячие коммерческие предложения незнакомым клиентам. Такие действия вряд ли будут иметь успех, а скорее, наоборот, приведут к формированию негативного мнения о компании и игнорировании предложений.

Как составить коммерческое предложение?

Чаще всего о том, как составить коммерческое предложение, задумываются начинающие предприниматели сразу после открытия бизнеса или работники коммерческих структур, которые никогда ранее этого не делали. Более опытные коммерсанты, конечно же, уже имеют представление о том, как написать коммерческое предложение, но и они часто допускают довольно грубые ошибки, исправив которые, можно было бы существенно увеличить эффект от такой рассылки.

Многие пытаются пойти по наиболее простому пути: скачать образец (шаблон) коммерческого предложения своей тематики в интернете и отредактировать его, заменив имеющиеся данные своими. Это далеко не лучший вариант. Во-первых, не факт, что тот образец, который вы найдете, составлен действительно грамотно и профессионально. Во-вторых, вполне вероятно, что специфика конкретно вашей деятельности требует иного подхода к составлению коммерческого предложения. И, в-третьих, представьте, как отреагирует ваш потенциальный клиент, если буквально несколько дней назад он получал коммерческое предложение, составленное по точно такому же шаблону, от другой компании.

Есть и другой путь: заказать коммерческое предложение у профессиональных маркетологов. Но в этом случае придется заплатить немалую сумму, и далеко не факт, что предприниматель, особенно начинающий, готов нести эти расходы, да и не факт, что они окупятся.

Остается единственный рациональный выход: составить коммерческое предложение самостоятельно. В этом нет ничего сложного, и далее я дам некоторые советы и рекомендации о том, как сделать это профессионально и грамотно. Рассмотрим ключевые элементы внешнего вида, содержания и формы коммерческого предложения.

Создание коммерческого предложения

1. Фирменный бланк. Коммерческое предложение должно быть составлено на фирменном бланке компании, содержащем ее логотип, название, контактную информацию. Так оно будет выглядеть гораздо солиднее, чем простая «бумажка» или текст, набранный в письме электронной почты. Если вы отсылаете коммерческое предложение на е-мейл, приложите его к письму в виде документа, а в самом письме кратко попросите адресата рассмотреть вложение, например:

— Здравствуйте! Предлагаем Вам ознакомиться с возможностями для повышения эффективности Вашего бизнеса (см. вложение). С Уважением, Фамилия, Имя, должность.

2. Заголовок, привлекающий внимание. Первое, что необходимо для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение — яркий, заинтересовывающий, привлекающий внимание заголовок. Конечно же, при этом на 100% соответствующий тексту обращения. Вариант заголовка «Коммерческое предложение фирмы X» — далеко не самый удачный вариант: адресат может отложить его рассмотрение «на потом» и в результате забыть, а если получит письмо с таким заголовком по электронной почте — может удалить, или, того хуже, пожаловаться на спам, что создаст проблемы для последующих рассылок.

А вот положительные примеры заголовков для коммерческих предложений:

  • Возможности для увеличения объемов продаж на 30%;
  • Как сократить расходы на рекламу вдвое?

3. Грамотность. Любая, даже самая незаметная и «незначительная» ошибка или описка сразу перечеркнет все выгоды, которые сулит коммерческое предложение. Причем, речь идет не только об орфографических (написание слов) и пунктуационных (расстановка знаков препинания) ошибках, но и о стилистических (построение предложений) и даже типографических (нормы оформления текста) ошибках. То есть, если вы даже наставите где-то лишних пробелов, поставите запятую не сразу после слова, а через пробел, не поставите пробел после запятой и т.д. — все это очень негативно повлияет на восприятие всего текста коммерческого предложения. Кроме того, необходимо отказаться от чересчур длинных предложений, сложных для восприятия. Поэтому прежде, чем делать рассылку, проверьте грамотность несколько раз.

4. Краткость — сестра таланта. Коммерческое предложение ни в коем случае не должно быть чересчур длинным, иначе его просто никто не станет читать. Нужно максимально постараться уместить его на одной странице, в крайних случаях — на двух страницах, но не больше. Кроме того, ни в коем случае не нужно дополнять коммерческое предложение прайсами, тарифами, перечнями товаров и услуг и т.д. — все это вы сможете прислать дополнительно, но лишь после того, как потенциальный клиент проявит заинтересованность и свяжется с вами. В противном случае, чем больше будет текста и различных вложений — тем меньше будет желания клиента в это все вникать. Берегите время своих клиентов.

5. Обращение к адресату. Коммерческое предложение будет иметь больший эффект, если оно будет персонифицировано. То есть, в «шапке» будет указано, к примеру: «Генеральному директору ООО «Радуга» Иванову С.П.», а текст будет начинаться с обращения «Уважаемый Сергей Петрович!». В этом случае потенциальный клиент будет видеть, что вы не просто рассылаете спам, а обращаетесь конкретно к нему.

6. Живой текст. Думая о том, как составить коммерческое предложение, избегайте сухости и занудства. Вы — не госорган, пишущий отписки на жалобы граждан. Обращайтесь к потенциальному клиенту «живым» языком, стараясь «зацепить» его, затронуть те темы, которые ему действительно важны. При этом, конечно же, не забывая о корпоративной этике.

Пример: Представьте, как Вы бы отреагировали, если бы кто-то сказал, что сможет за месяц увеличить оборот Вашей компании в 2 раза без увеличения затрат? Вы бы посчитали его сумасшедшим! Тем не менее, такой вариант возможен, а мы — и есть те «сумасшедшие», которые готовы доказать это на деле!

7. Забота о клиенте вместо хвалебных од себе. При создании коммерческого предложения многие компании уделяют много слов нахваливанию себя, при этом не уделяя никакого внимания тому, кому оно адресовано. Такое коммерческое предложение сразу обречено на провал: потенциальному клиенту важны его проблемы и его личная выгода, а не ваши достижения.

Примеры фраз, которые не желательно использовать:

— Мы работаем на рынке уже более 10 лет; — В числе наших клиентов такие известные компании как … — Мы — обладатели престижной премии «бизнес года»; — Нам доверяют более 100 партнеров из разных уголков страны; — Мы любим и ценим каждого клиента.

Примеры фраз, которые желательно использовать:

— Вам, как и любому бизнесмену, наверняка будет интересна возможность оптимизации налогообложения; — Вы хотите узнать, как продавать дороже, не потеряв при этом лояльности клиентов? — Вам интересно, как нарастить обороты бизнеса и выйти на лидирующие позиции в регионе во время кризиса?

8. Только конкретика. Думая над тем, как написать коммерческое предложение, очень четко определитесь: что именно вы хотите продать с его помощью? Варианты «все» и «чем больше — тем лучше» сразу отметайте — так вы не продадите вообще ничего. Коммерческое предложение должно быть максимально конкретным, направленным на вызывание интереса к какому-то конкретному товару или услуге, поэтому сосредоточьтесь именно на нем.

Примеры общих фраз, которых следует избегать:

— Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество; — В нашем ассортименте только товары наивысшего качества; — Мы готовы предоставить вам любые транспортные услуги.

Примеры конкретных фраз, которые следует использовать:

— Пакет «эконом» позволит вам снизить 50% расходов на бухгалтерское сопровождение; — Размещение рекламы на ТОП-10 финансовых порталов страны; — Детская одежда из Китая от прямых производителей.

9. Акцент на выгоде клиента, а не на преимуществах товара/услуги. Составляя коммерческое предложение, акцентируйте внимание на том, какие конкретные преимущества и выгоды получит клиент, приобретая ваш товар, и избегайте описания технических характеристик товара, как бы хороши они не были.

Пример, как нельзя писать: наш супер-пылесос имеет мощность 5 кВт, 3 съемных пылесборника, функцию увлажнения воздуха, …

Пример, как нужно писать: наш пылесос сможет идеально очистить вашу комнату от пыли всего за 1 минуту, работая практически бесшумно и увлажняя воздух прямо во время уборки.

10. Побуждение к действию. Завершить коммерческое предложение обязательно следует неким призывом к действию. Причем, желательно не к совершению покупки, что может, наоборот, отпугнуть клиента, а, например, к выяснению подробностей. В этом плане всегда хорошо оставлять в коммерческом предложении легкую недосказанность (но не полную интригу!). Кроме того, хорошо выставить некоторое ограничение, не позволяющее клиенту отложить вас в «долгий ящик» и забыть, а побуждающее сделать звонок или обратиться в ближайшее время.

Примеры фраз для завершения коммерческого предложения:

— Свяжитесь с нами в любое удобное время. Акция действует до конца марта; — Мы готовы оказать дополнительную бесплатную консультацию по телефону …; — Первым 20 клиентам мы бесплатно предоставим бизнес-план по оптимизации продаж нашей продукции.

Также неплохо указать контактное лицо и подчеркнуть, что это человек, отвечающий именно за работу с данным клиентом. Например, «Ваш персональный менеджер — Сергей».

Теперь вы получили некоторые советы и рекомендации о том, как составить коммерческое предложение, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Конечно же, создание коммерческого предложения — процесс творческий, поэтому люди с творческими способностями имеют в этом плане больше шансов на успех. Но в любом случае опыт и анализ помогут вам научиться составлять эффективные коммерческие предложения, которые позволят существенно увеличить обороты вашего бизнеса.

На этом все. Оставайтесь на Финансовом гении, где вы всегда сможете научиться актуальным способам заработка и инвестирования, построению грамотных взаимоотношений с банками, ведению личных финансов и семейного бюджета, то есть, сможете повысить свою финансовую грамотность. До новых встреч!

Коммерческое предложение (КП) – это предложение о сотрудничестве, оформленное в виде электронного или печатного письма. По сути оно является рекламой, в которой обозначаются все выгоды и преимущества сотрудничества с компанией. Чтобы составить работающее КП, важно изучить основные правила, тонкости и нюансы.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение – это реклама продукции или услуг компании, адресованная реальным или потенциальным клиентам. В первом случае это предложение о сотрудничестве, а во втором – напоминание о себе и мотивация к совершению новых покупок.

Некоторые компании пишут письмо с предложением о сотрудничестве один раз за весь период существования. Однако это неверно. Коммерческие предложения должны обновляться вместе со всеми нововведениями в бизнесе, индивидуально подстраиваться под разные целевые аудитории, совершенствоваться.

Какие цели преследуют письма о сотрудничестве:

  • презентация товаров и услуг;
  • аргументированный доводами и фактами призыв к сотрудничеству с компанией;
  • обозначение преимуществ перед конкурентами;
  • отработка возражений, развенчание сомнений;
  • стимуляция к быстрому совершению определенного действия.

Выделяют холодное и теплое коммерческое предложение, в некоторых классификациях выделяют также горячую разновидность. Каждый из вариантов имеет свои нюансы написания.

Холодное предложение отправляют клиенту, который не ждет обращения компании. Такие письма обычно удаляют сразу после того, как они пришли, или после открытия и первичного ознакомления.

Чтобы с холодными письмами ознакомились, и они получили отклик, важно составить текст так, чтобы он вызвал симпатию у потенциального клиента.

Объем холодного коммерческого предложения не должен превышать 1–2 листа формата А4. Здесь должна быть указана минимальная и самая важная информация о предложении. Важно наличие привлекающего внимание заголовка.

Теплые коммерческие предложения – это письма, которые отправляют клиентам, предварительно предупредив их об этом. Например, рассылку делают, если человек согласился ознакомиться с предложением после холодного звонка.

Обычно такие письма действительно открывают, но нередки случаи, когда клиент соглашается на рассылку из вежливости. Чтобы получить ответ на такое коммерческое предложение, важно сделать его содержание привлекательным для целевой аудитории.

Теплые коммерческие письма могут быть более объемными, чем холодные. В них должно быть более подробно описано предложение, которое делает компания.

Горячие письма писать легче всего. Их клиент ждет. Обычно их рассылают после успешных переговоров и личного запроса потенциального покупателя.

7 рекомендаций, как написать самое крутое коммерческое предложение

Перед тем, как начать писать деловое предложение, стоит поставить себя на место человека из целевой аудитории. Понять, о чем он думает, какие цели преследует, какие проблемы имеет.

В этом случае удастся написать письмо, которое сможет его заинтересовать. Не стоит пренебрегать и эффективными приемами.

Советы, как составить эффективное коммерческое предложение:

  1. Аргументация фактами всех заявлений. Размытые утверждения и обещания не вызывают доверия. Чтобы привлечь клиента, каждое высказывание нужно тут же подкреплять фактом.

Например: «Отечественная экокосметика продается лучше импортной! (заявление). Она производится из европейского сырья, а стоит на 40 % дешевле! (факт)».

  1. Применение сторителлинга. Истории, связанные с рекламируемой в письме организацией, вызывают симпатию, делают читателя сопричастным к компании. Главное, чтобы рассказ был интересным и небанальным.

Например: «Идея создать свой собственный бренд экопродукции возникла после поездки нашей команды в Южную Африку. Там мы познакомились с чернокожими женщинами, которые пользуясь только тем, что дает природа, сохраняют красоту и молодость кожи долгие годы».

  1. Поддержка эксперта и лидера мнений. Чтобы повысить ценность предложения, стоит найти человека, чье мнение уважает целевая аудитория и заручиться его поддержкой. Лучше, если он публично выскажется в пользу компании. Об этом стоит упомянуть в письме.
  2. Вызывание эмоций. Конечно, оформление коммерческого предложения предполагает использование делового языка, но результат будет лучше, если придать письму более расслабленную нотку. В этом поможет уместный юмор, афоризм, поговорки и т. д.
  3. Именное письмо. Люди любят чувствовать себя важными и особенными. Если в письме будет использовано обращение лично к клиенту по имени, то это привлечет внимание, вызовет симпатию.

Для написания коммерческого предложения можно использовать готовый шаблон.

Структура коммерческого предложения

Дизайн любого коммерческого предложения имеет значение. Письмо должно легко читаться, привлекать к себе внимание, выглядеть эстетично.

Как правильно написать коммерческое предложение (советы по оформлению):

  1. Требования к шрифту, фону и отступам. Предложение о сотрудничестве должно быть написано крупным шрифтом без каких-либо украшений (Impact, Arial, AvantGardeCTT). Вокруг текста должно быть свободное пространство, по 2 см слева, сверху и снизу, 1 см справа. Фон должен быть светлым, а сам текст темным. Для акцентирования внимания главные мысли можно печатать светлым шрифтом на темном фоне.
  2. Структурированность. Идеальный заголовок не должен выходить за пределы одной строки. Его печатают жирным шрифтом и центруют. В тексте должны присутствовать подзаголовки и списки. Обязательно разделение на абзацы, размер которых не превышает 6 строк. Приветствуется наличие таблиц и прайсов.
  3. Отсутствие кричащих деталей. В деловом послании не должно быть ярких украшений, большого (более трех) разнообразия цветов и шрифтов.
  4. Визуализация. В коммерческих письмах приветствуются изображения товара, услуг и их результатов.
  5. Узнаваемый стиль. Хорошо, если при создании коммерческого предложения будут использованы корпоративные цвета и логотип компании.

При написании, разработке коммерческого предложения важно придерживаться правильной структуры. В нее входит: колонтитул, заголовок, лид, оффер, выгоды, отработка возражений, призыв к действию и постскриптум.

Конечно, из списка можно выкинуть несколько пунктов. Однако если сохранить каждое из составляющих структуры, то обращение получится более качественным и эффективным.

Колонтитул

Колонтитул делает коммерческое предложение узнаваемым. Здесь размещают контактные данные предприятия, логотип. Шрифт и цвет этой части часто отличается от основного текста.

Заголовок

При составлении коммерческого предложения важно написать привлекающий внимание заголовок. Ведь именно от заголовка во многом зависит то, откроет ли адресат письмо или просто отправит его в спам.

Заголовок «Коммерческое предложение» – самый плохой вариант, который подойдет только для горячих писем. Чтобы название письма заинтересовало клиента, оно должно привлекать взгляд, обозначать выгоды, быть оригинальным.

Действенные приемы, или как сделать интересный заголовок:

  1. Давление на больную мозоль. Такие заголовки озвучивают главную проблему клиента, которую поможет решить сотрудничество. «Ваш бизнес не приносит желаемых доходов, несмотря на все старания? Хотите получить новую эффективную формулу для увеличения продаж в 2 раза?».
  2. Озвучивание суммы, которую может потерять клиент, не приняв предложение. «Вы можете удалить это письмо и потерять 5000 клиентов. Эта ошибка будет стоить вам 6000000 рублей».
  3. Провокация. Здесь можно сказать о том, что предложение отправится к конкуренту, если адресат откажется от его прочтения. «Мы отправим такое же письмо вашему конкуренту. Вы еще можете успеть забрать 5000 клиентов себе».
  4. Новость. Каждое утро люди читают новости, поэтому заголовок, оформленный в новостном стиле, привлечет внимание. «Внимание! Импортные поставщики разорены! В России найден новый источник дешевой и качественной экокосметики!».
  5. Использование слов, привлекающих внимание. К ним относятся: как, почему, наконец, если, теперь, это, требуется. Например: «Почему вы до сих пор не стали первыми среди конкурентов? Как увеличить продажи в 3 раза?».
  6. Метод предостережения. «Поставщик привез дорогостоящий товар, а клиенты жалуются на низкое качество? Может пора прекратить отпугивать покупателей и наступать на одни и те же грабли?».
  7. Озвучивание, сколько сможет сэкономить адресат, если примет ваше предложение. «Сэкономьте 30 % бюджета на поставках качественного и популярного среди покупателей товара!».
  8. Озвучивание конечного результата партнерства. «Увеличение объемов продаж в 3 раза за месяц сотрудничества».

Лид

Лид – это первый абзац в послании. От того, насколько он будет привлекательным для читателя, зависит успешность всего коммерческого предложения.

В первом абзаце не стоит рассказывать о компании. Здесь делают акцент на читателе: его проблемах или возможных достижениях. В этой части письма клиент должен увидеть себя, свою боль или мечты.

Приемы, которые используются при создании лида:

  1. Описание положительного результата. В этом случае показывают позитивные изменения, которые произойдут, если клиент согласится сотрудничать. Это позволит ему проникнуться идеей, ощутить, как его прибыль увеличивается с каждым днем, а бизнес процветает.

«Представьте, что ваш магазин стал любимым местом приобретения косметики для большинства жителей города. Спрос на товар возрос настолько, что вы открыли сеть торговых точек по всей стране. Прибыль увеличивается с каждым днем и т. д…».

  1. Отзывы клиентов. Первым абзацем письма может стать положительный отзыв реального клиента.
  2. Озвучивание выгод. «Каждый месяц вы отдаете около 1000000 рублей поставщикам. Часто вложения не окупаются полностью из-за низкого спроса на дорогостоящую продукцию. Вы могли бы ежемесячно экономить половину этой суммы, реализуя не менее качественный товар по более низкой цене. Увеличьте свой доход на 1000000 рублей в месяц, снизив траты на закупки и увеличив спрос на свою продукцию».
  3. История. Первая часть может стать рассказом истории клиента, который дал положительный ответ на письмо и получил выгоду.
  4. Вопросы. Здесь, как и в первом варианте, озвучивают проблемы клиента, но оформляют их в вопросительном виде.

Оффер

Оффер – это само предложение. В этой части презентуют товар или услугу. Чтобы правильно составить эту часть коммерческого письма, стоит ознакомиться с предложениями конкурентов, выделив преимущества своей компании перед ними.

Хороший оффер состоит из следующих частей:

  1. Представление самого товара. Здесь озвучивается само предложение. Обязательно указывается главная выгода для клиента. Это увеличит ценность услуги.
  2. Стоимость. Если цена ниже, чем у конкурентов, то это уже преимущество. Если стоимость выше, то стоит объяснить читателю – почему. Хорошо работает прием с зачеркиванием старой более высокой цены. Здесь же оказывается и форма оплаты. Хорошо, если доступно несколько способов.
  3. Сервис. Этот пункт включает дополнительные услуги, но не всем клиентам они нужны. Поэтому многие компании делают несколько пакетов услуг. Например, «минимум», «база», «VIP». Большинство покупателей выбирают средний вариант.
  4. Подарки. Это могут быть подарки, соизмеримые покупки, скидки и т. д.

Эти пункты можно менять местами. На качестве оффера это не скажется.

Выгоды

Для наглядности в отдельном блоке расписывают выгоды сотрудничества. Удобно оформлять информацию списком.

В оффере пишется самая главная выгода. В списке преимущества идут по нарастающей. Получается, сначала читатель видит главное преимущество сотрудничества с компанией, потом «градус» понижается, а затем снова повышается и доходит до предела.

Важно не использовать шаблонных пунктов (квалифицированные специалисты, индивидуальный подход и т. д.). Выгоды должны быть реальными, а не абстрактными.

Работа с возражениями

Чтобы эффективно проработать этот пункт, нужно составить список возможных возражений. Для этого ставят себя на место покупателя или проводят соцопросы.

С целью устранения сомнений стоит указать, какие гарантии дает компания. Например, в коммерческом предложении на поставку товара можно указать оплату только после сбыта партии. Хорошо работают социальные доказательства (отзывы, фото до и после).

Призыв к действию

Обязательно в конце пишут, что должен сделать клиент, чтобы связаться с компанией. Обычно дают несколько вариантов.

Постскриптум

В конце бланка с коммерческим предложением часто оставляют постскриптум. Его задача – стимулировать клиента немедленно связаться с кампанией. Обычно это достигается ограниченностью сроков, количества товара. Например, пишут, что товара осталось немного или ожидается повышение цен.

Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Люди, которые пишут предложение о сотрудничестве, обычно допускают одни и те же ошибки. Они представлены в списке:

  1. Восхваление компании, вместо описания выгод клиента.
  2. Большое количество информации. Представление излишнего количества разных товаров.
  3. Использование непонятных клиенту терминов.
  4. Одинаковые коммерческие предложения для разных сегментов целевой аудитории.

Примеры-образцы коммерческого предложения

Чтобы составить свое коммерческое предложение, удобно использовать образец. Для примера возьмем коммерческое предложение на поставку товара.

Коммерческое предложение на оказание (предоставление) услуг пишется по той же схеме. Главное – понять принцип и пользоваться эффективными приемами.

Предложение о сотрудничестве должно быть хорошо продуманным, легко читаемым, не банальным. Важно, чтобы, прочитав его, клиент увидел выгоды и преимущества сотрудничества с компанией. Для создания такого письма можно использовать образцы коммерческого предложения, но лишь в качестве примера для подражания.

Фирменный стиль Нейминг Дизайн упаковки Брендбук Аудит бренда Стратегия бренда

Что делает коммерческое предложение о сотрудничестве успешным? В любой из сфер бизнеса важно нравиться контрагентам, привлекать их внимание к собственной продукции и завязывать долгосрочные контакты. Первым инструментом сотрудничества часто выступает коммерческое предложение. Рассказываем, как подготовить хороший текст и создать привлекательное письмо для будущих партнёров.

Коммерческое предложение: главная цель и что из неё следует

Главная задача любого коммерческого предложения — заинтересовать потенциального контрагента в сотрудничестве с вами, убедить в превосходстве вашей продукции или услуги над аналогами конкурентов. Соответственно, всё его содержание должно соответствовать этой цели. Не нужно рассказывать историю своей компании, приводить избыточную статистику успехов на рынке, утомлять деталями производственного процесса — только то, что поможет заключить сделку (совершить продажу).

Мы рассмотрим разнообразные примеры писем с предложениями о сотрудничестве, но главное — выделим основные признаки успешного письма и типичные ошибки, заставляющие любого контрагента закрыть послание не читая.

image Главная задача любого коммерческого предложения — заинтересовать потенциального контрагента в сотрудничестве с вами.

Как отправляют коммерческие предложения

В настоящее время существует два основных варианта направления коммерческого предложения: в бумажном виде и в электронном (по электронной почте, в социальных сетях или мессенджерах). Разумеется, у каждого способа есть свои преимущества и недостатки. Но правила составления будут во многом схожи, с той разницей, что электронное письмо открывает больше возможностей для использования медиа-файлов (изображений, видео и аудио).

Структура коммерческого предложения

Любой образец коммерческого предложения о сотрудничестве должен быть чётко структурирован:

  • тема письма и приветствие (при необходимости);
  • представление (в бумажном письме эту функцию выполняет фирменный бланк);
  • суть предложения, описание перспектив сотрудничества, конкурентные преимущества;
  • ссылка на приложение (при наличии);
  • контактные данные (телефоны, адреса, страницы в социальных сетях).

Чёткая структура необходима для лёгкой ориентации читателя внутри текста. Потенциальный партнёр должен мгновенно увидеть суть предложения, его преимущества в виде конкретных аргументов и контактные данные отправителя.

Готовые примеры коммерческих писем о сотрудничестве

Рассмотрим на практике, как составить хорошее письмо о сотрудничестве, которое будет интересно потенциальному контрагенту. Прежде чем писать собственное предложение, изучите разнообразные варианты в интернете, а потом пишите свой.

Не стоит пользоваться чужими письмами, исправив в них только свои данные — это плохой тон. К тому же, есть вероятность, что ваш партнёр уже читал этот текст и ваша репутация будет сильно испорчена. Поэтому образцы ниже даются только в качестве примера, но не в качестве готового шаблона.

Образец 1: письмо потенциальному партнёру по бизнесу

Тема: сотрудничество в сфере грузоперевозок

Добрый день!

Наша компания «Скорость» работает на рынке грузоперевозок с 2006 года. За это время мы совершили более 30 тысяч перевозок и не получили ни одной жалобы. Мы сотрудничаем с компаниями «Вагон-сервис», «Севернефть» и «Сталь».

Вашей компании «Стеклопром» мы готовы предложить безопасные и быстрые доставки грузов (в том числе бьющихся) по всей России по цене 25 рублей за километр, при расстоянии свыше 300 километров — 20 рублей. Все дополнительные детали сотрудничества предлагаем обсудить по телефону **-**-**. Благодарим за внимание и ждём вашего звонка!

image Не стоит пользоваться чужими письмами, исправив в них только свои данные — это плохой тон.

Образец 2: предложение проведения презентации товаров

Тема: презентация современного программного обеспечения для бухгалтеров

Добрый день!

Современный бухгалтер может использовать в своей работе удобные инновационные программы, упрощающие все операции в 2-3 раза. Наша компания «НПО» разрабатывает именно такое программное обеспечение и обслуживает его уже в нескольких компаниях.

У нас много продуктов, их полный список — во вложении. Но гораздо более разумным вариантом была бы красочная часовая презентация с демонстрацией функционала каждой программы. Мы готовы провести её для ваших сотрудников в любое удобное время. Позвоните нам по телефону **-**-** или ответьте на это письмо, и мы договоримся о дате презентации. Благодарим за внимание!

Отличительные признаки хорошего письма о сотрудничестве

Как правильно написать письмо с предложением о сотрудничестве? Составитель должен понимать, что это визитная карточка компании. Оно показывает, насколько организация продвинута, в курсе ли современных тенденций делового общения и заинтересована ли по-настоящему в совместной работе.

Всё это можно определить даже после поверхностного просмотра письма. Хорошими признаками являются:

  1. Ясно сформулированная тема письма, без общих фраз и тем более без обмана.
  2. Вежливое приветствие, указание на персональный характер обращения (имя руководителя, наименование компании.
  3. Информативность. Содержание письма формулируется в виде 2-3 абзацев, полностью раскрывающий суть обращения. Предложения короткие, легко читаются вслух. При работе над текстом проверяйте и исключайте не только орфографические и пунктуационные ошибки, но и:
    • повторяющиеся мысли;
    • страдательные залоги;
    • многосоставные предложения (лучше разбить на несколько простых);
    • сравнительные обороты (если они не работают на раскрытие предложения).
  4. Письмо занимает только 1 страницу (особенно это касается бумажных вариантов). Такой объём покажет, что компания ценит время своих потенциальных партнёров.
  5. Бумажные предложения оформлены на фирменном бланке, напечатаны качественно и в цвете. Тусклая краска, полосы и пятна при печати недопустимы, так как показывают, что компания не способна даже наладить принтер и перспективы сотрудничества с ней туманны.
  6. Вся дополнительная информация отправлена как приложение или вложения. В электронном варианте все файлы названы правильно (например, не «картинка 1», а «прейскурант цен на строительные материалы»). В тексте письма есть ссылка на дополнительные материалы.

Что недопустимо при составлении коммерческих предложений

В современной деловой переписке есть несколько правил, нарушение которых указывает на непродвинутость компании, нежелание следить за тенденциями и другие неприятные характеристики:

  1. Ошибки и опечатки. Незнание языка намекает на низкий уровень образования составителя, а опечатки — на торопливость и невнимательность. Перед отправкой текст письма должны вдумчиво и неторопливо прочитать несколько человек.
  2. Канцеляризмы, шаблонные фразы и избитые обороты. Читать такие предложения неинтересно.
  3. Пафос и преувеличение. Фразы «мы лучшие в своём деле» и «у нас нет конкурентов» определённо заставляют усомниться в профессионализме автора. Лучше написать, почему вы являетесь выгодным партнёром: «мы поможем выбрать оптимальный товар, а потом доставим его в ваш офис».
  4. Неуместный юмор, каламбуры, анекдоты больше подходят для частной переписки. Бесспорно, в отдельных случаях шутки украшают предложение, а кому-то из контрагентов даже могут понравиться. Но не всем, поэтому лучше оставить их для личного общения и помнить, что цель письма — установить контакт, а не насмешить.
  5. Извинения за отнятое время. Направляя письмо о сотрудничестве, вы не отнимаете у контрагента время, а делаете ему выгодное предложение, которое интересно вам обоим.
  6. Слишком много цифр. Замечательно, если свою позицию на рынке вы можете подтвердить числами, но не нужно вставлять в текст статистику роста с момента создания компании. Это лишнее и не работает на сотрудничество.

image Чем лаконичнее вы выражаете мысли, тем выше ваш профессиональный уровень.

Как сформулировать конкурентное преимущество

Почему потенциальный партнёр должен выбрать сотрудничество именно с вашей компанией? Ответ на этот вопрос известен только вам и именно его нужно включить в текст. Избегайте шаблонных фраз про «хорошее качество за низкие деньги».

Лучше просто расскажите, почему сотрудничать с вами выгодно: «наши услуги грузоперевозок стоят 1000 рублей в час, и за эти деньги мы не только перевезём ваши товары в полной сохранности, но и погрузим их и даже занесём на любой этаж».

Пишите простым языком, будьте доброжелательны и акцентируйте внимание на самых сильных сторонах вашей организации. Не думайте, что простая манера изложения покажет вас глупее. Наоборот, чем лаконичнее вы выражаете мысли, тем выше ваш профессиональный уровень. Помните, что данное письмо будут читать живые люди, которые устали от одинаковых канцеляризмов и витиеватых формулировок.

Когда ждать ответа на предложение

Итак, вы составили и отправили заманчивое коммерческое предложение своему потенциальному партнёру. Когда ждать ответа? Есть несколько вариантов, но в среднем компании отвечают в течение 3-5 дней. Если письмо заинтересовало представителей организации, но решение о сотрудничестве требует времени на обдумывание, вам могут сообщить о предварительном согласии и договориться о следующем контакте.

Следует ли звонить и узнавать ответ самостоятельно? Если предложение было персональным, можно позвонить в компанию и уточнить, пришло ли ваше письмо и принято ли оно в работу через 2-3 дня после отправки. Если это была информационная рассылка, звонить не стоит (как, впрочем, и ждать персонального ответа).

Кто должен составлять коммерческое предложение

Другой немаловажный вопрос — кому доверить составление письма. Чаще всего такими текстами занимаются менеджеры по продажам. Если в вашей компании есть копирайтер или SMM-менеджер (ответственный за ведение социальных сетей), можно доверить работу и ему, так как такие специалисты, как правило, хорошо и убедительно пишут.

В любом случае работа над текстом должна быть коллективной: после составления текста автором рекомендуется его чтение и проверка другими сотрудниками компании. Полезно также использовать онлайн-сервисы (проверяется грамотность, содержательность, простота восприятия текста).

Заключение

Коммерческое предложение — это визитная карточка, которая формирует мнение о компании за 1-2 минуты. Поэтому к его составлению важно подходить ответственно, творчески и современно. Откиньте все стереотипы и простым языком расскажите, почему с вами выгодно сотрудничать.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте далее: image

Образец текста коммерческого предложения на поставку товара

image

Коммерческое предложение на строительные работы: образец

image

Образцы соглашений о намерениях заключить договор

image

Образец благодарственного письма работнику

image

Примеры писем в деловой переписке

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий