Как привлечь внимание к B2B в соцсетях: выбираем площадку и разрабатываем стратегию продвижения

Экономический рынок состоит из нескольких отдельных ниш, каждая из которых имеет свои особенности. Сфера b2b имеет собственные правила, что отличает её от других направлений торговой деятельности. Главной особенностью этого рынка, является то, что оба участника сделки имеют общую цель: снизить свои расходы ради получения большей прибыли. Этот фактор объясняется тем, что на данном рынке работают исключительно коммерческие структуры. В данной статье мы предлагаем рассмотреть вопрос о том, что такое b2b и поговорить об особенностях этого рынка.

image
Любой бизнес создается с целью получения прибыли, источником которой выступают продажи

Содержание

Что такое b2b простыми словами

Для начала предлагаем рассмотреть вопрос о том, что означает сокращение B2B. Этот термин можно перевести с английского языка, как бизнес ради бизнеса. B2B – уникальный стиль деловых взаимоотношений, не имеющий аналогов на современном рынке. Главной особенностью этих взаимоотношений является то, что оба участника сделки являются коммерческими структурами и ведут предпринимательскую деятельность.

Задачей продавца в сфере b2b является удовлетворение потребностей своих клиентов. К таким потребностям можно отнести:

  1. Восполнение сырьевых и расходных материалов.
  2. Необходимость модернизации оборудования и приобретение транспортных средств.
  3. Организация рекламной кампании.
  4. Разработка и поддержка программного обеспечения.

В качестве примера сделки в формате b2b предлагаем рассмотреть сделку по приобретению партии ноутбуков. Причиной необходимости модернизации оборудования может стать как несоответствие технических характеристик старых компьютеров и современных программ, так и их поломка. Так как ноутбуки закупаются для офиса, сделка относится к формату B2B. Здесь важно обратить внимание на то, что покупка ноутбуков для домашнего использования, не соответствует рассматриваемому формату.

Еще один пример продаж b2b – приобретение тонны цемента и песка строительной компанией. Эти материалы будут использоваться в работе над очередным проектом. Поскольку в качестве покупателя выступает строительная организация, сделка относится к рассматриваемому формату. Точно такая же сделка, где в качестве покупателя выступает сам заказчик строительных работ, не относится к числу b2b соглашений.

Особенности продажи по b2b

Продажи b2b — что это такое? Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что главной особенностью рассматриваемого формата является тот факт, что в качестве покупателя и продавца выступают коммерческие структуры. Именно этот аспект является причиной того, что в сфере b2b не могут использоваться методики и техники продаж, которые применяются в работе с обычными покупателями.

image
Значение b2b продаж для бизнеса сложно переоценить – прежде всего, они способствуют увеличению прибыли предприятия

Главные направления

Рынок b2b включает в себя множество различных направлений торговой деятельности. Многие коммерческие структуры приобретают те же товары, что и рядовые граждане. Единственным отличием в данных процессах является объем заказанной партии. Если обычный человек готов приобрести один или два ноутбука, то в случае с b2b объект сделки поставляется продавцом в большом количестве. Все направления на данном рынке можно условно разделить на три больших группы, различающиеся типом клиентов:

  1. Промышленные организации, специализирующиеся на производстве товарной продукции. Такие организации приобретают товары, которые будут использоваться в одном из производственных циклов. На сегодняшний день это направление является одним из главных в рассматриваемой сфере. Главным параметром, на котором основывается выбор конкретного поставщика – качество предлагаемого товара.
  2. Институциональные учреждения – к этой категории можно отнести бюджетные медицинские и образовательные центры, а также иные муниципальные структуры. Данная категория покупателей выбирает тех поставщиков, что предлагают более низкие цены в сравнении с конкурентами.
  3. Точки оптовой и розничной продажи. На рынке перепродаж в качестве клиентов выступают те организации, что специализируются на взаимодействии с конечными потребителями. Процесс перехода продукции от одного дистрибьютора к другому может привести к незначительным изменениям самого товара. В данном случае, особое внимание уделяется начальной стоимости продукта, так как сам процесс распределения товара увеличивает его конечную стоимость.

На чем базируется структура продаж

Структура продаж b2b имеет специфическую базу в виде принципов и мотивов, которые побуждают организацию заключить сотрудничество с конкретным поставщиком. Одним из таких мотивов является надежность поставщика и скорость доставки заказанного товара. Довольно часто наблюдается ситуация, в которой уровень дохода заказчика зависит от скорости поставки заказанной продукции. Примером такой ситуации является производственная компания, которая практически истощила свои сырьевые ресурсы. Если заказанное сырье не поступит до начала нового производственного цикла, организацию ждут убытки, что негативно отразится как на доходности фирмы, так и на самом сотрудничестве с контрагентами.

Как мы уже отмечали выше, рынок b2b имеет множество особенностей. Одной из таких особенностей является повышенное требование клиента к дополнительным условиям соглашения. Во время заключения договора особое внимание уделяется таким вопросам, как максимальный размер партии, регулярность поставки.

Третьим и главным принципом выбора поставщика является такая составляющая, как эмоциональные мотивы. Далеко не редкость, когда при выборе будущего контрагента, организация учитывает такие параметры, как рейтинг, репутация и авторитет продавца.

B2B (Business to business). В переводе на русский язык – бизнес для бизнеса

Принципы взаимодействия продавец-покупатель

Рассматривая особенности рынка b2b, следует уделить отдельное внимание принципу взаимодействия между продавцом и покупателем. Здесь важно упомянуть, что на этом рынке используется методика прямых продаж. Говоря простым языком, участники соглашения, выступающие в качестве покупателей, ищут надежных и грамотных контрагентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество. Этот фактор объясняется тем, что количество продавцов и клиентов на рынке b2b в несколько сотен раз ниже, чем на розничном рынке.

Главной задачей продавца в сфере «бизнес для бизнеса» является выявление мотива клиента. В некоторых случаях, грамотное определение целей покупателя позволяет продавцу получить крупный заказ. При определении конечной цели потребителя очень важно проанализировать выбранную им стратегию.

Первый тип клиентов при выборе поставщика руководствуется предлагаемой ценой на товарную продукцию. Как правило, эту стратегию выбирают те компании, что пытаются сократить собственную статью расходов. В этом случае, продавцу необходимо снизить собственные затраты для того, чтобы получить возможность озвучить конкурентоспособные цены.

Второй тип стратегии подразумевает повышенное внимание к качеству предлагаемой продукции. Такие клиенты предпочитают заключать сделки с поставщиками, которые могут предложить партию высококачественной продукции с минимальным количеством брака. Для того чтобы взаимодействовать с такими клиентами, продавцу нужно тщательно изучить ту часть рынка, где клиент ведет свою основную деятельность. Такой шаг позволит узнать все тонкости производственного процесса потребителя и предложить самые выгодные условия сотрудничества.

В роли B2B-потребителя выступает организация

Основные технологии по b2b

Сегмент b2b имеет множество особенностей. Одной из них является тот факт, что предприятие, выступающее в качестве покупателя, является экспертом в вопросе, связанном с приобретаемой продукцией. Из этого можно сделать логичные выводы о том, что обычные методы, построенные на мотивации клиента и побуждения к совершению заказа, не принесут должного эффекта. Это означает, что при выборе основной технологии продаж, предпринимателю нужно учитывать специфику самого рынка. На сегодняшний день существует пять различных технологий, каждая из которых имеет ряд интересных тонкостей.

Первая технология основывается на личной симпатии. Для того чтобы выстроить долгосрочные отношения, продавец должен понравиться клиенту. Чтобы выстроить прочную связь с клиентом, поставщику нужно иметь безупречную репутацию.

Второй метод – презентационные продажи. Эта методика является традиционной и базируется на рассказе о ключевых особенностях предлагаемой продукции. Для того чтобы достичь высокого результата, продажник должен освоить различные методы психологического воздействия. Рассказ о качестве предлагаемой продукции, преимуществах её использования и других особенностях, позволяет сформировать у клиента определенный уровень интереса, который с легкостью можно трансформировать в желание сделать заказ. Эффективность этой методики продемонстрировал Стив Джобс, который использовал презентационную модель для продажи своей продукции.

Следующей популярной техникой являются консультативные продажи. Данный метод подразумевает заключение контракта с помощью предоставления экспертного ответа на запрос покупателя. Как правило, клиенты, обращающиеся к продавцу, имеют четко сформулированную цель. Именно основываясь на своей цели, компания выбирает поставщика, который подскажет готовое решение. Главным недостатком этой методики является тот факт, что многие клиенты желают получить лишь бесплатную консультацию и отказываются от оформления договора.

Четвертая технология – экспертные продажи. В данном случае основной задачей продавца является формирование тех потребностей, что отсутствуют у конкретного потребителя. Здесь, как правило, применяются манипуляторные методики, основывающиеся на рассказах о негативном будущем, которое ждет клиента. В экспортных продажах используются любые инструменты, которые позволяют правильно «настроить» клиента на покупку. Чаще всего такие методы применяются в тех сферах, где наблюдается жесткая конкуренция. Помимо этого, использование этой технологии целесообразно при вводе на рынок новой линейки товарной продукции. Для того чтобы использовать технологию экспертных продаж, продавец должен знать все особенности бизнеса своих потенциальных клиентов.

Последний метод – активные продажи. Этот метод подразумевает постоянное изучение рынка и активное формирование базы клиентов. Активная работа по подготовке клиентов позволяет получить нужный результат даже на тех участках рынка, где наблюдается высокий уровень конкуренции. Для того чтобы выявить потребности потенциальных клиентов, предприниматель должен наладить контакт и задать несколько ключевых вопросов. На базе ответов потребителя формируется коммерческое предложение. В случае с активными продажами, очень важно правильно определить потребности клиента и грамотно презентовать свою продукцию.

B2b это модель деловых взаимоотношений, в рамках которой сделки совершаются между компаниями, юридическими лицами, субъектами предпринимательской деятельности

Примеры бизнеса с продажами по b2b

Главным примером бизнеса, построенного на основе b2b, является отечественное автомобилестроение. Дело в том, что основные элементы конструкции и узлы изготовляются различными производственными компаниями. Головное предприятие осуществляет лишь сборку этих элементов. Именно эта модель бизнес-отношений между несколькими предприятиями более полно отражает всю суть b2b продаж.

Аналитики отмечают, что список самых востребованных товаров в данном сегменте возглавляет офисная техника. К этой категории можно отнести стационарные компьютеры, серверы, ноутбуки, оргтехнику и периферийные устройства. Вторую строчку этого рейтинга занимает программное обеспечение, разработанное в индивидуальном порядке. На третьем месте стоят различные инженерные системы, начиная от сигнализации и заканчивая системой видеонаблюдения.

Говоря простыми словами, на рынке b2b самыми востребованными товарами являются те продукты, что относятся к обязательным условиям для организации бизнеса.

По мнению экспертов, существует ряд признаков, позволяющих определить принадлежность компании к рассматриваемому сегменту. Такие компании специализируются на выпуске собственной продукции. Эти товары будут использоваться покупателями в качестве сырьевых и расходных материалов при производстве своего продукта. Отдельно следует отметить, что b2b рынок включает в себя сферу услуг. Такие услуги значительно увеличивают качество работы стороны, выступающей в качестве заказчик.

Полезные советы по ведению бизнеса по технологии b2b

Для того чтобы работать в рассматриваемом сегменте рынка, предпринимателю нужно тщательно изучить все аспекты деятельности своих потенциальных клиентов. Знание всех тонкостей производственного процесса позволяет оказывать консультационные услуги, что является гарантом долгосрочных взаимоотношений. Грамотно оказанная консультация позволит увеличить доходность клиента. Это значит, что с ростом прибыли контрагента увеличится доход самого предпринимателя.

Следующим на что нужно обратить повышенное внимание, это качество сервиса. Далеко не каждый предприниматель может похвастаться отсутствием конкурентов. Для того чтобы «выжить» в условиях жесткой конкуренции, предпринимателю нужно разработать стратегию, которая даст несколько преимуществ. В данном случае, у бизнесмена стоит выбор между повышением качества товара и сервиса или снижением стоимости продукции. Сегмент «бизнес для бизнеса» подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, где торговое предложение основывается как качество сервиса.

Технология «бизнес ради бизнеса» подразумевает длительное сотрудничество между продавцом и покупателем. В этой сфере практически невозможно построить собственное дело, базирующееся на разовых продажах. Для того чтобы получать регулярный доход, бизнесмен должен создать базу постоянных клиентов. Для этой цели используются программы: лояльность, скидочные акции и другие бонусы для VIP-клиентов.

Потребители на рынке B2B – это в первую очередь юридические лица

B2b маркетинг одна из главных составляющих на рассматриваемом рынке. В сферах с жесткой конкуренцией предпринимателям нужно постоянно разрабатывать новые стратегии взаимодействия с клиентами. Для того чтобы создать успешное предприятие, предпринимателю важно знать не только психологию своих клиентов, но и малейшие тонкости их бизнеса.

Электронная коммерция в Интернете ограничена для электронной коммерции для бизнеса, которая включает в себя предприятия, которые продают другие компании в Интернете.

Электронная коммерция B2C является короткой для электронной коммерции для потребителей, которая предполагает продажу отдельным клиентам.

Хотя есть несколько гигантов электронной коммерции в Интернете, большинство людей думают о B2C-бизнесах, когда они думают о электронной торговле. Конечно, предприятия электронной коммерции можно классифицировать по многим другим параметрам, и нет стандартной таксономии для классификации типов предприятий электронной коммерции.

Что лучше: B2B или B2C?

Если вы на этой странице, чтобы найти ответ на этот вопрос, то вы тратите свое время. Я никоим образом не могу ответить на этот вопрос. Что лучше, яблоко или апельсин? Вы поняли эту идею.

Что такое электронная торговля B2B2C?

С сокращениями, которые я уже бросил на вас на этой странице, вы знаете, что B2B2C будет расширяться до бизнеса для бизнеса для потребителей. Чтобы понять, что это значит, подумайте о интернет-магазине, который продает товары, поставляемые обратно в школу. Но вместо того, чтобы напрямую обращаться к ученикам (или их родителям), этот розничный торговец связан со школами, а затем продает ученикам этих школ.

Итак, вы могли бы сказать, что электронная коммерция B2B2C является эффективным оборудованием B2C, которому способствует другой бизнес.

Мотивация для B2B2C Электронная торговля

Сеть B2B2C состоит из трех участников. Вот обоснование для каждого присутствия в этой цепочке:

Первый B в B2B2C

Оригинальный бизнес, который входит в систему B2B2C, надеется приобрести клиентов навалом.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на приобретении одного клиента за раз, этот интернет-магазин хочет добиться эффекта масштаба, нажав на клиентскую базу другого бизнеса. Во многих случаях привязка к промежуточному бизнесу (средний B) в цепочке приносит много доверия и доверия.

Средний B в B2B2C

Промежуточный бизнес может иметь несколько возможных мотивов. С одной стороны, это могут быть просто коммерческие соображения, например, средний B может составлять комиссию по продажам, которая прокладывается через нее. Но часто средний B не делает никаких денег в этой цепочке. Поэтому должны быть и другие мотивы. Некоторые из них включают предоставление ценности своим клиентам, получая их более выгодные (или более удобные) варианты покупки. В некоторых случаях, например, в случае покупки школьной формы, средний B, вероятно, хочет обеспечить, чтобы все их клиенты покупали стандартизованный продукт.

C в B2B2C

Будучи частью группы покупок, является неизбежным результатом существования C в цепочке B2B2C. Эта покупательная группа может быть формально определена, и могут начисляться выгоды от массовых покупок. В качестве альтернативы, вы можете выбрать маршрут B2B2C исключительно для удобства или воспринимаемой надежности в этом процессе покупки.

B2B2C является действующим бизнес-форматом и может помочь в ускоренном масштабировании

Формат электронной коммерции B2B2C может быть значительно облегчен с уже существующими отношениями. Эти отношения могут быть собраны, чтобы привести к массовому приобретению клиентов. Учитывая огромную стоимость приобретения клиентов, это одно из преимуществ может сделать B2B2C действительной моделью электронной коммерции.

B2B2C не является эликсиром для ленивых

Если вы создали новый бизнес электронной коммерции, вас, вероятно, запугивают усилия, необходимые для приобретения одного клиента за раз. Я столкнулся с множеством новых владельцев бизнеса электронной коммерции, которые думали о массовом приобретении клиентов через маршрут B2B2C в качестве альтернативы приложению к приобретению отдельных розничных клиентов. Это было бы неправильным способом взглянуть на него. Не все предприятия электронной коммерции хорошо адаптируются к формату B2B2C. Поэтому, если ваша единственная мотивация заключается в том, чтобы избежать усилий, то это может быть не лучший формат для вас.

В 2020 году ускорился и без того мощный тренд цифровизации бизнеса, причем не только в сфере электронной торговли и организации удаленной работы. Целые отрасли экономики интегрируются в диджитал-среду. Соответственно, растет спрос на эффективные инструменты.

По данным аналитического агентства KDMA, в 2020 году количество российских компаний, инвестирующих в IT, выросло на 18% по сравнению с 2018 годом. В исследовании говорится, что IT перестали быть игрушкой или локальным решением проблем для топ-менеджеров — бизнес осознал важность полноценной диджитализации. Опрос представителей самых разных компаний показал, что главная помеха этому — не отсутствие средств, а нехватка компетенций и знаний (так ответили 53% респондентов). Очевидно, что в этой ситуации возрастает значимость профессиональной экспертизы и комплексных цифровых решений.

Три проблемы диджитализации

Минувший год стал для бизнеса во всем мире годом электронной коммерции. В частности, крупнейший международный маркетплейс заявил об увеличении количества продавцов из России на 40% в 2020 году и спрогнозировал рост оборота в этом сегменте с $6 млрд до $10 млрд в 2022 году. Российские компании резко развернули свой бизнес в сторону онлайн-продаж. Однако эйфория от роста онлайн-спроса и возможности создать собственный интернет-магазин приводит к тому, что многие игроки часто оказываются ни с чем, потратив миллионы рублей. Какие ошибки они совершают?

Эксперты компании AGORA, реализовавшей более 500 маркетплейсов, B2B-порталов, электронных торговых площадок (ЭТП) и других IT-проектов в сфере B2B и B2C, отмечают как минимум три проблемы компаний, которые решили инвестировать в решения e-commerce:

  • Желание получить рабочую бизнес-платформу за низкую цену. Заказчик зачастую воспринимает маркетплейс как набор функций интернет-магазина, который он видит, и потому не понимает, во что именно нужно вкладывать большие деньги.
  • Компания делает сайт, а не бизнес. Либо по принципу «чтобы было», либо с целью по максимуму нагрузить сайт функционалом, который часто и не нужен. В итоге получаются монстроподобные решения, оторванные от реального бизнес-процесса.
  • Жесткое ТЗ. Часто крупные компании имеют много ступеней согласования и стараются максимально стандартизировать процесс создания платформы. Контроль — это правильно, но мир IT таков, что здесь нужно проверять гипотезы и принимать решения гибко.

Компания AGORA решила эти проблемы за счет создания платформы, которая легко кастомизируется под любые потребности бизнеса, что делает процесс запуска быстрым и осмысленным на каждом этапе. Следует отметить, что такие решения предпочитают даже компании, способные финансово обеспечить разработку своей платформы с нуля. Например, для компании ВТБ на базе готового решения AGORA была построена система с каталогом в 1 млн товаров, способная ежедневно обслуживать более 100 000 клиентов. 

Экспертиза в «коробке»

Универсальность платформы AGORA обеспечивается тем, что продукт представляет собой конструктор с возможностью добавления множества модулей (всего их более 200) согласно потребностям и желаниям конкретного бизнеса вплоть до создания индивидуального решения. Базовую версию MVP можно получить вообще без разработки, но она позволит проверить свои гипотезы о том, какой инструментарий нужен. С точки зрения клиента AGORA предлагает коробочное решение и полный цикл создания продукта: начиная от разработки и заканчивая внедрением, адаптацией новых пользователей (онбордингом) и техподдержкой. 

У любого бизнеса большое разнообразие потребностей. Примером может служить и кейс крупной энергетической компании ПАО «Энел Россия» — для нее была разработана закрытая интернет-площадка по модели онлайн-магазина неликвидов, в рамках которой можно проводить аукцион. Но при этом существуют проверенные инструменты, необходимые каждому. Имея опыт работы с разными проектами, разработчики компании AGORA указывают на актуальность следующего функционала для любого маркетплейса:

  • Персонализация для каждого покупателя b2b (пользователя): по ассортименту и остаткам, каталогу, личному кабинету, расценкам, условиям и другим параметрам. Возможность настройки уровней доступа.
  • Заказы на площадке или на портале должны быть онлайн и круглосуточно. 
  • Электронные торги полного цикла через ЭТП, а также внедрение отдельного SRM-модуля или корпоративного электронного магазина для закупок малого объема. 
  • Интеграция с внешними системами учета (ERP, CRM) по API.
  • Модуль биллинга. 
  • Ускоренный импорт и экспорт товарного контента в различных форматах.
  • Умный поиск.
  • Онлайн-калькулятор стоимости доставки.
  • Формирование всей необходимой документации и ЭДО.
  • Удобное мобильное приложение для IOS или Android.

Однако каждый из этих пунктов в минимальном наборе стандартного маркетплейса или B2B-портала требует экспертизы с точки зрения разработки: например, умный поиск с возможностью ввода единичных либо полнотекстовых запросов. Отдельно в компании отмечают максимальную персонализацию сервиса для каждого конкретного клиента. Это особенно важно для B2B-продаж. В аналитическом отчете института Gallup указывается, что 79% клиентов хотят персонализированной поддержки после первого заказа. Для этого платформа разрабатывается не просто как каталог товаров, но и как полноценное место для взаимодействия клиента и компании. 

Такой подход к диджитализации бизнеса позволил компании AGORA создавать надежные отказоустойчивые решения для любого бизнеса как российских компаний, так и зарубежных. Для компании Michelin разработчики создали платформу, объединяющую 102 дистрибьютора, более чем 10 тыс. покупателей и 28 дилеров на одной платформе. Также для Michelin была внедрена постоянно обновляемая история продаж, позволяющая более точно прогнозировать объем новых поставок. 

По всему спектру

Любой бизнес способен к быстрой интеграции в диджитал-среду при правильно выбранном вендоре решений. На сегодняшний день компания AGORA реализовала множество кейсов в самых разных отраслях по нескольким направлениям:

  • Маркетплейсы B2B и/или B2C. Компания внедряет лучшие практики мировых маркетплейсов для создания систем электронной коммерции. Надежность платформы AGORA позволяет легко объединить 15 000-20 000 и более поставщиков и контрагентов. То же касается и B2C-решений. И здесь важно отметить возможность быстро проверить свои гипотезы и внести корректировки без необходимости останавливать работу онлайн-платформы.
  • B2B-порталы. Портал позволяет быстро перевести оптовых клиентов в онлайн, автоматизировать прием и обработку заказов, электронный документооборот. Предоставляет аналитику для руководителя, быструю интеграцию с ERP, обучение сотрудников и привлечение клиентов. Причем возможно создать портал в срок от одной недели, а стоимость полноценной системы будет в три-пять раз дешевле, чем создание с нуля.
  • Корпоративные электронные магазины. AGORA предлагает ускоренную разработку и внедрение системы автоматизации закупок: конкурсы, запросы котировок и предложений, редукционы, попозиционные и многолотовые торги и так далее. Стоит отметить, что AGORA является официальным участником Реестра о российских поставщиках ПО Минкомсвязи и входит в Реестр операторов персональных данных Роскомнадзора.
  • Отдельно AGORA предлагает разработку модулей SRM и электронных торговых площадок в соответствии с 223 ФЗ . В этом направлении для компании ООО «РэйлАльянс» (входит в АО ТМХ — лидера в РФ и СНГ по производству рельсового транспорта) была разработана площадка, позволяющая существенно сэкономить, в том числе за счет получения итоговых закупочных расценок от поставщиков на 20-30% ниже среднерыночных. 
  • Отраслевые B2B/B2C продукты: банковское дело, фармацевтика, тяжелое машиностроение и другие направления бизнеса.
  • Решения показывают свою работоспособность не только на российском, но и на иностранном рынке. К примеру, на базе платформы AGORA недавно был создан B2C- и C2C-маркетплейс для немецкого банка Solaris. Решение обеспечивает эффективный онлайн-канал продаж для участников рынка услуг малого и среднего бизнеса, а также позволяет покупателю получить беспроцентный кредит на покупку товаров или услуг в экосистеме данного маркетплейса. Кредитную линию обеспечивает Solaris Bank. В свою очередь, банк может получать дополнительную доходность с маржи поставщика услуг или товаров.

К специфике IT-решений нужно отнести и то, что в интернет-торговле существует много демократии, поэтому создать качественный маркетплейс и конкурировать с крупными игроками может любой средний и даже малый бизнес. В связи с этим AGORA предлагает решения и для небольших компаний. Базовую версию работающего продукта можно увидеть через один-три месяца, что особенно важно для малого бизнеса.

Текущее состояние рынка подталкивает к массовой диджитализации бизнеса, и потому нужно искать решения. Вопрос выбора стал еще более актуален в 2021 году, поэтому эксперты AGORA отмечают: «Чтобы не довести проект до «заморозки» и потери бюджета, нужно изначально внимательно подойти к выбору команды разработки и внедрения. — Предусмотреть адекватные для рынка бюджеты и сроки. И далее довериться опыту разработчиков, которые уже внедрили не один успешный сайт для оптовой компании и знают даже малейшие нюансы качественного развертывания B2B-онлайн-проекта. В противном случае вы получите отложенные затраты, которые могут в итоге вылиться в колоссальные расходы для компании».

Источники исследований: 

Исследование аналитического агентства KDMA. Исследование компании AliExpress.

* На правах рекламы

Подпишитесь на рассылку Forbes Все сразу Лучшее за день Лучшее за неделю Идеи для бизнеса image

Зарубежное агентство статистики Statista в своем традиционном исследовании сообщило, что к концу 2020 года мировой объем электронной торговли достигнет 4,2 триллиона долларов, а к 2023 — уже 6,5 триллионов.

Мы знаем, что в электронной коммерции предусмотрено две основных модели: B2B (бизнес — бизнесу) и B2C (бизнес — клиенту, или потребителю).  Рынок B2B объемом своего «клиент-бизнесового» собрата. 

Консалтинговая компания Frost & Sullivan еще в апреле 2015 года сделала интересный прогноз, согласно которому размер B2B-рынка в ecommerce дойдет до 6,7 триллионов долларов, а B2C будет пребывать на отметке 3,2 триллиона.  

Финансовый кризис и пандемия невероятно поменяли принципы ведения бизнеса. Те компании, которые не могут или не готовы продавать свои товары и услуги онлайн, могут не только утратить клиентов, а просто исчезнуть с рынка. Если раньше у кого-то было предвзятое мнение о ecommerce в B2B, то теперь такая модель стала просто обязательной.

В этой статье мы обсудим различия электронной коммерции в B2B и B2C, разберем портрет ЦА в B2B и каналы выстраивания коммуникации в бизнес-секторе, а также приведем пример того, как B2B-маркетплейс широко представлен в сети.

imageПри всех своих отличиях B2B и В2С дополняют друг друга

Жизнь показала, что выгоды от частичного или полного перехода на ecommerce-рельсы смогли ощутить компании разных размеров и бизнес-отраслей..

Специфика ecommerce в B2B-секторе

  1. Точность подаваемой информации, качество контента и его дистрибуции. В бизнес-секторе покупатели стараются изучить не менее 6 каналов информации до того, как примут решение. У 65% покупателей наступает полное разочарование от изучения данных, которые в корне противоречат друг другу. Контент низкого качества или же его полное отсутствие негативно сказываются на авторитете маркетплейса или интернет-магазина. Вывод: необходимо обеспечить непротиворечивую и полную информацию о своем ресурсе.

  2. Возрастающая доля мобильного трафика. То же агентство Statista пишет, что 49,2% продаж в ecommerce будут идти через мобильные устройства, а к 2021 году их доля составит уже 53.9%. Вывод: адаптируйте свои веб-ресурсы под мобильные устройства (телефоны и планшеты). Сделайте покупку через смартфон максимально понятной и удобной.

  3. Знак равенства между клиентской лояльностью и оперативным доступом. Благодаря этому можно обеспечивать полноценную клиентскую поддержку. Вывод: показывайте инструкции по эксплуатации товаров, оказывайте техническую и информационную поддержку, публикуйте ответы на самые часто задаваемые вопросы. В противном случае это с радостью сделают конкуренты. 

Различия ecommerce B2C и B2B 

При многих сходных аспектах eсommerce в B2B и B2C имеют и принципиально важные отличия. И это закономерно, ведь покупатели — физические и юридические лица — предъявляют к товарам разные требования.

  1. Эмоциональный и рациональный мотив покупки. В B2C часто происходят спонтанные покупки товаров, в бизнес-секторе же все покупки планируют чуть ли не за год и часто закупают товар фиксированными партиями и в определенные периоды. 

  2. Один человек, которые принимает решение в B2C, и целая группа ЛПР (лиц, принимающих решения) в B2B. В последнем случае имеет место многоступенчатое согласование, к тому же целыми отделами компании.

  3. Короткие (порой однократные) отношения с потребителями в B2C и длительные — в B2B, которые замешаны на многолетнем сотрудничестве и с серьезной системой скидок и уступок.

  4. Фиксированные цены в B2C и гибкое ценообразование в B2B, где стоимость товаров обсуждается в индивидуальном порядке.

  5. Оплата по факту заказа в B2C и расчеты уже за поступление товара. Кроме того, оплата в потребительском секторе делается мгновенно, в бизнес-секторе же она может пройти спустя целый месяц после отправки товаров.

  6. Скорость доставки товаров как критерий в B2C и пунктуальность одного бизнеса  по отношению к другому в B2B. Первым важно, как можно быстрее, вторым же — строго по графику.

Каналы электронной коммерции в бизнес-секторе

В интернете в общем и в рунете в частности можно выделить 9 площадок, где можно организовать онлайн-продажи по модели B2B:

  1. Принадлежащие непосредственно бизнесу сайты и интернет-магазины.

  2. Сторонние площадки, где можно разместить свою продукцию (это может быть витрина или страница магазина).

  3. Маркетплейсы, самый известный из которых — Alibaba.

  4. Мессенджеры (Telegram, Viber, WhatsApp).

  5. Тендерные площадки (например, Workspace).

  6. Доски объявлений (например, Avito).

  7. Мобильное приложение (в основном — нативное).

  8. Сервисы совместных покупок.

  9. Социальные сети (в ВК уже давно можно создавать и продавать товары, а недавно стало возможно делать сайты из пабликов). 

Все перечисленные каналы имеют свой порог входа и условия работы, но ни одна из них (даже собственный сайт) не являются сегодня достаточными. Лучше, когда они взаимно дополняются, потому что это позволяет компаниям собирать весь возможный трафик и максимизировать прибыль.

Ведущие игроки B2B-рынка настроены на сотрудничество со всеми клиентами — от мелкого бизнеса и до крупных государственных компаний.

В мировой практике уже давно является нормой, когда корпорация имеет активную деятельность на 3-х и более площадках единовременно, далеко выходя за рамки работы собственного интернет-магазина. Для выхода на ранее недоступные рынки и регионы они начинают сотрудничать с крупнейшими B2B-маркетплейсами.

Маркетплейс TIU.RU в качестве примера

У TIU.Ru есть представительства на разных площадках.

Официальный сайт

imageОбратите внимание, что есть отдельная вкладка «Товары для бизнеса»

Паблик во «ВКонтакте»

imageОфициальная группа TIU.RU в ВК

Паблик во «ВКонтакте»

imageОфициальная группа TIU.RU в ВК

Паблик в Facebook

imageОфициальная группа TIU.RU в Facebook

Бизнес-аккаунт в Instagram

image«Канал продаж для вашего бизнеса»

Канал в YouTube

imageНебольшое количество подписчиков канала не отменяет факта его существования

Мобильное приложение в Google Play

Описание приложения указывает на то, что вы попали на маркетплейс

Итог

Для выхода на B2B-ecommerce или перехода из B2C в B2B нужно не только быть представленным на описанных выше площадках, но и подумать над тем, как автоматизировать торговлю.  

Сервис «Кактус» предлагает несколько решений, которые позволят работать бизнес-секторе электронной коммерции:

  • Выход и работа с маркетплейсами.

  • Кактус.Фулфилмент.

  • Кактус.Корзина и другие.

Выбирайте приемлемый вам тариф и вырывайтесь вперед и в онлайн-торговле в 2021 году.

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий