Чем отличается дилер от дистрибьютора. Дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто

Среда, 8 апреля 2015 г.Просмотров: 17437

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook‘e и Twitter‘e

imageВ последнее время многие мировые производители стали переходить на прямые продажи конечным клиентам, отказываясь от услуг дистрибьюторов. Так, в 2013 году американская компания Harman, выпускающая наушники и акустические системы, решила продавать их напрямую розничным сетям электротоваров. По некоторым данным, компания Apple будет продавать продукцию через представительство компании – «Эппл Рус». Российские предприятия сегментов b2b и b2c практикуют прямые продажи параллельно с торговлей через посредников. Из этой статьи Вы узнаете, в каких случаях такой канал продаж эффективен и каких ошибок следует избегать, переходя на прямые продажи.

Андрей Крюков Генеральный Директор компании Bausch & Lomb в России и странах СНГ, Москва

Обычная модель продаж контактных линз и растворов для них включает посредника: мы продаем товар дистрибьюторам, а те – розничным и сетевым аптекам и магазинам, торгующим оптикой. Полтора года назад мы решили часть поставок направлять в крупные сети напрямую. Прежде всего это позволило увеличить наценку на 15–20% (по сравнению с ценой, по которой мы отпускаем товар дистрибьютору). Даже с учетом возросших примерно на 5% накладных расходов (на доставку и пр.) прибыль увеличивается. Кроме того, отказываясь от услуг посредника и работая с крупными сетями напрямую, мы получаем возможность намного лучше контролировать ситуацию, включая выкладку товара на полках, проведение промоакций. Однако при прямых продажах возникают и трудности, которых мы не предусмотрели.

Демпинг со стороны дистрибьюторов. Наше предложение для сети выгоднее предложения дистрибьютора. И, пытаясь удержать крупных клиентов (сети «Очкарик», «Айкрафт» и др., насчитывающие сотни розничных точек), наши посредники стали сильно снижать отпускную цену, соглашаясь продавать с наценкой 5–10% вместо привычных 20–30%. Те же дистрибьюторы, которые не пошли на демпинг, были вынуждены отказаться от работы с сетями. Тем не менее пока ни одного из них мы не потеряли. Ведь, кроме сетей, остается много розничных точек, сотрудничать с которыми напрямую нам невыгодно.

Уменьшение среднего объема поставки. Средний объем заказа, который делает самая крупная сеть, всегда меньше заказа дистрибьютора. Поэтому нам пришлось налаживать поставки малыми партиями. Мы изменили договоренности с логистическим провайдером: в частности, попросили предоставлять нам транспорт меньшей грузоподъемности. Теперь налажены еженедельные прямые поставки в некоторые сети. Однако не у всех есть возможность заказывать товар на неделю вперед – часть клиентов, как и прежде, требуют ежедневных поставок очень маленькими партиями. Это слишком увеличило бы наши расходы на логистику, поэтому с такими заказчиками мы продолжаем работать через посредников.

Усложнение документооборота. Бумаг стало значительно больше, поэтому нам пришлось нанять дополнительного сотрудника в отдел обработки заказов специально для работы с сетями.

Сейчас доля прямых продаж сетям в общем объеме не превышает 10%. В будущем мы хотим довести этот показатель до 30%.

Выводы. Прежде чем начать сотрудничество с сетями напрямую, нужно было провести переговоры с дистрибьюторами и разделить зоны торговли. Мы же просто стали продавать товар сетям, с которыми удалось договориться, и в диалог с посредниками не вступали. Из-за этого дистрибьюторы запаниковали и начали снижать цены.

Кроме того, производитель должен позаботиться о сохранении дохода дистрибьюторов, несмотря на уход клиентов. Можно, например, сократить количество дистрибьюторов, чтобы оставшиеся могли продавать больше. Другой вариант – предложить партнерам расширить ассортимент (если у Вашей компании есть другие направления деятельности и смежные продукты).

Опыт практика: Прямые продажи – один из способов маркетинговой поддержки дистрибьюторов

Наталья Ковальцева Управляющий партнер компании Natali Kovaltseva, Москва; член экспертного совета журнала «Генеральный Директор»

Изначально наша система продаж была построена на работе с дистрибьюторами. Сейчас мы запускаем пилотные проекты магазинов под собственной маркой в Москве, Барнауле, Екатеринбурге, Сургуте и Томске. По нашим расчетам, рентабельность розничных продаж, несмотря на очевидные затраты, выше оптовых. Так, в крупных городах (Москве, Екатеринбурге, Новосибирске) открытие монобрендового магазина обходится в 2–3 тыс. долл. США на 1 кв. м и расходы должны окупиться за три года. Дистрибьютору мы продаем светотехнику с наценкой 25–30%, затем он накидывает на стоимость товара еще 15–25%, и продукция поступает в розничные сети и магазины-салоны; после очередной наценки товар продается конечным клиентам. Торгуя через монобрендовый магазин, мы имеем возможность сразу делать накрутку 85–95%.

Полностью отказываться от работы через посредников мы не намерены. В торговые сети многих регионов без местного дистрибьютора очень трудно войти: сказываются недоверие к московским фирмам, привычка работать только со своими, дружба и договоренности. И такое положение типично не только для рынка светотехники: например, у моих коллег в строительном бизнесе и у производителей одежды ситуация та же. В этом плане самые трудные для работы без дистрибьютора российские регионы – республики Марий Эл, Татарстан и Чувашия, а также Урал; из стран ближнего зарубежья – Казахстан.

Как стимулировать продажи через дистрибьюторов

Клиентские мероприятия. Если мы замечаем, что у регионального дистрибьютора падают продажи, мы организуем для его заказчиков вечеринки, например презентуя новую коллекцию. Расходы делим пополам с дистрибьютором. Всё вместе, включая фуршет, подарочные сертификаты на скидку и пр., требует около 10 тыс. долл. США. Недавно в Новосибирске из 45 дизайнеров, приглашенных на вечеринку, 17 сделали заказы у дистрибьютора в среднем на 70 тыс. руб. каждый.

Поощрение за эффективную работу. По итогам квартала выделяем категорию дистрибьюторов, которые могут претендовать на преференции. Тем, кто приобретал не менее 3–6 тыс. единиц продукции в месяц (норма покупки зависит от региона), работал не менее чем с 50% нашего ассортимента и делал заказы не реже раза в неделю, мы предлагаем воспользоваться ретробонусами. Партнер может выбрать скидку до 5% на следующую партию товара либо зачисление на счет компании до 3% суммы последнего заказа в качестве компенсации расходов на зарплату торговых представителей. Дистрибьюторам, которые выполнили эти условия и вдобавок смогли увеличить продажи на 10–15%, мы предлагаем заказать по специальной низкой цене эксклюзивную поставку продукции из капсульной (тематической) коллекции, выпущенной малым тиражом.

Неэффективно: «прикармливание» потребителей. Клиенты наших дистрибьюторов – розничные магазины, торгующие осветительными приборами, а также дизайнеры и архитекторы. Чтобы повысить продажи, раньше мы пробовали «прикармливать» дизайнеров дополнительными скидками, бонусами и рассрочками. Однако это было малоэффективно, и сейчас мы отказались от такого подхода.

Опыт практика. Запускать прямые продажи нужно в том случае, если эффективность дилерской сети достигла предела

Артур Когданин Генеральный Директор компании Ledel, Казань

Начиная бизнес, мы решили работать через дистрибьюторов, так как не было возможности строить сеть филиалов по всей России. Но со временем возникло несколько проблем:

— многие дилеры достигли потолка и не могли увеличивать объемы продаж;

— крупные заказчики, вроде компаний «Газпром», «РЖД», «Сибур», «Магнит», не хотели заключать контракты с дилерами;

— московские дилеры активно продавали продукцию в регионы, отнимая клиентов у местных дилеров и вызывая их недовольство.

Вот как нам удалось преодолеть эти проблемы.

Программа развития дилеров. Настал момент, когда некоторые дилеры потеряли интерес к увеличению продаж: на жизнь хватает, а большего не надо. Чтобы стимулировать дальнейший рост, мы сначала провели общую конференцию, на которой сказали, что готовы помогать дилерам развивать бизнес. В частности, организовали обучающие семинары для менеджеров по продажам на местах.

Прямые поставки для крупных клиентов. Мы составили список из 200 крупных компаний, работу с которыми мы ведем из Казани напрямую. С такими заказчиками дилеры не справляются из-за нехватки финансовых, кадровых и информационных ресурсов. Все они это понимают, и конфликтов при делении клиентов у нас не возникало.

Открытие филиала в Москве. У нас были дилеры в Москве, которые активно продавали продукцию в другие регионы, создавая конкуренцию нашим местным партнерам. Ведь многие клиенты по привычке звонят в Москву, рассчитывая купить там товар дешевле. Чтобы не создавать лишней конкуренции между дилерами, при которой они теряют прибыль, мы открыли в Москве филиал. Он занимается как прямыми продажами, так и отгрузкой дилерам товара со склада. В результате количество посредников в Москве сократилось в несколько раз (до двух компаний), но качество их работы улучшилось: после запрета на продажи в регионы они сосредоточились на рынке Москвы и Московской области и привлекли множество клиентов. Сначала дилеры с опаской отнеслись к новой схеме работы, но потом обнаружили для себя плюсы: сокращение сроков поставки за счет появления московского склада и повышение маркетинговой активности в регионе.

Экспертное мнение

Дмитрий Русаков Управляющий партнер компании MindShift Partners, Москва

Многие производители сталкиваются с ситуацией, когда продажи через дилеров не растут: партнеры привыкли работать с продукцией, которая продается проще и приносит быструю выгоду. Но я убежден, что дело не в товаре, а в неправильном взаимодействии с дилерами.

Часто производитель считает основным стимулом продаж ценовую скидку. Однако опыт показывает, что более качественные результаты дает применение специальных программ по развитию бизнеса дилера. В основе таких программ – четко описанная политика работы компании с дилерами. Она должна быть отражена в документе, фиксирующем следующее:

Расскажу, как построение четкой дилерской политики помогло одному производителю офисного оборудования увеличить продажи своей техники в России на 60%. На первом этапе компания определила, какие дилеры для нее целевые: ввела требования к сервису, складскому контролю, объему закупок. Затем, отсеяв нецелевых дилеров, стала стимулировать оставшихся: провела серию обучающих мероприятий и вебинаров для владельцев компаний-дилеров и менеджеров по продажам, ввела систему перехода из одного дилерского статуса в другой (например, из золотого в платиновый). В результате не только улучшилась подготовка сотрудников фирм-дилеров, но и возросла их мотивация; это повлекло рост продаж.

Опытпрактика. Дилеры нужны для продаж в отдаленных регионах

Станислав Сойнов Коммерческий директор компании Proplex, Подольск (Московская область)

Большая часть продаж всегда шла через наши собственные филиалы. Но, чтобы охватить все важные для развития компании регионы России и стран СНГ, наряду с прямыми продажами мы стали работать через дилеров.

Посредников мы ищем в удаленных районах – там, где работать самостоятельно нам неудобно либо где филиал не может охватить всю территорию: в Иркутской, Омской, Челябинской областях, в республиках Бурятия, Саха (Якутия), Хакасия, на Дальнем Востоке и в Приморском крае, в Белорусcии и Казахстане. Договариваясь о партнерстве, строго разделяем в договоре территории, исключая конкуренцию за одних и тех же клиентов между филиалом и дилером. А клиент уже сам выбирает, с кем ему удобнее работать: и дилер, и филиал предложат ему одинаковые условия по логистике, техническому сервису, маркетинговой поддержке и пр.

Для нас прямые продажи остаются главным каналом сбыта. Филиалами проще управлять, и они всегда отстаивают интересы компании, тогда как дилер заинтересован продать то, что ему выгоднее сейчас. Чтобы интересы совпадали, с дилерами нужно постоянно вести работу: вовлекать их, стимулировать, показывать им выгоды сотрудничества.

Экспертное мнение

Дмитрий Русаков Управляющий партнер компании MindShift Partners, Москва

Не всегда производитель может отказаться от работы с дистрибьютором. Так, одна российская компания занималась поставками медицинского оборудования. Около восьми лет назад ее поставщик, американский производитель высокотехнологичных кроватей для больниц, решил самостоятельно выйти на наш рынок. Но не учел российской специфики: чтобы продавать такое оборудование, сначала нужно наладить взаимодействие с Минздравом, потом – с больницами; провести семинары для врачей, чтобы они поняли, как пользоваться этими кроватями; найти субдилеров на местах, которые бы оказывали сервисную помощь клиентам. В результате, отказавшись от дистрибьютора, производитель не смог выстроить всю цепочку, и продажи у него не пошли.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook‘e и Twitter‘e

Facebook Вконтакте Twitter Мой мир Одноклассники

Человек, который распространяет товары.

Удаленная работа 130 image Время чтения: 5 минут

Слово «дистрибьютор» в современном мире можно встретить достаточно часто. К сожалению, большинство людей не понимают, что оно обозначает, и имеют очень смутное представление о работе дистрибьюторов.

Это человек, который занимается распространением товаров. Он как бы выступает посредником между фирмой, которая произвела и товар, и потребителем.

Слово происходит от английского «distribute» – это глагол, который так и переводится: «распространять».

Условно их всех можно поделить на две группы.

В первую входят такие дистрибьюторы, которые распространяют товар среди больших целевых аудиторий.

Например, произвела компания станки для деревообработки. И надо эти станки реализовать на рынке. Компания может это делать через дистрибьюторов – людей, которые соберут целевую аудиторию из потенциальных потребителей и смогут качественно презентовать ей новые станки. То есть всё про них рассказать, ответить на вопросы. И побудить к покупке.

Эти дистрибьюторы работают с большим количеством клиентов и с большими деньгами. Стать таким «посредником» непросто, а начать работать без опыта вообще почти невозможно.

Вторая группа – это дистрибьюторы, которые работают с небольшим количеством клиентов. Вы с ними наверняка сталкивались, а может, и сами ими были. Они продают товары компаний типа Эйвон, Орифлэйм, Фаберлик и пр.

Чтобы стать одним из таковых дистрибьюторов, надо просто зарегистрироваться в нужной компании. Часто можно даже не изучать продукцию – вы будете показывать потенциальным клиентам каталоги, где будет кратко описан каждый продукт. Потом будете оформлять заказ и доставлять потребителю его товар.

Никакого специального образования не надо, опыта работы тоже.

Чаще всего они «покупают» товар со скидкой, а продают его по полной цене. Например, дистрибьюторы в компаниях типа Орифлэйм и Эйвон работают именно так. Женские духи в каталоге стоят, скажем, 1 000 рублей, дистрибьютор их покупает за 800, а продает человеку по цене каталога, то есть по тысяче.

Дистрибьюторы крупных фирм могут работать по иным схемам. Но обычно доход и количество продаж напрямую связаны. Иначе у сотрудника не будет мотивации «вкладывать душу» в свою работу и стремиться реализовать как можно больше товарных единиц.

Во многих компаниях у дистрибьюторов есть и второй источник дохода. Они могут привлекать других дистрибьюторов и получать процент с общего товарооборота. На таком подходе основывается целое направление в бизнесе – сетевой маркетинг.

Например, если все дистрибьюторы, которых я зарегистрирую, будут продавать товаров на 150 000 рублей, компания мне ежемесячно будет выплачивать 20 000 рублей. Если объем продаж поднимется до 300 тысяч – я начну получать уже 40 тысяч рублей.

Я выделил самые главные навыки.

Если вы неуверенный в себе человек – вам будет сложно общаться с людьми и убеждать их в эффективности своего продукта. Вы не сможете правильно работать с возражениями, превращать негативно настроенных мужчин и женщин в потенциальных клиентов.

Надо обязательно научиться общаться, взаимодействовать с окружающими. Если вы этого не умеете, боитесь, постоянно нервничаете – вам будет тяжело.

При работе в качестве дистрибьютора вам иногда будет нужно общаться не только с отдельными людьми, но и с аудиториями. Например, в ходе презентаций своего товара.

Доход дистрибьютора прямо пропорционален усилиям, которые он вкладывает в продвижение товара. Если вы не считаете себя целеустремленным человеком, скорее всего, вы быстро бросите это дело.

Если вам нравится приходить в офис, спокойно отсиживать положенное время и уходить, то активные продажи точно не для вас.

Дистрибьютор должен уметь отталкивать от себя стресс. Потому что там, где люди, там всегда конфликты, негативные эмоции и пр. Если вы будете поддаваться стрессу – долго не протянете в профессии.

Отдельного обучения этой профессии нет. Это даже и не профессия, а совокупность разных навыков, которые помогают делать успешные продажи.

Я могу вам посоветовать несколько наших подборок с онлайн-курсами. Там есть как платные, так и бесплатные материалы. Откройте их все и пробегитесь по ним глазами. Я думаю, вы однозначно сможете найти для себя что-то полезное и сформировать свою собственную программу обучения. Чтобы на выходе стать профессиональным дистрибьютором.

  1. Курсы по психологии. Это общая подборка, в ней есть всё: работа с эмоциями, стрессом, общение с окружающими людьми, профайлинг и прочее, прочее. Посмотрите обязательно, потому что там описываются несколько очень классных курсов от Нетологии и Скиллбокса, которые пока что проводятся абсолютно бесплатно – вы записываетесь и изучаете.
  2. Ораторское мастерство. Курсы этой категории будут особенно нужны тем, кто планирует делать презентации товаров перед большими аудиториями. В подборке мы собрали материалы о том, как готовиться к выступлениям, как правильно говорить, как работать над жестами, отвечать на вопросы аудитории или реагировать на ее возражения.
  3. Продажи. Есть материалы о продажах для аудитории B2B и B2C – то есть и розничным потребителям, и оптовым.
  4. Маркетинг. Будет полезен тем, кто хочет делать продажи крупным потребителям и сотрудничать с серьезными фирмами.
  5. Копирайтинг. Рекомендую эти курсы тоже, потому что сегодня огромное количество продаж осуществляется через интернет, а интернет пока еще основывается именно на текстах. Вы найдете в подборке материалы как по информационному, так и по продающему копирайтингу.

Если вам нравится продавать и вообще работать с людьми – да, безусловно. Я рекомендую вам пробовать сотрудничать с разными компаниями, сравнивать продукты, реакцию потенциальных потребителей на вас, когда вы будете им эти продукты предлагать. Это очень ценный опыт.

Еще одно преимущество, на мой взгляд, в том, что любой бизнес основывается на продажах. Если умеешь продавать, всегда сможешь зарабатывать. Поэтому практический опыт в продажах вам в любом случае будет полезен.

Свои минусы в работе дистрибьютора тоже есть. Это очень активная работа, которая требует постоянного межличностного общения. Она подходит энергичным людям, которые не выносят монотонной и рутинной деятельности.

Если же вам по душе больше спокойная деятельность, работа в одиночестве – труд дистрибьютора явно не для вас, ищите себе что-то другое.

Уважаемые читатели, смог ли я объяснить вам, кто такой дистрибьютор и чем он занимается? Хотелось ли бы вам попробовать себя в этой профессии или, может быть, вы уже работали дистрибьютором раньше?

Буду ждать ваших отзывов о статье в комментариях. Если вы считаете, что текст нужно чем-то дополнить, видите в нем недостатки – смело обо всем этом пишите, я буду корректировать материал.

Спасибо.

ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ РАССЫЛКА Получайте самые интересные статьи по почте и подписывайтесь на наши социальные сети ПОДПИСАТЬСЯ

Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть составлен маркетинговый план и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

  1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
  2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент:  Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

  • Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
  • Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
  • Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

  1. Дилеры – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
  2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
  3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
  4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
  5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

  • Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
  • Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
  • Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

  • Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
  • Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент:  Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

  1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
  2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
  3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
  4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

  • Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
  • Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
  • Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
  • Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
  • Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

  1. Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
  2. Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
  3. Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
  4. Предоставление информации о новых видах товаров.

Важный момент:  Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

  • Система предварительных заказов. Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
  • Масштабные рекламные мероприятия с купонами. Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
  • Первая бесплатная упаковка. Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
  • Консигнация. Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о привлечении клиентов, например, проведении масштабной рекламной компании. Продвижение марки в одних регионах неизменно стимулирует интерес к ней других.

Заключаемый по итогам переговоров договор с дилерами необходимо представить профессиональному юристу на предмет проверки прав и обязанностей каждой из сторон. Все аспекты взаимодействия в нем должны быть отражены максимально детально.

Привлечение дилеров к реализации продукции поможет организовать эффективную систему сбыта, способную принести большие результаты, чем прямые продажи. В этом вопросе важно тщательно проверить профессиональные качества торговых посредников, заинтересовать их в сотрудничестве и заключить юридически грамотный договор.

image before—>p, blockquote 1,0,0,0,0—>

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

p, blockquote 2,0,0,0,0—>

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

adsp-pro-13—>h2 1,0,0,0,0—>

Дистрибуция в торговле и ее виды

p, blockquote 3,0,0,0,0—>

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

p, blockquote 4,0,0,0,0—>

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

p, blockquote 5,0,0,0,0—>

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

adsp-pro-1—> p, blockquote 6,0,0,0,0—>

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

  1. Длина распределительных каналов
  • короткая — посредник один;
  • длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.
  1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями
  • прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
  • непрямая, через перепродажу другим посредникам.
  1. Тип распределения
  • массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
  • селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
  • эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.
  1. Территория
  • местная (региональная);
  • национальная (одна страна);
  • транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

h2 2,0,0,0,0—>

Компания-дистрибьютор

p, blockquote 7,0,0,0,0—>

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

adsp-pro-6—> p, blockquote 8,0,0,0,0—>

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

  • цену товара;
  • размер наценок к оптовой цене или скидок;
  • рынок, то есть регион или круг покупателей;
  • сроки реализации переданных товаров;
  • порядок расчетов.

p, blockquote 9,0,0,0,0—>

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

h2 3,0,0,0,0—>

Как строится дистрибьюторская сеть

p, blockquote 10,0,1,0,0—>

imageКаждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания  могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

p, blockquote 11,0,0,0,0—>

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные  привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

p, blockquote 12,0,0,0,0—>

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

  1. Стратегический. Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
  2. Тактический. На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
  3. Операционный. Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

p, blockquote 13,0,0,0,0—>

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй — тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

h2 4,0,0,0,0—>

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

p, blockquote 14,0,0,0,0—>

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

  • заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
  • закупить у него партию товара по сниженной цене;
  • реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
  • получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

p, blockquote 15,0,0,0,0—>

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры  с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

  • изучение рынка и его тенденций;
  • реклама самого товара и его производителя;
  • обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
  • предпродажный и постпродажный сервис;
  • техническое обслуживание товара;
  • назначение продажной цены и т.д.

p, blockquote 16,0,0,0,0—>

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

p, blockquote 17,0,0,0,0—>

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

h3 1,0,0,0,0—>

Официальные

p, blockquote 18,0,0,0,0—>

imageЗакупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

p, blockquote 19,0,0,0,0—>

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

p, blockquote 20,1,0,0,0—>

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

h3 2,0,0,0,0—>

Как им стать

p, blockquote 21,0,0,0,0—>

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера.  Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

adsp-pro-2—> p, blockquote 22,0,0,0,0—>

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

  1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
  2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
  3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
  4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
  5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
  6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
  7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

h3 3,0,0,0,0—>

Эксклюзивные

p, blockquote 23,0,0,0,0—>

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

h2 5,0,0,0,0—>

Крупнейшие дистрибьюторы России

p, blockquote 24,0,0,0,0—>

imageПоскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

p, blockquote 25,0,0,0,0—>

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

p, blockquote 26,0,0,0,0—>

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика»,  а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

p, blockquote 27,0,0,0,0—>

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

p, blockquote 28,0,0,0,0—>

Уже упоминавшаяся компания  Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

h2 6,0,0,0,0—>

Нюансы такого бизнеса

p, blockquote 29,0,0,0,0—>

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

  • непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
  • создание группы в социальных сетях;
  • открытие собственного интернет-магазина;
  • поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

p, blockquote 30,0,0,1,0—>

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

p, blockquote 31,0,0,0,0—>

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

p, blockquote 32,0,0,0,0—> p, blockquote 33,0,0,0,0—>

imageЗнаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

p, blockquote 34,0,0,0,0—>

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

p, blockquote 35,0,0,0,0—>

Порядок увольнения работника  https://delat-delo.ru/organizatsiya-biznesa/oformlenie/personal/uvolnenie/za-proguly.html за прогул без уважительной причины.

p, blockquote 36,0,0,0,0—>

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий