Визуальный мерчандайзинг: выкладка товара в торговых залах магазина

Автор статьи: Судаков А.П.

Владельцы торговых точек знают, что сколько бы витрин в магазине ни стояло, все равно не хватает места для размещения товара. Поэтому нужно использовать имеющиеся площади максимально эффективно. Для этого используется планограмма выкладки товара, которая позволяет повысить продажи и прибыль магазина. В этой статье мы разберем, как правильно выкладывать товар, какие схемы раскладывания существуют и почему нужно контролировать раскладку, а не просто размещать предметы на витринах.

Зачем это нужно

Чтобы продавать товары, необходимо провести их грамотный маркетинг. Чем правильнее и эффективнее маркетинговая политика магазина, тем больше он продает, и, соответственно, тем больше прибыль получает. Планограмму можно назвать частью маркетинговой программы, ведь именно она позволяет продвигать определенные изделия, продавать залежавшиеся и создавать «массовку». Для начала давайте разберемся с терминологией. Планограммой называют схему выкладки товара в торговом зале на витринах. При этом схема составляется на основании научных данных и детального анализа поведения покупателей в магазине. Основная цель планограммы в психологическом воздействии на потребителя и мотивировании его на совершение покупки.

image Правильная выкладка увеличивает продажи

Внимание: 80% покупателей приходят в магазин без четкой цели. Они решают, что купить, рассматривая витрины и обращая внимание на действия других покупателей. Только 10% покупателей ходит в магазины с четким списком и не покупают лишние товары, при этом еще 10% покупателей приходят со списком и покупают нужные им вещи по наитию.

Исходя из этой статистики можно понять, что планограмма влияет на 90% клиентов. Только 10% покупателей будет искать определенный товар, а остальные будут действовать импульсивно: заметив интересную вещь, они возьмут ее с полки. Примечательно, что супермаркеты продают популярные места на полках производителям за серьезные суммы, ведь стоящую там продукцию раскупают значительно быстрее, чем ту, которая стоит выше или ниже. То есть схема позволяет:

  1. Эффективно раскладывать продукцию на полках и витринах.
  2. Контролировать наличие продукции от определенных производителей.
  3. Производить расчет полезной площади, необходимой для выкладки.
  4. Увеличивать количество продаж определенной продукции.
  5. Регулировать продажи товаров, не давая ему залеживаться, а также разгружать склады для закупки нового товара.

Как создается концепция раскладки

Давайте рассмотрим, как формируются правила выкладки товара в торговом зале. Существует несколько концепций создания правильной планограммы, поэтому рассмотрим основные, которые используются чаще всего:

  1. Идейная концепция, то есть изделия выкладываются по определенной идее. Например, «Все для кухни», «Инструменты от Bosch».
  2. Стилевая/видовая концепция. Например, на одной полке выкладывается молоко, на второй — кефир, на третьей — сметана, на четвертой — йогурты.
  3. Ценовая концепция. Продукция сортируется по стоимости и выкладывается на полки группами. К примеру, все по 100 рублей, группа до 300 рублей, группа от 500 до 1000 рублей и пр.
  4. Концепция по назначению. Здесь все просто: изделия делятся по своему назначению, к примеру «все для кровли», «кофе из Бразилии», «приправы для мяса и рыбы» и пр.
  5. Респектабельная концепция. Используется для выкладки элитных продуктов на особых полках, подчеркивающих преимущество продукции.

image Схема выкладки товаров в торговом зале

Внимание: мерчандайзеры выбирают одну из предложенных идей и располагают товары согласно утвержденной схеме. Выкладка на витрины может делаться различными способами.

Существует несколько вариантов выкладки. В первую очередь это вертикальная и горизонтальная. Как правило, вертикально выкладывают одинаковые товары или группы товаров: клиентам удобно рассматривать их, не передвигаясь вдоль витрин. Горизонтальная раскладка используется для большого ассортимента однотипной продукции. Клиент будет идти вдоль витрины и рассматривать, что именно ему сегодня захочется приобрести. Существует также корпоративная выкладка, которая позволяет провести экспозицию различных продуктов от одного производителя, и дисплейная система, при которой изделия выставляются на фирменных витринах или стойках. В некоторых магазинах практикуют напольную или развальную выкладку, когда товары выставляются на пеллетах практически на полу или на небольших островках, приподнятых над полом.

Ключевые принципы создания планограммы

Выше мы рассмотрели основные концепции и виды выкладки товаров, поэтому давайте разберем принципы, согласно с которыми создаются планограммы. Существует семь основных принципов:

  1. Наглядность основных групп продукции. Чем удобнее и ближе к глазам покупателя лежит товар, тем больше вероятность, что его купят.
  2. Системный подход. Не нужно раскладывать товары хаотично: выработайте определенные системы и придерживайтесь принципов выкладки. Экспериментируйте с различными системами, определяя, какая из них будет наиболее эффективной.
  3. Сочетаемость. Изделия, расположенные рядом, должны сочетаться друг с другом. Не нужно продавать бытовую химию рядом с фруктами или чай вместе с приправами, поскольку они просто пропитаются запахами друг друга. Также нужно поступать и с бытовыми вещами: возле дрели выкладываются сверла и другой электроинструмент, возле обоев плинтусы и клей, возле металлочерепицы обрешетка и пр.
  4. Использование импульсивности. Если рядом с популярными продуктами выложить сочетаемые с ними, то можно увеличить их продажи. Например, покупая сковороду, клиент выберет стеклянную крышку, а покупая вино, возьмет штопор или сыр для закуски.
  5. Наполняемость витрин. Мерчандайзеру нужно найти оптимальный баланс между захламленностью и пустотой полок. Все предлагаемые магазином товары должны быть представлены на полках, но при этом их не нужно просто вываливать скопом.
  6. Система скидок и акций. При помощи красных ценников можно повышать продажи определенных категорий, а также привязывать к себе клиентов. Грамотно используйте этот инструмент, чтобы добиться высоких показателей продаж.

Внимание: не забывайте о правильном оформлении прикассового пространства. Люди, стоя в очереди, будут видеть мелкие товары и брать их, даже если они им не особо нужны.

Правила постройки планограммы

Теперь, когда вы знаете, как происходит размещение и выкладка товаров в торговом зале, постараемся разобрать основные принципы того, как построить планограмму для вашей торговой точки. Первым делом изучите свой ассортимент и определите, какие товары (категории товаров) пользуются особой популярностью. После этого разберитесь, сколько стеллажей, витрин и полок используется у вас для выкладки продукции. Разбейте имеющиеся товары по группам по описанным выше схемам, после чего определитесь, какие именно места на полках являются наиболее «продающими». Далее все просто: вы выкладываете популярные продукты на выгодные места, а рядом кладете сопутствующие, чтобы клиенты забирали и их.

Соблюдайте традиционные правила выкладки товара в торговом зале

Отметим, что с первого раза у вас может не получиться. Если продажи упали или нет особых изменений, то попробуйте другие схемы и раскладки: они должны приносить рост продаж на 10–20%. Отдельно нужно продумать расположение ценников и следить за их актуальностью. Помните, что он является публичной офертой, поэтому если продукция подорожала, но вы не успели поменять ценник, то покупатель имеет полное право приобрести ее по указанной цене. Используйте красные ценники, проводите регулярные акции, привлекая клиентов, старайтесь экспонировать товары так, чтобы они не перекрывали друг друга и не мешали свободному обзору.

Как создать планограмму

Рассмотрим ключевые принципы составления профессиональной планограммы. Первый шаг: определение, какое именно оборудование будет использоваться. Как правило, у магазинов есть собственное оборудование и оборудование, которое им предоставляют торговые марки. На полках, которые предоставляет торговая марка, размещаются исключительно товары этой марки, а вот на собственных полках вы можете расставлять все, что вам заблагорассудится. Рекомендуем вам действовать по следующей схеме:

  1. Изучить свой ассортимент, понять, что пользуется популярностью и разработать концепцию выкладки товара. Для начала разберитесь с одной полкой, потом с одной витриной, а затем уже со всей торговой точкой.
  2. Создается схема раскладки. На схеме указывают полки и витрины именно так, как они стоят в зале, затем раскладывают на них продукцию с учетом ценового диапазона, формы, цвета, размера и других характеристик.
  3. Для каждого товара вводится некий код, чтобы облегчить его размещение.
  4. Планограмма утверждается у руководителя или начальника маркетингового отделения.
  5. Производится раскладка товаров согласно утвержденной схеме.

Внимание: после выкладки продукции необходимо изучить поведение покупателей и их реакцию на новое расположение. Возможно нужно будет внести некоторые изменения, чтобы увеличить продажи.

При раскладывании товаров маркетологи предпочитают делить их по стоимости. На уровне груди-лица покупателя размещают продукты среднего-высокого ценового диапазона, а в нижней части расставляют недорогие товары. Но обязательно учитывайте особенности товара при выкладке. К примеру, если вы делаете полочку с товарами для диабетиков, то ее нужно обязательно выделить и не ставить на нее обычные товары. Ведь диабетик может подумать, что там стоят специальные товары и купит обычное печенье, что может закончиться весьма плачевно.

Делите товары по категориям

Нюансы размещения

Выше мы рассмотрели ключевые способы составления схемы раскладки товаров, а сейчас разберем некоторые тонкости построения планограммы. Соблюдайте следующие рекомендации:

  1. Все нужно размещать лицом к клиентам, чтобы он понимал, что приобретает и мог изучить информацию о продукте.
  2. Товары, которые вы хотите продать быстрее, устанавливайте ближе к входу. Человек инстинктивно стремится что-то положить в корзинку или тележку, чтобы не ходить с пустой.
  3. Продукты, имеющие ограниченный срок годности или те, которые нужно продать быстро, размещают на переднем плане на уровне глаз-груди.
  4. Соблюдайте правила выкладки по вертикали. Вверху рекомендуется ставить дорогие продукты в красивой упаковке, внизу — бюджетные, по центру — средней ценовой категории.
  5. Старайтесь расставлять полки и товары на полках так, чтобы между ними не было свободного места. Но перегружать витрины тоже не стоит, чтобы не было нагромождения товаров: они должны стоять красиво и упорядоченно.
  6. Если вы хотите раскрутить новый бренд или просто продать новые товары, то разместите их рядом с популярными и хорошо продаваемыми. Так, часть популярности перетечет на новые продукты и их начнут покупать.
  7. Экспериментируйте с различными способами выкладки товаров, чтобы получить достаточный опыт и выработать оптимальную схему для вашей торговой точки и товара.
  8. Старайтесь делить и размещать продукцию по определенным категориям, чтобы люди не путались и шли именно туда, куда им нужно, а не бродили по залу.

Внимание: правила, действующие для продуктового магазина, могут быть неэффективны для магазина строительных материалов. Строить схемы рекомендуется на основе анализа действий покупателей, их портрета, популярности продукции и других факторов.

Некоторые начинающие предприниматели считают, что планограмма ничего не дает, и товары можно располагать интуитивно. На самом деле многочисленные эксперименты доказывают обратное. Продуманная схема выставления продукции позволяет повысить продажи, увеличить средний чек и не допускать появления залежавшихся товаров. К тому же вы сможете манипулировать покупателями, продавая им интересные для вас изделия. Поэтому если вы не умеете составлять схемы, то пригласите в свой магазин специалиста: подобная услуга стоит недорого, но при этом может принести вам дополнительную прибыль.

28.06.2020

Главная задача в мерчандайзинге – заставить покупателя положить товар в корзину, поэтому создайте для этого все условия – помогите клиенту легко ориентироваться в ассортименте, особенно, если речь идет о супермаркетах с сотнями товарных позиций. Не сортируйте товары в хаотичном порядке, так как понятная и логичная выкладка в продуктовом магазине с акцентом на эстетику поможет клиенту быстро сориентироваться и найти то что нужно. А помимо запланированного посетитель быстрее совершит спонтанную покупку. В расстановке товаров придерживайтесь логичной последовательности. Продукцию разделите по цене, группам, размеру упаковки, бренду. Выкладку формируйте в соответствии с единым принципом.

14 главных советов выкладки товаров в магазинах

  • Совет №1. Доступность товара. Если хотите, чтобы продукты быстрее раскупали, позаботьтесь об их доступности. Продающие полки располагают на уровне глаз покупателя – 110 сантиметров  от пола и в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека. На полках, располагающихся ниже этой зоны, рекомендуем размещать крупногабаритный товар. Верхние полки относятся к недоступной зоне. Поэтому чаще всего там лежит та же продукция, что и на средних или товары, которые можно повесить и на уровне глаз покупателей оказывается их конец.
  • Совет №2. Пользуйтесь услугами маркетологов и мерчандайзеров. Так будете всегда знать какому товару место на золотой полке на этой неделе. Учтите, что чем большую часть оборота составляет продукция, тем больше места на полке ей выделяют. Руководствуйтесь расчетом – если товар составляет 20% от общей прибыли, значит выделяете 20% от торговой площади.
  • Совет №3. Никакой путаницы, только логичная последовательность. Расставляйте товары, относящиеся к одной группе, в одном месте. Исключение – акции. Следите за тем, чтобы в выкладке соблюдали ценовую категорию продукции. Дешевое – дешевому, дорогое – к дорогому. Иначе покупатель запутается и если в первые 10 секунд не сможет определиться с ценой, пойдет дальше, ничего не купив.
  • Совет №4. Разместите рекламу правильно. Реклама рядом с товаром нужна — баннер информирует, сообщает о достоинствах продукции, мотивирует клиента к покупке. Однако позаботьтесь о том, чтобы вывеска не закрывала товар, располагайте его лицом к покупателям.
  • Совет №5. Придя в магазин, посетитель не стоит на месте и постоянно передвигается по торговых рядах. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы товары в упаковке с темным оттенком находились вначале, а продукция со светлым оттенком — в конце. С витриной от двух рядов придерживайтесь правила — светлое позади, темное впереди.
  • Совет №6. Расставляйте товары так, чтобы те привлекали внимание. Это касается продукции, которую требуется продать в первую очередь. Товары в ярких упаковках привлекают внимание сами по себе, другие же можете выделить с помощью остальной продукции. Например, рядом разместите упаковки контрастной формы или цвета.
  • Совет №7. Никто не купит товар, если продавец спрячет его за остальными группами товаров. Выдвигайте его вперед.
  • Совет №8. У каждого продукта свое место. Товары, которые потребляют чаще, разместите в конце торгового зала. Это хлеб, молоко, крупы. Продвигаясь к ним, клиент с 90% вероятностью купит по дороге то, что не запланировал. По статистике, больше внимания уделяют витринам, расположенным справа, поэтому здесь выкладывайте те продукты, которые планируете продать в первую очередь. Популярные категории продукции разместите слева.
  • Совет №9. Управляйте покупателем. Заходя в магазин, клиент осваивается. Ему важно сделать паузу, осмотреться и уже на месте наметить дальнейший маршрут. Поэтому целесообразно у входа расположить товары, относящиеся к категории наихудших продаж. В супермаркетах видим у входа паллеты с водой, часто фруктовые и овощные ряды. Если мерчандайзеры выделяют зоны с пониженной активностью, то значит есть и те, в которых посетители совершают спонтанные покупки. Такую зону называют золотым треугольником. Это интересующий отдел, касса и вход. Именно здесь наблюдается наивысшая покупательская активность. Поэтому сделайте все, чтобы максимально расширить этот треугольник. Так шансы на то, что посетитель сделает необдуманную спонтанную покупку, увеличиваются. Обратите внимание, что шоколадки, жвачки, стикеры с кофе и другими напитками, киндеры, мелкие игрушки чаще расположены возле касс, что также мотивирует сделать покупку, особенно, если покупатель приходит с ребенком.
  • Совет №10. Тщательно подбирайте соседей. Выкладывая чай на кассе вы вдруг видите, что в корзине лежат еще и сладости, хотя не планировали их покупать. Это постарались мерчандайзеры, которые подобрали удачных соседей напиткам. По статистике, такой ход повышает продажи на 80%. Например, возле пива поставьте стенды с чипсами, сухариками, снеками, а вот макароны сочетаются с соусами. Такие комбинации вызывают положительные эмоции у покупателей, клиенты чувствуют, что о них заботятся.
  • Совет №11. Соблюдайте границы. У каждой категории товаров должны быть границы. Не перемешивайте ассортимент друг с другом, даже если пространство ограничено.
  • Совет №12. Выкладывайте продукцию одной торговой марки единым блоком. Не разделяйте товары продуктами конкурентов. Помните, что вертикальные блоки лучше, чем горизонтальные, хотя последние и используются повсеместно.
  • Совет №13. Следите, чтобы в магазинах отсутствовали пустые полки. Если не хватает товара, заполните стеллажи запасами со складов. Полупустые полки ассоциируются с неблагополучием, отсутствием уюта.
  • Совет №14. Соблюдайте правила выкладки товаров. У каждой торговой марки есть собственные условия, которые компании выдвигают владельцам магазина. Например, сковородки Тефаль должны всегда висеть дном к покупателям, чтобы те оценили различия между моделями и преимущества над конкурентами. А вот упаковки йогуртов просматриваются сверху, поэтому этот товар располагайте на нижних полках стеллажей. На этих же местах находятся и товары для детей.

Виды выкладки товара в магазинах

  • Массовая выкладка. Рекомендуем применять только для товаров, на которые спрос повышен. Такой способ привлечет внимание покупателей к большому количеству продукции посреди торгового зала. Однако знайте меру — формируя массовую выкладку, следите за тем, чтобы та не была громоздкой или чересчур вычурной — клиенты боятся приблизиться к ней и навредить, поэтому будут избегать.
  • Вертикальная и горизонтальная выкладка. При вертикальной выкладке продукцию располагают сверху вниз блоками, благодаря чему покупатели быстрее воспринимают товарный ряд. При горизонтальной — продукты размещают вдоль полок. Этот вариант наиболее распространенный и используется в 99% магазинах.
  • Навалом. В этом случае продукцию сваливают в одну кучу. Чаще такой вариант используется в дни распродаж. Если поставить посредине табличку с информацией о скидке, то это производит гипнотический эффект.
  • Палетная и дисплейная выкладка товаров. Обычно требуют дополнительного места. Преимущественно такую выкладку сооружают в центральной части торгового зала и применяют для экспозиций определенной тематики.

Чтобы повысить качество обслуживания и вывести продажи в прибыль, рекомендуем также автоматизировать бизнес процессы. Программа учета Торгсофт контролирует оптовую и розничную торговлю, ведет финансовый учет, отслеживает динамику продаж и формирует статистику, регулирует товарооборот. Это снижает рабочую нагрузку на персонал, помогая сотрудникам сфокусироваться на выполнении прямых обязанностей.

Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице—> Оглавление—> —>

Светлана Сысоеваi

Книги автора: Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии /

Екатерина Бузуковаi

Книги автора: Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице /

Олег Власовi

Книги автора: Как привлечь туристов и стать туристическим брендом в России Блокчейн от А до Я. Все о технологии десятилетия Основы технического анализа финансовых активов Интернет вещей. Новая технологическая революция Криминальный Runet. Темные стороны Интернета ART-коучинг. Техники пРОСТых решений Автоворонки для инфобизнеса Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач 100 советов по информационной безопасности малого бизнеса и предпринимателя лично Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке Время – деньги Управление инновационным развитием высокотехнологичных корпораций России Информационные системы и технологии в маркетинге. Монография 27 книг успешного руководителя Транслитерация и визуализация меню на предприятиях сервиса Хакеры с барсетками. Пошаговая инструкция по созданию очереди клиентов из интернета Этикет делового письма Феномен Инстаграма. Как раскрутить свой аккаунт и заработать Закон стартапа Кадровое делопроизводство и управление персоналом на компьютере Компьютер для индивидуального предпринимателя. Как вести учет быстро, легко и безошибочно Интернет: Заметки научного сотрудника Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление Складской учет на компьютере. Лучшие программы, включая 1С 8.2 1С: Управление торговлей 8.2. Настройка, конфигурирование и администрирование Экстремальное программирование. Разработка через тестирование Как защитить компьютер от ошибок, вирусов, хакеров Ментальные карты для бизнеса И радость творчества, и полный кошелек Как запустить бизнес на Амазоне. Пошаговая инструкция: как запустить онлайн-бизнес интернет-магазина мирового масштаба Как внедрить CRM-систему за 50 дней Самоучитель по PR для спортсменов Компьютер от «А» до «Я»: Windows, Интернет, графика, музыка, видео и многое другое Электронная почта (e-mail). Легкий старт Сетевой Маркетинг. Система рекрутирования в Интернете Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице Халява в Интернете Безопасность и анонимность работы в Интернете. Как защитить компьютер от любых посягательств извне Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице Ноутбук для ваших любимых родителей Стив Джобс. Человек-легенда Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться Бизнес для ржавых чайников. Достойная жизнь на пенсии Дефрагментация мозга. Софтостроение изнутри Библия продаж. Незаменимая книга для России! Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как Инновационный продукт. Инструменты маркетинга Яндекс.Директ. Как получать прибыль, а не играть в лотерею Аакер о брендинге. 20 принципов достижения успеха Партизанский маркетинг в социальных сетях. Инструкция по эксплуатации SMM-менеджера Сам себе сисадмин. Победа над «домашним» компьютером Гибкое управление проектами и продуктами E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов Как организовать дистанционный бизнес? Инфобизнес с нуля. 100 шагов к созданию своей денежной империи Бизнес-тренер на миллион. Личный PR для бизнес-тренеров, ораторов, коучей Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса Успешная короткая презентация Безопасность информационных систем. Учебное пособие Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах Секреты приложений Google Компьютер для тех, кому за… Компьютер для бабушек и дедушек 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя Анонимность и безопасность в Интернете. От «чайника» к пользователю Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями Копирайтинг: секреты составления рекламных и PR-текстов Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе Интернет для тех, кому за… Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Быстро и с минимальными затратами Как заработать в Интернете. 35 самых быстрых способов Домены. Все, что нужно знать о ключевом элементе Интернета Прибыльный блог: создай, раскрути и заработай Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты Инфобизнес за один день Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете Деловая e-mail переписка. Пять правил успеха Быстрые деньги в Интернете. 50 способов заработать, сидя дома у компьютера Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов Веб-Самоделкин. Как самому создать сайт быстро и профессионально Как спроектировать современный сайт /

Издательство «Питер»i

Книги автора: Системное программное обеспечение. Лабораторный практикум Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице Дефрагментация мозга. Софтостроение изнутри Искусство управления IT-проектами Гибкое управление проектами и продуктами Лидогенерация: клиентов много не бывает Идеальный программист. Как стать профессионалом разработки ПО Реклама. Принципы и практика Интернет-маркетинг 3.0. Нет русской рулетке! Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции Маркетинг для государственных и общественных организаций Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии Успешная короткая презентация Цифровая фотография. Трюки и эффекты Новое оружие маркетинговых войн Продвижение порталов и интернет-магазинов Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах Установка, настройка и восстановление Windows 7 на 100% Графология XXI века HTML, XHTML и CSS на 100% Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями Копирайтинг: секреты составления рекламных и PR-текстов Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Быстро и с минимальными затратами Профессиональный поиск в Интернете Восстановление данных на 100% Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж Инфобизнес за один день Как сделать свой сайт и заработать на нем. Практическое пособие для начинающих по заработку в Интернете Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете Удвоение продаж в интернет-магазине Деловая e-mail переписка. Пять правил успеха Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса Быстрые деньги в Интернете. 50 способов заработать, сидя дома у компьютера Интернет-маркетинг на 100% Как спроектировать современный сайт 13.12.2019

Советы по оформлению витрин в магазине бытовой химии

Оформление витрин – настоящее искусство. Сегодня специалисты в погоне за лидерством в данной области разрабатывают все более необычные варианты демонстрации продукции и услуг.

Стандартное оформление магазина бытовой химии, рассчитанное на покупателя со средним достатком, поэтому в центральной витрине магазина не должно быть дорогих и эксклюзивных товаров, это  может отпугнуть покупателей, которые ищут выгодные цены. Оформление должно отражать позиционирование магазина, т.е. быть в первую очередь демократичным, понятным, заметным, лаконичным. Для удачного оформления витрин магазина бытовой химии, главное продемонстрировать основной товарный ассортимент, продающийся в магазине и/или отразить концепцию самого магазина, которая должна быть напрямую связана с ассортиментом. Это можно сделать различными способами: и размещением рекламы производителей, и специальной разработкой дизайна витрин, и эффектной выкладкой товаров, и хорошей обзорностью торгового зала с улицы и т.д.

В оформлении торгового зала магазина бытовой химии лучше использовать нейтральные цвета в зоне основного выбора товара: белый, бежевый, светло-серый и т.п. Это связано с тем, что упаковка товаров бытовой химии, сама по себе яркая и привлекательная, и не имеет смысла отвлекать от нее внимание ярким интерьером торгового зала. Но в торговом зале могут быть яркие навигационные указатели и знаки («Уход за одеждой», «Товары для стирки» и т.п.). Теплые цвета стен делают магазин «домашним», они привлекательны для хозяек.

Главные товары необходимо расставлять на ровне глаз. Зачастую взгляд клиента направлен вперед, прямо перед собой, поэтому товар нужно ставить на уровне глаз – примерно 70–160 см от пола. Эта территория называется «золотой зоной». На нее приходится около 70% покупок. Длина выкладки продукции может варьироваться от 50 до 190 см. В этом случае важно делать ротацию товара, т.е. перемещать единицы с более старой датой производства ближе к покупателю, а со свежими сроками – вглубь полки. Таким образом, вероятность появления просрочки и неликвида сводится к минимуму.

Если вы ставите перед собой задачу выделить магазин на фоне конкурентов с помощью имиджевого оформления магазина, то для такого оформления лучше использовать: витрины, входную зону, прикассовую зону, вывески и средства навигации в торговом зале.  Необходимо заставить как можно больше покупателей зайти в магазин. Для этого используется яркий фасад и вывески, а также регулярная информация о специальных ценах и акциях. Эта информация (плакаты, баннеры) размещается в витринах и периодически обновляется.

Витрина — это визитная карточка магазина. Выполняя функцию срытой рекламы, она привлекает внимание покупателя. Оформляете витрину творчески и это, в свою очередь, повысит уровень ваших продаж.

0 лайков Полезная информация

Представлять товар покупателю необходимо не хаотично, а в соответствии с тщательно разработанной схемой — планограммой. На ней каждое изделие из выкладываемого ассортимента изображается подробно, с указанием точного места размещения. Планограмма предназначена для рационального управления торговым пространством, в котором реализуется продукция. Схема поможет увеличить воздействие продаваемой позиции на посетителя, объемы продаж, сформировать более тесные взаимоотношения между изделием и покупателем. Менеджер по рекламе и PR в ООО «Агро-Инвест» Олег Власов рассказал о принципах и правилах оставления планограммы.

Что такое планограмма в мерчендайзинге?

Планограмма — схема выкладки товара на стеллажах и витринах торговых точек, которая составляется на основе анализа требований поставщика товара, возможностей ритейлера и поведения покупателей. Выполняется вручную или с помощью компьютерных программ в виде изображений, чертежей, фотографий. Цель — управление восприятием и поведением потенциальных покупателей. Это один из эффективных инструментов мерчендайзинга и управления продажами в торговом зале.

Цели составления планограммы

С помощью планограммы можно увеличить товарооборот в магазине и заработать на продаже выгодных мест поставщикам. Иногда заключается соглашение между поставщиком и торговой точкой, фиксирующее место продукции на прилавке.

Планограмма помогает:

  • Корректировать выкладку продукции в торговых точках
  • Контролировать наличие ассортимента конкретной торговой марки
  • Регулировать занимаемую площадь под определенный товар

Количество потенциальных покупателей, их распределение по торговой площади определяет коэффициент важности торговых мест. Товары, которые пользуются повышенным спросом, занимают наиболее заметные позиции. Выкладка товара должна демонстрировать продукцию, облегчать ее поиск и выбор, а также создавать потребительские предпочтения. Рациональное размещение продаваемых позиций стимулирует поток покупателей.

Читайте также:

Принципы составления планограммы

При разработке планограммы придерживаются следующих принципов:

  1. Наглядность, визуальная привлекательность, опрятность, эстетичность. Товар должен быть доступен для обзора: посетитель потратит меньше времени на поиск необходимого продукта
  2. Разумное использование торговой площади и оборудования. Для каждого вида товара выделяют площадь, которая соответствует объему продаж продуктов. Максимальная площадь предназначается для рекламируемой и быстрореализуемой продукции
  3. Системность. Группирование взаимосвязанных продуктов в одном месте (чай расположить недалеко от конфет, хозяйственные товары — от витрины с посудой)
  4. Совместимость. Необходимо исключить отрицательное влияние товарного соседства: если кофе разместить рядом со специями, продукт приобретет посторонний запах или придаст его окружающим товарам
  5. Недалеко от продукции повышенного спроса размещаются импульсивно приобретаемые предметы. Рациональное чередование дорогостоящих и дешевых товаров увеличивает прибыль магазина, привлекает внимание к вещам с противоположными свойствами.
  6. Достаточность — полная демонстрация продукции магазина
  7. Изделия должны располагаться на уровне глаз и вытянутой руки
image
Принципы и правила составления планограммы

Разработка планограммы осуществляется по правилам:

  1. Выстраивают шкалу популярности продукции. Рейтинг предпочтений покупателя можно вывести после анализа потребительского спроса
  2. Определяется количество стеллажей и полок, которые следует отвести под группу изделий
  3. Контролируется размещение ассортимента в соответствии с разработанной планограммой. Любые погрешности могут впоследствии способствовать падению уровня продаж

Мерчендайзеры или продавцы отвечают за правильность выкладки. Заведующие отделами и менеджеры регулярно проверяют соответствие размещения продукции в торговом зале с планограммой. Если не соблюдать требования поставщика, нарушить схему выкладки, поставщик имеет право отказаться от выплаты бонусного вознаграждения и дальнейшей поставки продукции в этот магазин.

Выкладывают товары по вертикали, горизонтали, а также комбинируют расположение. При вертикальной выкладке однородная продукция выкладывается на полках по вертикали. Пример: одна вертикальная полоса представлена йогуртами, другая — творогом, затем сметаной, ряженкой. Покупатель лучше ориентируется при выборе позиции. Также изделия размещаются горизонтально, по всей длине оборудования. Пример:

  1. Одну полку занимают яблочные соки, вторую — другие соки
  2. На одной полке стоят соки, на второй вода

Другие единицы или ценники не должны закрывать информацию на упаковке. Главные товары размещаются в зоне видимости от входа.

Пошаговая инструкция составления планограммы

Полочное пространство на можно разделить на:

  • собственное торговое оборудование, предоставляемое для сети (брендированные холодильники, торговые стойки и др.)
  • полочное пространство сети

В первом случае вы можете делать что угодно и как угодно, в зависимости от своих целей. Если же рассматривать полочное пространство сети, то появляется проблема в виде занятости этого пространства конкурентами, а также сама сеть, которая в итоге и принимает решение о том, куда же все таки поставить ваш продукт. Поэтому в этом случае необходимо подойти к решению расположения продукта более детально.

Чтобы определить наиболее оптимальное место для своего продукта, необходимо, чтобы у вас было понимание существующей планограммы, как она выглядит без вашего продукта. Для этого достаточно ее запросить у представителя торговой сети (что порой бывает невозможно) или просто сфотографировать вашу категорию продукта в ближайшем супермаркете. Данную фотографию перенести на компьютер и открыть в любом простейшем графическом редакторе (например Power Point). Далее взять фотографию вашего продукта и перенести на планограмму. Пробуйте ставить ваш продукт в разные места, руководствуясь визуальным восприятием (например: рядом не должно быть похожего или сливающегося продукта, если конечно вы специально не преследуете эту цель), обращайте внимание на основных конкурентов, не размещайте продукт на краю полки.

Видео как составить планограмму:

У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения:

  1. Для составления эффективной схемы требуется разработанная концепция одной полки и всей торговой точки. Определяют вид выкладки продукции и место ее расположения (прилавки, стенды, полки, корзины и другие места и способы). Товар должен быть заметным, привлекать внимание, заинтересовывать, упрощать поиск покупателю
  2. После разработки ключевых пунктов начинают прорисовывать схему. На ней изображают торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем). Отражают продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальная прорисовка позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме
  3. Вводят условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки
  4. Планограмму одобряет руководство

В некоторых случаях поставщик предоставляет свою планограмму. Если ассортимент расширяется, спрос потребителей меняется, в планограмму вносятся корректировки.

Программы для создания планограмм

Существует множество программ для составления схем выкладки продукции:

  • Retail Shelf Planner
  • Shelf Logic
  • Planogram.Online
  • Excel
  • Power Point
  • Любые графические редакторы
image
Пример планограммы, составленной в Excel

Все эти программы помогут создать эффективные схемы, оптимизировать выкладку и пространство, сократить количество ошибок при выкладке. Они сформируют справочник торгового оборудования, рассчитают оборот полки, обеспечат визуальную схему выкладки позиций.

Примеры планограмм

Рассмотрим, как составить планограмму для продуктового магазина.

  • Составить по изделиям одной категории («бакалея», «молочные продукты») рейтинг продаж, разбить по группам: творог, кефир, соль, мука, йогурт и прочие
  • Определить для каждой группы единиц долю в товарообороте, принять категорию за 100%, при этом молоко может составлять 40%, а остальные категории (творог, масло, сметана или кисломолочная продукция) по 10-20%
  • Учитывая эти данные, продукты распределяются в соответствии с долей в товарообороте. Для молока необходимо выделять больше всего стеллажей (4, если в магазине их всего 10). Для остальных по 1-2.

Доля наиболее прибыльных изделий увеличивается. Под них выделяется больше пространства. Если котлеты занимают квадратный метр пространства и принесли в этом месяце прибыли в два раза больше, чем блинчики, которые занимают столько же места, то площадь размещения блинчиков сокращается в пользу котлет. Место для котлет увеличивают до 1,5 квадратных метров. Увеличение площади может способствовать росту продажи котлет.

По тому же принципу составляются схемы для товаров других категорий.

Отдел пива

Возьмем пример пива и брендированных холодильников. Планограмма достаточна проста и включает 3 основных зоны:

  • На нижних полках размещается продукт низкой ценовой категории.
  • На уровне глаз или около — это марки массового спроса. То, что генерирует основные продажи. Продукт в этой зоне будет уходить максимально быстро.
  • Выше уровня глаз — премиум сегмент.
image
Планограмма отдела пива

Пекарня

Хлебобулочные изделия группируются по видам, сортам: отдельно чёрный, белый, хлеб без дрожжей, с добавками, цельнозерновой, булки для сэндвичей, выпечка несладкая, сладкая, десерты, пирожные, торты. Продукты длительного хранения размещают отдельно.

Кондитерскую продукцию выкладывают по видам и сортам на внутренних прилавках. В ящики и шкафы около стен высыпаются конфеты. Для тортов и пирожных с кремом выделяют достаточно места в холодильнике.

Продукты с самых нижних и самых верхних полок продаются плохо. Полка на уровне глаз — оптимальный вариант. Ближе к покупателю располагается продукт, у которого заканчивается срок годности.

Мебельный салон

Мебель размещают так, чтобы посетители могли рассмотреть гарнитуру и отдельные товары. Крупные магазины оформляют интерьеры квартир с демонстрацией наборов мебели. Для привлечения внимания и создания уюта кухонная мебель оформляется с помощью разнообразных элементов декора: бокалов, тарелок и других предметов.

Дешевая и дорогая продукция разделяются. Дешевую располагают ближе к входу. На входе цену особенно хорошо видно, мебель могут быстрее купить. На виду ставят самые яркие товары.

Мебель для гостиных, спален, кабинета разделяют. Можно раз в две недели перемещать продукцию по залу. На видные места ставится слабо продаваемая мебель. Если покупатель пришел еще раз, он может заметить то, чего не замечал раньше.

Строительный магазин

Продукция разделяется на крупногабаритную, товары средних размеров, мелкоштучные изделия. Взаимосвязанные группы располагаются рядом (гвозди, шурупы недалеко от инструментов, удлинителей).

Сухие смеси выкладываются на стеллажи вертикальными блоками. На нижних полках размещаются самые тяжелые упаковки. Крепежные элементы группируются по виду (саморезы, дюбеля), назначению (для окон), размеру. Также не лишние в торговых залах информационные материалы.

От пояса и выше выкладывают оборудование и инструменты. Штучные товары располагаются в прикассовой зоне на стеллажах. Для обоев предназначаются стенды. Покупателю дают возможность самостоятельно развернуть рулон и осмотреть его. На схеме отображается цветовая гамма обоев, их тип, материал.

image
Планограмма строительного магазина

Склад

Стратегия рационально расставленного товара должна быть продумана до мелочей. Цель планограммы: увеличивать товарооборот, повышать реализацию продукции, улучшать поток потенциальных покупателей, усиливать конкурентоспособность для товаров той же категории других производителей. Благодаря тщательно разработанной планограмме вырастет объем продаж, а время, затраченное на поиск необходимого товара, сократится.

Предлагаю делиться в комментариях планограммами, которые получились у вас.

Понравилась статья? Подписывайтесь на нас ВКонтакте:

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий