Маркетинг: определение. Стратегии маркетинга. Цели и задачи маркетинга

27 Января

Сущность интернет-маркетинга сегодня понятна не всем. Для многих людей это малознакомое понятие, а кто-то вовсе не слышал о нем. Тем не менее это явление стремительно набирает обороты как на Западе, так и в России.

Всемирная паутина в наше время стремительно набирает популярность и вытесняет другие источники информации. Ею пользуются те, кто еще вчера смотрел телевизор или слушал радио. Разумеется, онлайн-пространство активно используется владельцами компаний для продвижения товаров или услуг. Популярность этого явления определила новое направление в сфере продаж. О нем будет идти речь в данной статье.

image

Интернет-маркетинг: что это такое

Чтобы эффективно увеличивать популярность продукта у целевой аудитории, необходимо применять различные инструменты и стратегии. Недостаточно просто создать страницу в социальной сети и наполнить ее контентом, чтобы увеличить заинтересованность среди потенциальных потребителей. На успех кампании влияет буквально все: картинки, тексты, частота публикации записей. Также важно удачно выбирать ресурсы для закупки рекламы. Это могут быть блогеры или популярные сообщества. Если обобщить всю информацию, то можно сказать, что маркетинг в сети интернет – это комплекс всех приемов, которые помогают владельцам бизнеса продвигать товары или услуги.

Обзор онлайн-пространства в РФ

Распространение продуктов разных категорий на веб-сайтах и в социальных сетях набирает популярность не только на Западе, но также в России. Об этом говорит официальная статистика Ассоциации Коммуникационных Агентств. Как сообщает ведомство, в 2019 количество рекламы на радио сократилось на 5%, по телевидению – на 6%. Отток из печатных изданий составил 16% по сравнению с предыдущим годом. При этом доля промоушена в интернете выросла на 20 процентов. Это говорит о стремительном росте востребованности.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше Склады

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше Маркировка

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Узнать больше E-commerce

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше Учреждения

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше Производство

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше Мобильная автоматизация

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Узнать большеПоказать все решения по автоматизации

Преимущества сферы интернет-маркетинга

Существует несколько основных факторов, которые делают онлайн-промоушен более эффективным по сравнению с другими способами. Прежде всего, это высокий охват целевой аудитории. Он достигается за счет настроек таргетинга, при этом позволяет показывать объявления тем людям, которые заинтересуются продуктом. Это могут быть жители определенного города или района, пользователи с конкретными увлечениями и так далее. Такой подход делает рекламу более дешевой, но при этом действенной.

Еще один плюс – это информативность. У владельца бизнеса есть возможность указать все достоинства товара или услуги и заинтересовать клиента. Также у подобного промоушена более низкая стоимость по сравнению с аналогами.

Цели, функции и задачи интернет-маркетинга

Как и в случае и любым другим типом продвижения, назначение заключается в увеличении объема продаж и обеспечении притока клиентов. Также необходимо добиться от аудитории активной коммерческой деятельности. Ее примером можно назвать покупку товара или оплату услуги.

4 ключевых блока

Описываемое в статье явление достаточно сложное и содержит большое количество тонкостей. Для эффективного применения инструментов необходимо изучить каждую из них. Чтобы подробнее разобрать все механизмы процесса под названием internet marketing, лучше всего разбить информацию на четыре части и подробно разобрать их по отдельности. В них будут детально разобраны все аспекты, которые необходимо понимать для успешной работы с социальными сетями и привлечения платежеспособных подписчиков, которые будут приносить доход.

Блок 1: ПОИСК

Первое, с чего начинается пользование интернетом – это нахождение нужной информации. Люди часто этим занимаются, о чем свидетельствует высокая посещаемость ресурсов Google и Яндекс.

Новые возможности каждый год

Цифровые технологии постоянно развиваются. Поэтому механизмы будут становиться все более продвинутыми и эффективными.

Модели оплаты

Существует несколько основных схем, по которым с владельца бизнеса взимаются деньги за продвижение. Первый называется Cost Per Click. В переводе – стоимость клика. Второй – заказчик отдает определенную сумму за тысячу показов баннера.

Еще один метод, который применяется для видеороликов – это списание за число просмотров до конца. Также есть принцип платежа за коммерческое действие. Например, добавление товара в корзину.

Другие инструменты

Кроме перечисленных выше способов, есть дополнительные. Они помогают в полной мере выполнить основные задачи интернет-маркетинга.

Email рассылка

Это одно из базовых средств для продвижения онлайн. Оно используется с момента распространения Всемирной паутины и появления компьютеров в домах. Суть проста: на электронные почты потенциальных клиентов приходит письмо. В нем описываются полезные свойства товара. Также оно может содержать ссылку на сайт компании.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше Склады

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше Маркировка

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Узнать больше E-commerce

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше Учреждения

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше Производство

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше Мобильная автоматизация

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Узнать большеПоказать все решения по автоматизации

Как стать интернет-маркетологом

Чтобы работать в этой отрасли, необязательно поступать в университет и получать диплом. Можно приобретать навыки самостоятельно.

Начать стоит со статей и книг, написанных профессионалами. С их помощью можно получить хорошую основу. Существует множество онлайн-курсов. Пройдя обучение, стоит пойти на стажировку в одну из компаний, чтобы научиться применять знания на практике.

Какие именно виды и модели интернет-маркетинга работают: оценка

Определить эффективность невозможно без аналитики данных. В этом помогут специальные инструменты. Наиболее распространенные их среди специалистов в этой области – Яндекс Метрика и Google Analytics. По ним стоит отслеживать суточный охват аудитории, количество полезных действий и другие параметры.

Заключение

В этой статье было подробно разобрано продвижение продукта через Всемирную паутину. В ней были даны ответы на основные вопросы, которые могут возникнуть у новичков.

Прежде всего, мы дали определение, что это такое интернет-маркетинг – кратко и простыми словами. Как показывает статистика, его значимость для продвижения товаров и услуг растет с каждым годом. Телевидение, радио, а также печатная пресса стремительно теряют свою аудиторию и популярность на рынке рекламы. При этом позиции веб-сайтов и социальных сетей крепнут. Поэтому все больше компаний разной величины и специализации проводят активную работу по распространению во Всемирной паутине. Специалисты в этой отрасли становятся все более востребованными.

В четырех информационных блоках было объяснено, что входит в интернет-маркетинг, из чего он состоит, структуру, особенности и примеры. Подробно был разобран поиск, виды продвижения, плюсы и минусы каждого из них. Эта статья – хорошее пособие для тех, кто хочет узнать больше о популярном в наше время явлении.

Количество показов: 1772 В  Grandars.ru В» Маркетинг В» Основы маркетинга В» Содержание

Принципы

В современной хозяйственной практике взаимоотношения организации с большинством субъектов рынка должны строиться на принципах маркетинга.

Основные принципы маркетинга:

  1. Научно практические исследования рынка и производственно-сбытовых возможностей предприятия.
  2. Сегментация. Её смысл заключается в том, что предприятие выявляет для себя наиболее приемлемый сегмент рынка (однородную группу потребителей), в отношении которой и будет проводить исследование рынка и продвижение товара.
  3. Гибкое реагирование производства и сбыта предполагает быстрое изменение в зависимости от меняющихся требований рынка, эластичности спроса и предложения.
  4. Инновация предполагает совершенствование и обновление товара, разработку новых технологий, внедрение новых методов работы с потребителями, выходы на новые рынки, обновление рекламы, новые каналы товародвижения, новые методы сбыта.
  5. Планирование предполагает построение производственно-сбытовых программ, основанных на рыночных исследованиях, и конъюнктурных прогнозах.

Таким образом, маркетинг следует рассматривать как экономический, социальный, управленческий и технологический процессы, основанные на следующих основных принципах:

  • постоянное изучение состояния и динамики рынка;
  • адаптация к условиям рынка с учетом требований и возможностей конечных потребителей,
  • активное формирование рынка в необходимых для организации направлениях.

Управление поведением организации на основе принципов маркетинга должно обеспечивать работу в динамичном, непрерывном (кольцевом) режиме, обеспечивающем гибкость и адаптивность организации к турбулентным изменениям рыночной среды.

Цель управления поведением организации на основе принципов маркетинга — определить перспективные направления деятельности организации на рынке, обеспечивающие конкурентные преимущества организации с минимальными затратами ресурсов.

Основные задачи маркетинга:

  • Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
  • Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
  • Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
  • Формирование ассортиментной политики фирмы.
  • Разработка ценовой политики фирмы.
  • Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
  • Сбыт продукции и услуг фирмы.
  • Коммуникации маркетинга.
  • Сервисное обслуживание.

Функции

Основные функции маркетинга:

  • планирование;
  • организация;
  • координация;
  • мотивация;
  • контроль.

Дополнительные функции, присущие только маркетингу:

  • комплексное исследование рынка (детальное изучение);
  • анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;
  • разработка маркетинговой стратегии и программы;
  • осуществление товарной политики;
  • осуществление ценовой политики;
  • осуществление сбытовой политики;
  • коммуникационная политика;
  • организация маркетинговой деятельности;
  • контроль маркетинговой деятельности.

Виды

В зависимости от сферы и объекта применения различают следующие виды маркетинга:

  • Внутренний маркетинг: реализация товаров и услуг внутри страны.
  • Экспортный маркетинг: дополнительное исследование заграничных рынков сбыта и сбытовых служб для эффективного экспорта.
  • Импортный маркетинг: особая разновидность исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок.
  • Научно-технический маркетинг связан с продажей и закупкой результатов научно- технической деятельности (патенты, лицензии).
  • Маркетинг прямых инвестиций: изучение условий вложения капитала за рубежом и привлечения зарубежных инвестиций.
  • Международный маркетинг: осуществление сбыта или покупка товара у национального предприятия другой страны.
  • Маркетинг в сфере некоммерческой деятельности: создание положительного общественного мнения в отношении конкретных лиц, организаций, мест или идей.

{reklama}{reklama}{reklama}{reklama}{reklama}

Каждому бизнесу, независимо от размеров или сферы деятельности, необходимы покупатели или клиенты. Найти способы привлечения людей – главная цель маркетолога в компании. Работа связана с рекламой, PR, продажами, хотя напрямую они не являются обязанностями. Задач много, они настолько разные, что чаще в компаниях открывают маркетинговые отделы, чтобы решить их все.

Содержание

Основные задачи маркетингового отдела

image

Деятельность маркетолога на предприятии заключается в решении отдельных задач, поставленных перед сотрудником или отделом:

  • Как выделить товар среди аналогичных, найти уникальные черты, которые станут важными для потребителя, заставят выбрать продукт.
  • Как обеспечить эффективное взаимодействие с клиентами, получить обратную связь. Мнение потребителей даст информацию для исправления ошибок, найти дополнительные рычаги привлечения.
  • Как увеличить частоту и объем покупок, обращений за услугой.
  • Как расширить круг покупателей.
  • Какой должна быть стратегия продвижения на рынке.
  • Как повысить конкурентные преимущества компании.
  • Как организовать управление ассортиментом, повышать рентабельность, какие цены устанавливать.
  • Какими способами контролировать и управлять процессами.

У маркетолога в рекламном агентстве обязанности отличаются от тех, что выполняет коллега на промышленном предприятии. Важно, чтобы деятельность была адаптирована под специфику товара, услуги или отрасли.

Функции, цели и обязанности отдела маркетинга

Наверное, проще сказать, чем не занимается отдел маркетинга, чем перечислить обязанности и функции маркетолога или маркетингового отдела. Вся работа подчинена главной цели – повышению продаж, желательно с достижением уровня, недоступного конкурентам.

Продажи растут, когда маркетинговый отдел соответствует требуемой функции: обеспечивает рост прибыли, рентабельности. Каждый работник исполняет отдельные должностные обязанности:

  • ведет аналитику;
  • анализирует рынок;
  • подбирает ниши для продуктов;
  • собирает информацию о конкурентах;
  • следит за динамикой рынка;
  • подбирает критерии оценки работы компании, отделов, продвижения продуктов.

Если на предприятии работает один специалист, то должностная инструкция маркетолога часто невыполнима. Слишком много обязанностей для одного человека, рабочий день которого такой же, как у остальных. Однако профессионал за счет знания инструментов и технологий маркетинга, способен многое сделать для предприятия.

Четыре группы работы отдела маркетинга

Направлений работы маркетингового отдела четыре:

  1. Информационно-аналитическое, где у маркетолога функционал схож с аналитиком, социологом или PR-специалистом. Он изучает конъюнктуру рынка, рассматривает поведение клиента, ищет рычаги воздействия, оценивает перспективы предприятия, товара.
  2. Товарно-производственное, в котором специалист предлагает идеи для новых продуктов и товарного ассортимента, исходя из желаний и интересов потребителей.
  3. Сбытовое, находящееся в тесном взаимодействии с отделом продаж. Маркетинговый отдел разрабатывает стратегии сбыта, создает маркетинговые коммуникации, помогает решать и предотвращать системные проблемы, возникающие у менеджеров.
  4. Экономико-управленческое, подразумевающее участие в экономической аналитике деятельности компании. Маркетинг разрабатывает и обосновывает стратегию продвижения на текущий момент или в перспективе, повышает эффективности предприятия, рентабельности, сбыта.

Из-за обширности поля деятельности обязанности маркетолога на предприятии кратко описать сложно.

Виды профессий маркетологов

«Маркетолог» – общее название специалистов, которые, в зависимости от того, что входит в обязанности маркетолога в компании, могут называться по-разному.

  • Product занимается анализом рынка, придумывает способы продвижения продукта.
  • BTL разрабатывает, а потом проводит промоакции.
  • Event организовывает рекламные кампании, готовит, контролирует участие в выставках и других публичных мероприятиях, рассчитанных на привлечение партнеров и клиентов.
  • Brand координирует работу отдела, планирует, отслеживает реализацию маркетинговой стратегии, анализирует рынок и конкурентов, влияет на формирование плана продаж.

Чем крупнее предприятие, тем больше перспектив развития карьеры в маркетинговом отделе.

Каковы были раньше задачи маркетинга?

Иногда на предприятии можно столкнуться с скептическим отношением к должности маркетолога. Часто это связано со спецификой работы, которую вели представители профессии, когда только появились на российском рынке.

Раньше маркетинг занимался исследованием потенциальных клиентов, причем работа не отличалась эффективностью из-за использования примитивных инструментов. Собирали фокус-группы, которым показывали товар или группа товаров, а потом анализировали мнение о качестве, предпочтениях. Результаты такой работы были спорны, работа казалась руководству пустой тратой денег, данью моде.

С развитием маркетинга в России, появлением образовательных программ, профессия стала соответствовать мировому уровню, а решаемые проблемы стали глобальными.

Основные должностные обязанности

Парадокс в том, что должностные обязанности маркетолога на предприятии может точно определить только маркетолог, после анализа и выработки стратегии продвижения товара. Работодатель может наметить требования к результатам маркетинговой деятельности, которую хотят увидеть руководители или собственники бизнеса.

Чтобы добиться результатов, необходимо:

  • Уметь продавать, причем не теоретически, а реально. Чтобы эффективно разрабатывать маркетинговые стратегии для сбыта продукта, необходимо изнутри знать особенности работы отдела продаж конкретной компании. Более того, нужно научиться отождествлять себя с покупателем для работы с воронкой продаж и воронкой возражений.
  • Отслеживать малейшее движение на рынке, предугадывать направление его развития, разрабатывать маркетинговые стратегии, работая на опережение. Необходимо владение инструментами анализа: медиа, маркетинговых коммуникаций, конкурентов, динамики рынка.
  • Развивать маркетинговые коммуникации: работу с клиентами, партнерами, получение обратной связи, привлечение новых покупателей, информирование покупателей.
  • Искать новые пути и способы привлечения клиентов: увеличивать охват, улучшать качество товара, придавать ему новые характеристики.
  • Анализировать финансовую составляющую: адекватность цены, рентабельность, необходимость проведения акций. Маркетинг должен приносить предприятию прибыль.
  • Разрабатывать маркетинговую стратегию предприятия.

Иногда выделяют маркетеров – специалистов, работающих непосредственно на рынке, практиков, в отличие от теоретиков, которые занимаются научной деятельностью или разработкой глобальных стратегий. Название не прижилось, так как требования к маркетологу заключаются в умении добиваться результатов на практике. В отрыве от производства маркетинг мало кому интересен, кроме студентов и научных работников, от него ждут практической пользы.

Личные качества для работы в маркетинге

Чтобы стать настоящим профессионалом, мало получить соответствующее образование, необходимо иметь:

  • Математический и аналитический склад ума. Мало владеть инструментами маркетинга или уметь производить анализ. Важно уметь интуитивно оценивать происходящее, реагировать быстрее, чем конкуренты, которым требуется подтвердить анализ точными расчетными или статистическими данными.
  • Умение одновременно мыслить творчески и логически. Рынок действует по определенным законам, но вырваться вперед может только тот, кто ищет нестандартные пути решения обычных задач, проявляя креативность.
  • Умение самостоятельно получать знания. Обязанности маркетолога в производственной компании значительно шире, чем рассказывал на лекциях преподаватель. Чтобы справляться со всеми задачами, постоянно требуются новые знания, порой далеко отстающие от компетенции.
  • Умственная выносливость. Задачи обширны и постоянно меняются. Без умения быстро переключаться с одной на другую, держать в уме множество разрозненных сведений, долгое время напряженно трудиться, человек выгорит, станет профессионально непригодным.
  • Стратегическое мышление требуется, чтобы подняться над ситуацией, рассмотреть происходящее глобально.
  • Компетентность подразумевает отслеживание новых тенденций, умения двигаться в стремительном темпе, диктуемом развитием новых технологий, изменениями на рынке, в экономике, стране и мире.
  • Амбициозность. Обязательно должен быть внутренний интерес. Если специалист хочет работать в крупной компании, получать высокую заработную плату, у него есть два пути. Искать новую работу или сделать все, чтобы его предприятие-работодатель стало соответствовать желаемым критериям. Цель должности маркетолога должна совпадать с его личной целью.
  • Высокие коммуникативные навыки. Уметь разговаривать с людьми, получать нужную информацию или добиваться требуемых действий необходимо для повышения эффективности работы.
  • Гибкость в работе нужна, чтобы быстрее всех узнавать о новинках, внедрять их раньше конкурентов.

Некоторые качества можно развить, но далеко не каждый сможет работать по этой профессии.

Как найти хорошего маркетолога?

Прежде всего, нужно составить описание вакансии: рассказать, какие задачи у маркетолога на конкретном предприятии, подчеркнуть важные качества, определить сферу деятельности. Один и тот же человек в разных компаниях может показать разную эффективность, важно найти идеальное совпадение.

При рассмотрении резюме соискателей важны:

  • Профильное высшее образование, неважно, первое или второе. В маркетологи часто идут люди, работавшие по другим специальностям и решившие улучшить положение в отрасли, которые видят «как будет лучше».
  • Специализация, так как у маркетолога задачи и обязанности слишком обширны по умолчанию. Важно, что человек умеет делать в реальности, а какими знаниями обладает лишь в теории.
  • Профессионал оперирует цифрами: расскажет о ROI, CTR, приложит примеры результатов с предыдущих мест работы.
  • Много говорит срок работы на одном месте и причина ухода.

Многое узнать о соискателе поможет выполнение тестового задания. Оно не должно быть слишком объемным. Однако в него должны входить значимые моменты будущей деятельности и ключевые требования к тому, что должен знать маркетолог.

Собеседование – способ самостоятельно убедиться в том, что кандидат подходит. Чтобы ни указал человек в резюме, важно впечатление, которое он произведет при личном общении. Обращать внимание нужно не только на ответы на вопросы работодателя, но и на вопросы, которые будет задавать соискатель.

Интересно, как изучает маркетолог обязанности и должностную инструкцию, какие вопросы задает после ознакомления. Именно они показывают, что для человека важно, его умение увидеть суть, обнаружить проблемы или отсутствие информации, понять требования и задачи.

Что нужно, чтобы стать маркетологом?

Прежде всего необходимо профильное образование. У маркетолога должностные обязанности настолько разнообразны, что приобрести все знания и навыки самостоятельно практически невозможно. Требуется академический подход.

Однако это не значит, что не потребуется самостоятельная работа. Чем выше уровень самообразования, шире кругозор, тем больше шансов найти хорошо оплачиваемую работу и, главное, справиться с ней.

Работодатель, принимая на работу молодого специалиста без опыта работы, больше всего обращает внимание и ценит в человеке активность и «горящие глаза». Они гарантируют, что соискатель сумеет добиться поставленных целей и восполнит недостаток опыта энтузиазмом и желанием работать.

В. Балашов

Журнал «Практический маркетинг» — №3 2000

В нынешних сложных экономических условиях основной проблемой на предприятиях является сбыт продукции и его устойчивость. Как привлечь Клиента к продукции предприятия? Как определить тенденции рынка и спрогнозировать спрос, цены и, в целом, — свое будущее? Как активно воздействовать на Клиентов и конкурентов и управлять рынком? Создание разветвленной системы маркетинга на предприятии позволяет решить эти и множество других вопросов именно силами предприятия.

Управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо работающих маркетинговых служб. Необходимо всегда держать руку на пульсе рынка. Надо всегда знать какие соотношения цены, качества, сервиса и объема продаж существуют на рынке, каковы его тенденции и объемы, что предпринимают конкуренты, в чем они сильнее или слабее. Перед тем, как тратить немалые деньги на рекламу, неплохо бы понять, а будет ли эффект от нее. Если предприятие собирается расширяться в регионы, то необходимо всегда знать положение в каждом из них.

Но помимо внешней информации необходимо иметь и сведения о ситуации на предприятии. Как тратятся деньги на производственный и коммерческий цикл? Какое из подразделений наиболее рентабельно? У какого вида продукции наибольшая рентабельность, самый маленький срок оборачиваемости? Как построить систему управления и оплаты по результатам? Эти и многие другие вопросы решаются планово-экономическими или финансовыми подразделениями. Данная информация является основой для управления издержками и себестоимостью. На основании ее служба маркетинга может разработать гибкую систему оптовых скидок и политику ценообразования.

ЦЕЛИ И ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Рисунок 1.

Основная цель службы маркетинга на предприятии заключается в налаживании системы обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения фирмы. А также в организации регулярного обмена информацией между подразделениями. Главным назначением маркетинга является обеспечение процесса управления ассортиментом. На задачу управления ассортиментом работают все функции службы маркетинга, как внешнего, так и внутреннего (Рис. 1). Если внешний маркетинг поставляет информацию из внешней среды предприятия, то внутренний маркетинг исследует свою фирму изнутри. Причем эти исследования начинаются от выявления узких мест и потенциальных возможностей отдельных подразделений предприятия и заканчиваются созданием механизма управления затратами фирмы (управленческий учет). В этой связи достаточно сложно четко разделить функции внутреннего экономического маркетинга и управленческого учета.

ПРИМЕР ПЛАНА РАБОТ ПО СОЗДАНИЮ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА

1-й этап (подготовительный и постановочный)

2-й этап (внедрение)

РАЗВЕТВЛЕННАЯ СТРУКТУРА МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Практически все предприятия уже поняли необходимость маркетинга. Поэтому практически у всех существуют соответствующие службы, которые в той или иной степени работают с информацией и делают на основе ее кое-какие выводы. Но у редких предприятий маркетинг является определяющей службой. Все еще большинство предприятий работает на производство продукции, а не на ее продажу. Отсюда и все проблемы: затоваривание склада, астрономические задолженности и, как следствие, множество других. То есть, в нынешних условиях, как это ни странно, производство является вторичным процессом. Главная служба — это служба сбыта и маркетинга.

Если последним в различной мере занимаются на большинстве предприятий, то редкое предприятие занимается первыми двумя, а они не менее важны. Ведь определив ту продукцию, которую необходимо произвести, предприятию необходимо подобрать сырье и технологический процесс соответствующего качества. Необходимо найти оптимальное соотношение цена-качество-количество одновременно по все трем подразделениям маркетинга, а не по каждому в отдельности. Следует отметить, что помимо цены, качества и количества продукции в нынешнее время не меньшую роль играет сервис, что означает не только послепродажные гарантии и обслуживание, но, прежде всего, работу с Клиентом.

МАРКЕТИНГОВАЯ ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНОК

Конечной целью всех маркетинговых исследований является разработка программы продвижения предприятия на рынок. Ниже приводится пример такой программы.

Пример программы продвижения на рынок

1. Основная цель — наладить эффективные и саморазвивающиеся службы сбыта и маркетинга.

Вид работ Результаты
1. Исследование конкурентовВ 
получение первичной информации В 
сбор ценовой информации сводная информация
разработка и согласование выходной формы по конкурентам (25-50 пунктов анализа) форма анализа
заполнение информацией заполненные формы
обработка информации В 
занесение в компьютерную базу данных база данных
создание сводного отчета по Клиентам и прогнозам спроса отчет-методика
2. Анализ КлиентовВ 
получение первичной информации В 
разработка формы анализа Клиентов форма анализа
разработка анкеты анализа неудовлетворенного спроса для опроса персонала, работающего с Клиентами анкета
сбор анкет анкеты персонала
обработка анкет отчет
разработка формы-характеристики крупных Клиентов (20-30 параметров) форма анализа
создание базы данных крупных Клиентов база данных
определение перспективных Клиентов список
создание отчета отчет-методика
3. Анализ эффективности деятельности предприятия (экономический маркетинг)В 
получение первоначальной информации В 
разработка механизма анализа эффективности алгоритм
сбор информации об оборотах, сроках оборачиваемости и рентабельности подразделений и фирмы в целом В 
создание классификатора продукции классификатор
структуризация и анализ затрат В 
сводный экономический анализ и создание отчета отчет-методика
4. Структурная постановка маркетинга В 
подготовка форм для сбора внутренней информации, заполняемой сотрудниками подразделений фирмы, которые передаются для регулярного анализа в аналитический отдел формы сбора информации
разработка и согласование форм регулярной подачи информации из службы маркетинга для руководства фирмы и всех подразделений формы отчетов
адаптация маркетинговых мероприятий по анализу рынка и его перспектив; описание методик регулярного анализа профиля потребителя, конкурентов, поставщиков и проведения маркетинговых мероприятий методики исследований
разработка системы получения обратной связи от Клиентов методика
создание структуры службы маркетинга, штатных расписаний основных сотрудников штатное расписание
создание ориентировочного плана и бюджета маркетинговых и рекламных мероприятий план-бюджет
разработка методики анализа эффективности рекламы методика

2. Долгосрочная цель — АО «NNN» — безусловный лидер на рынке своей продукции.

Мероприятия Ответственный
1. Общие вопросыВ 
доработка штатной структуры и должностных обязанностей директор по маркетингу
решение кадровых вопросов директор по маркетингу
проведение экспресс-обучения службы маркетинга, отдела контроллинга и аналитической службы директор по маркетингу
внедрение системы потоков маркетинговой информации в фирме директор по маркетингу
определение стратегии и целей фирмы и позиционирования на рынке; закрепление этого в нормативных документах директор по маркетингу, начальник отдела маркетинга
2. Система управления ассортиментомВ 
документальное принятие справочника продукции фирмы начальник аналитического отдела
создание системы управления ассортиментом, заполнение информацией начальник аналитического отдела
создание системы управления себестоимостью начальник аналитического отдела, начальник отдела контроллинга
3. Аналитическая работаВ 
проведение сквозного анализа на основе внутренней статистики и маркетинговой информации директор по маркетингу, начальник аналитического отдела
проведение анализа по оборудованию начальник аналитического отдела
тестирование методики анализа эффективности рекламы начальник аналитического отдела
анализ сроков оборачиваемости по проектам и типам оборудования начальник аналитического отдела, начальник отдела контроллинга
4. Экономический маркетинг и управленческий учетВ 
структуризация затрат по типам и подразделениям начальник отдела контроллинга
внедрение механизма определения финансово-экономических результатов деятельности фирмы начальник отдела контроллинга
внедрение методики расчета коэффициентов эффективности деятельности фирмы начальник отдела контроллинга
разработка алгоритмов ценообразования и оптовых скидок начальник отдела контроллинга, директор по маркетингу
бизнес-планирование деятельности фирмы и подразделений начальник отдела контроллинга, директор по маркетингу
внедрение механизма экономического анализа эффективности; анализ основных продуктов предприятия начальник отдела контроллинга
создание сводного отчета по экономическо-финансовой деятельности фирмы (в целом и по подразделениям) начальник отдела контроллинга, директор по маркетингу
разработка нормативов для подразделений фирмы (по срокам и затратам) начальник отдела контроллинга
определение экспертных коэффициентов оборота по основным фондам и материальным активам начальник отдела контроллинга
5. Маркетинговая деятельностьВ 
проведение анализа емкости рынка и его перспектив директор по маркетингу
проведение анализа регионов (конкуренты и Клиенты), определение наиболее перспективных начальник отдела маркетинга
создание базы данных по Клиентам фирмы начальник отдела маркетинга
апробация механизма анкетирования Клиентов фирмы начальник отдела маркетинга
создание базы данных по потенциальным Клиентам фирмы начальник отдела маркетинга
апробация методики анкетирования менеджеров отдела продаж для снятия обратной связи от Клиентов начальник отдела маркетинга
апробация методики анкетирования менеджеров фирмы по выявлению неудовлетворенного спроса начальник отдела маркетинга
апробация методики социологических исследований психологического климата директор по маркетингу
сбор информации о поставщиках начальник отдела маркетинга

3. Сбытовая политика:

  • создание структуры ассортимента и дополняющее взаимовыгодное сотрудничество с другими фирмами, предприятиями и организациями с целью оказания услуг «под ключ», то есть стать для любого заказчика Генеральным подрядчиком в своей сфере услуг и продукции, что предполагает переход от продажи продукции к оказанию комплексных услуг;
  • в долгосрочном плане посредством обладания информацией о рынке и постепенного замыкания Клиентов на себя стать управляющей компанией на рынке России с перспективой создания финансово-промышленной группы.

4. Конкурентная политика:

  • агрессивная борьба с конкурентами, работающими в России;
  • создание из независимых региональных предприятий или организаций дилеров или партнеров по бизнесу;
  • контакты с зарубежными производителями и поставщиками сырья с целью налаживания партнерских отношений и согласованного раздела сфер влияния.

5. Рекламная политика:

  • разделение рекламной кампании на два блока: общий рекламный и имиджевый блок (информационные сообщения, статьи в общероссийской прессе, выставки и другое) и целенаправленные действия по сегментам (статьи в специализированной прессе, в региональной прессе, участие в региональных и специализированных выставках, рассылка по почте, участие в отраслевых семинарах и другое);
  • ведение рекламной кампании со средней интенсивностью и небольшими затратами.

6. Маркетинговая политика:

  • организация на предприятии регулярной и мобильной службы маркетинга;
  • раздел внешней маркетинговой деятельности на четыре блока: стратегический маркетинг (изучение сегментов рынка), текущие плановые мероприятия (поддержание Клиентов, обратная связь, формирование передней линии продаж и другое), маркетинговые исследования по заказу подразделений предприятия и активное продвижение продукции в рамках сбытовой политики;
  • закрепление за маркетингом предприятия оперативного отслеживания исполнения сбытовой политики и создание предложений по корректировке сбытовой политики.

Укрупненный план-график мероприятий Программы

Мероприятия

ПЕРВЫЕ ШАГИ ПО СОЗДАНИЮ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА

  1. Необходимо кардинально перестроиться, переориентировать предприятие на подчинение производства сбыту, маркетингу. Повернуться лицом к Клиенту. Создать клиенто-ориентированную психологию на предприятии.
  2. Сформировать из различных подразделений разветвленную структуру маркетинга, подчиняющуюся центральному аналитическому центру из 2-3 человек, которые будут управлять сбором и анализом информации, готовить ее для принятия решений и проводить мероприятия по активному маркетингу. Эта служба должна непосредственно подчиняться Генеральному директору или Коммерческому директору.
  3. Самыми необходимыми мероприятиями являются: определение профиля потребителя, составление базы данных по постоянным Клиентам-предприятиям; составление базы данных по конкурентам с их количественным и качественным описанием; составление базы данных по поставщикам сырья и комплектующих; определение тенденций рынков продукции; формирование Клиентской и ассортиментной политики, политики ценообразования и конкурентной борьбы; составление плана-графика мероприятий по продвижению товаров и фирмы на рынок.

Часто не имеет смысла набирать в организацию специально для маркетинга людей со стороны. Необходимо лишь взять грамотного организатора маркетинговых мероприятий, если такого человека нет на предприятии. Остальные — в любом случае должны формироваться из сотрудников предприятия, бывших производственников, потому что для маркетинга наиболее важен опыт работы на рынке, который людям со стороны необходимо будет долго приобретать. Очень часто даже не требуется привлекать вообще людей извне. После получения соответствующих технологий сбора, обработки, представления данных по рынку и воздействия на рынок сотрудники сами могут успешно применять их на практике, уже самостоятельно совершенствуясь и обучаясь. Кроме того, не имеет смысла всех, занимающихся маркетингом, выделять в отдельную структурную единицу, а лучше иметь разветвленную службу маркетинга. Информацию по сырью, например, целесообразно собирать в рамках отдела снабжения. Информацию по технологическим процессам разумно собирать в конструкторских бюро или инженерных отделах предприятия. Информацию о рынке готовой продукции необходимо собирать в рамках отдела сбыта. Важно, чтобы вся эта информация собиралась в одном аналитическом центре — отделе маркетинга и вся в совокупности воздействовала бы на процесс планирования и управления ассортиментом предприятия.

Маркетинг — мероприятие дорогое. За сбор информации, продвижение товаров часто необходимо платить очень большие деньги. Поэтому надо всегда придерживаться золотой середины в расходах на маркетинг и соответственно в его объемах. Обычно затраты на маркетинг, включая затраты на рекламу, составляют 5-10% от общего оборота. Слишком мало затрат на маркетинг — отсутствие информации и, как следствие, серьезные ошибки и снижение оборотов. Слишком большие затраты на маркетинг — не хватит рентабельности для окупаемости. Стоимость добычи информации не должна превышать ценность самой информации.

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий