Есть цель, будет и план. Зачем нужен план продаж для всего коллектива и каждого продавца

Статьи об обувном бизнесе image 31.07.2018 13090 image Российские предприниматели не любят планировать и загадывать наперёд. В чем мы проигрываем при таком подходе, зачем нужен план продаж, контроль его выполнения и как мотивировать сотрудников его выполнять – на вопросы отвечает эксперт Shoes Report, бизнес-тренер Кристина Войцеховская. Кристина Морозова (Войцеховская) — сертифицированный бизнес-тренер, эксперт Fashion retail, генеральный менеджер KEDDO в Америке (New York, USA). «Всегда без плана работали и ничего, выжили, тем более, никакого смысла нет планировать в столь непредсказуемый период, как сегодня», — говорят многие руководители и собственники. Так может идти годами: мы получаем какие-то результаты (хорошие, временами не очень), этих результатов вполне хватает, чтобы покрыть личные и бизнес-потребности, и мы считаем этот усредненный ожидаемый результат неким мерилом качества, эффективности работы магазина за отдельно взятый период времени. Планированием и целеполаганием пусть занимаются всякие финансовые аналитики, а нам не до этого, мы «бизнес делаем», уверены те, кто не является сторонниками планов работы.

Приведем шесть причин, по которым розничная компания должна заниматься планированием, конкретно – планом продаж.

1. Работа без цели, плана – это решение частных, отдельных вопросов, лишь условно связанных между собой. Это борьба с текучкой, «тушение пожаров», поиск каких-то чудодейственных способов продаж. Наличие цели, плана позволяет сделать эту работу системной, когда отдельные и, казалось бы, локальные задачи увязываются в единое целое, когда решение одной задачи способствует решению других, когда процесс улучшений становится постоянным и саморазвивающимся.

2. Отсутствие планирования, в частности плана продаж, не позволяет нам понять динамику спроса, а, значит, у нас нет возможности проанализировать и понять, какие составляющие влияют (или влияли в прошлом) на торговлю в отдельно взятый временной промежуток. Планирование поможет определить этапы вывода и ввода товара из ассортиментной матрицы.

3. Нет плана — нет мотивации у сотрудников. Сами посудите, зачем выкладываться по полной, если можно этого не делать, а просто выдать средние показатели продаж. Бытует мнение, что продавцы априори заинтересованы в том, чтобы продавать больше, так как от этого зависит их процент, а значит и их заработная плата. Конечно, люди хотят получать больше денег, только одно «но» — они хотят получать больше, затрачивая МЕНЬШЕ усилий, а продажа, тем более активная продажа в зале, вещь далеко не самая комфортная. Вот и получается, что каждый наш продавец «взвешивает» в уме, стоит ли лишняя 1000 рублей к оплате его сил, нервов и усилий, чтобы пожертвовать ленью. Увы, часто сотрудники склоняются к мысли, что «мне и так хватает» и в итоге именно этим личным мерилом каждого продавца измеряется выручка магазина. Говоря иначе, если мы не ставим людям план, они сами решают, какой план для них наиболее комфортен. А отговорки для оправдания низких показателей всегда найдутся. Наличие конкретных цифр, работающих поощрений и наказаний, стимулирует стремление и мотивацию к действиям у торгового персонала.

4. Планирование продаж напрямую связано с постановкой целей и  планированием развития бизнеса в целом. Потребитель сейчас изрядно избалован конкурентами и их неприлично низкими ценами за весьма сносное качество. Заманивать клиента демпингом цен — дело неблагодарное, тем более, что прошло то время, когда покупатель шел только на низкую цену. Теперь ему еще и концепцию подавай, и сервис, заботу, инновации. Время обязывает двигаться, менять что-то в бизнесе, пробовать разные концепции для охвата разных аудиторий. Старые добрые листовки и «Здрасте, чем вам помочь?» давно умерли, но, увы, ничего нового и действительно рабочего их место не пришло. Динамика продаж — это некое мерило эффективности работы той или иной бизнес-концепции, нового подхода, перестановки, рекламы.  

5. Прозрачная система оценки. Наконец, когда вы вводите план продаж, появляется четкое понимание системы поощрений и наказаний, добавляется элемент соревнования, наглядности результатов, который эксплуатирует особенность человеческого мозга качественнее бежать на короткие дистанции, чем на длинные, — и вот уже продажи пошли вверх, продавцы стали активнее, да и клиенты довольны вниманием и участливостью сотрудников. Иностранцы, работающие с российскими компаниями, шутят: «На ту работу, которую европеец делает неделю, русскому нужен всего один день. Потому что если русскому дать неделю, он все равно приступит к работе в последний день». Знакомо, не правда ли?

Конечно, стоит понимать, что не существует на 100% выполняемого плана продаж. Однако само наличие плана позволит вам добавить тонуса в рабочий процесс и максимально задействовать имеющиеся ресурсы.

Предлагаем 10 шагов, которые помогут в составлении эффективного плана продаж.

Шаг №1. Анализ ситуации на рынке.

Экономика, рынок и спрос не стабильны, а, значит, нельзя взять данные прошлых лет как абсолютную единицу отсчета. Постарайтесь спрогнозировать потребительский спрос, увеличение/уменьшение количества конкурентов. От чего это зависит? От множества внешних факторов: политическая, экономическая, социальная, культурная ситуации, тенденции и даже слухи. Изучите предложения конкурентов – речь не только о магазинах-конкурентах, расположенных через дорогу от вас. Посмотрите, что предпринимают федеральные сети, международные игроки, компании с похожим, но не полностью аналогичным ассортиментом. Будьте любознательны и, получая новую информацию, подумайте, как вы можете использовать ее в свою пользу.    

Шаг №2. Рассмотрите данные по продажам за последние годы, учтите сезонность вашего бизнеса, если таковая есть.

Рекомендую свести все имеющиеся данные в единый график, в котором вы сможете наглядно увидеть динамику продаж по месяцам: январь, февраль, март, апрель и т.д. Чем хорош этот прием? Вы сможете на листе А4 поместить данные за несколько лет и проследить финансовую историю развития компании. Если вы ведете записи рабочего процесса, вы сможете проследить взаимозависимость разных факторов от продаж (праздники, погода, сотрудники в смене, наплыв туристов, человеческий фактор, дни заработной платы у населения и другие). Обладая этими знаниями, можно корректировать план развития и рекламные акции. Не забывайте учитывать пониженный коэффициент в «не сезон» и повышенный в период высокого спроса. Кстати, даже процент от продаж, который получают консультанты, может варьироваться в зависимости от сезона: чем больше ожидается продаж, тем меньше процент; чем меньше сезонная проходимость, тем выше оплата за каждую проданную пару. Не спорю, это кропотливая работа, зато один раз сделанный срез, очень облегчит понимание базовых составляющих в планировании продаж вашей компании.   

Шаг №3. Составьте таблицы учета продаж каждого консультанта.

Бесспорно, важно проводить анализ работы торгового персонала, по результату которого обычно ставится средний план продаж на отдел. С одной стороны, это логично, с другой – мы, зачастую, сталкиваемся с тем, что коллектив не однороден, есть сильные сотрудники, «рабочие лошадки» со средними показателями и те, кто по каким-то причинам не дотягивает. И получается, что план по зубам только средним, а для остальных он или слишком трудный, либо, напротив, очень легкий. Рекомендую для оптимизации этого вопроса иметь в арсенале план для трех типов сотрудников: план продаж для сотрудника-«звезды», для середнячка и для слабого работника. Конечно, мы не будем позиционировать сотрудникам это в таком ключе. Мы просто обозначаем основной план (уровень «середнячка») и фиксированный процент за него, а также повышенный план (уровень «звезды») и более высокий процент за превышение определенной финансовой черты. Для себя же мы понимаем, что есть некий минимальный план, который для нас хоть и не желателен, но не является чем-то критичным. Естественно, уровень слабого сотрудника, как и минимальный план, не могут быть регулярными, чаще всего это временные показатели (сезонность, новый штат продавцов, январские праздники и т.д.). Важно, что мы понимаем этот минимум, он просчитан и, хоть и не желателен, но допустим и подконтролен.  

Шаг №4. Определитесь, что важнее: команда или эффективность.

План бывает личным (когда ставится каждому сотруднику отдельно) и командным (план распределяется на весь коллектив), в каждом из двух вариантов есть свои сильные и слабые стороны. Личный план позволяет повысить число продаж, получить дух соревнования и увеличить степень личной ответственности. Однако при личных продажах редко удается создать сплоченный коллектив, дружескую атмосферу, что нередко приводит к негативному климату и высокой текучести кадров.

Командные планы продаж, напротив, направлены на формирование сплоченного коллектива, команды, воспитание взаимовыручки, взаимозаменяемости, на получение синергии. Однако когда не спрашиваешь с кого-то конкретно, периодически возникают проблемы с ответственностью, эффективностью, и мотивация сотрудников на продажи сменяется на мотивацию «хорошая работа — это работа, где хороший коллектив», как основополагающую. Наше решение — комбинирование планов. Ставьте общий план на магазин, разделяя общую цифру на каждого сотрудника.  

Шаг №5. Выясните, сколько вам приносят постоянные клиенты?

Шаг №6. Инвестируйте в потенциальных новых клиентов.

Если вы запускаете рекламные кампании, акции, участвуете в качестве спонсора в каких-либо развлекательных мероприятиях, говоря иначе — инвестируете в привлечение новых клиентов, важно спланировать ожидаемое число пришедших покупателей. Понимая примерное количество новых клиентов, не составит труда оценить предполагаемую конверсию от входящих посетителей в покупателей, обычно это средний процент, который, в зависимости от специфики, в розничных магазинах варьируется от 5 до 20%. Кстати, эта формула отлично работает и в обратном порядке. Задумались о проведении рекламной кампании? Оцените потенциальное число тех, кто увидит эту рекламу, разделите на 2 и получите грубое число тех, кто заметит, услышит ваше обращение, запомнит вашу рекламу; разделите еще на 2 – и останутся те, кто заинтересуется; делим еще на 2 — получаем число тех, кто зайдет к вам в магазин, а дальше расчеты конверсии вам известны. Вообще, в планировании бюджета на рекламную активность рекомендую быть пессимистом: если устраивает худший (нулевой) результат выхлопа — действуйте! Неожиданно получить лучшие результаты по конверсии куда приятнее, чем ожидаемо плохие.

Шаг №7. Поставьте цель!

Анализ данных является обязательным при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и получены необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления работающего плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Не забывайте сверить цель в продажах с общей целью бизнеса.

Шаг №8. Обсудите план продаж с сотрудниками.

Составили план – обсудите с коллективом ожидаемый результат, прозрачные инструменты оценки его выполнения и систему штрафов и премий. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Обязательно установите сроки выполнения плана. Помните о беге на короткие дистанции: план стоит разделить на маленькие отрезки (квартал-месяц-неделя-день).

Шаг №9. Составьте бюджет.

Важно планирование и в бюджете расходов на продажи. Это довольно объемный блок: тут и обучение, и реклама, и выплата премий работникам, не забудьте о покупке расходных материалов, средств связи. Возможно, предстоит инвестировать в обучение и развитие сотрудников для достижения лучших результатов.

Шаг №10. Наконец, контролируйте!

Контроль стоит последним в списке, но это — один из первых по степени важности блоков. То, насколько хорошо будет выполняться план, каким будет уровень мотивации сотрудников и будут ли они действительно вместе с вами двигаться к поставленным целям, зависит в немалой степени от руководителя и от его контроля. Ваши люди очень быстро поймут несерьезность намерений руководства, если план введен «для галочки», а обещания по премированию и штрафам не выполняются. Стало быть, и повышать эффективность своей работы рядовому продавцу нет никакого смысла. Контроль — это завершающий инструмент в вопросе реализации любой новой стратегии, нового введения или даже оптимизации привычного рабочего процесса, вишенка на вашем торте успешного начинания в большом деле планирования и целеполагания.      

Эта статья была опубликована в номере 137 печатной версии журнала.

Российские предприниматели не любят планировать и загадывать наперёд. В чем мы проигрываем при таком подходе, зачем нужен план продаж, контроль его выполнения и как мотивировать сотрудников его… Редакция Shoes Report 3.66 5 1 4 Все материалы рубрики Содержание

Как составить план продаж

Составление плана продаж является неотъемлемой частью контроля работы и развития любого предприятия. Достижение плановых показателей в продажах, а также их прогноз помогают компании оставаться на плаву и разрабатывать дальнейшую стратегию роста, направленную на минимизацию убытков и увеличение прибыли, получение которой ставится первой в списке целей работы любой коммерческой организации. Именно постановка конкретных задач, выраженных в цифрах, определяет последовательность и специфику действий сотрудников фирмы.

Составление плана продаж на любой период требует определенной базы, на которой будут основываться аналитики при разработке прогноза. Зачастую за основу берутся показатели предыдущих месяцев или лет, причем учитывается не только прирост прибыли, но и ее падение. Помимо этого, разбираются причины уменьшения финансового роста и выясняются факторы, повлиявшие на это. Исходя из этого и разрабатываются планы продаж.

На месяц

Существует несколько инструментов экономического анализа, применяемые для составления плана продаж на месяц. За основу, как уже говорилось выше, берутся показатели прошлого периода. Также учитываются дополнительные факторы, такие как сезонность, инфляция, изменения в законодательстве, деятельность конкурентов. От выполнения намеченного плана зачастую зависит в том числе и зарплата сотрудников, которые ответственны за данные показатели. Это является основным стимулирующим фактором для получения нужных результатов.

Составление плана на основании данных предыдущего месяца — процедура более или менее понятная. А вот что делать, если компания только начала свою деятельность, и основываться ей пока не на чем? Выход — составить план продаж, исходя из понесенных затрат и желаемой прибыли. Оптимистичность прогноза, конечно, не всегда может носить объективный характер, но при грамотном подходе и учете всех издержек план может оказаться вполне выполнимым.

На год

Составление плана продаж на год носит больше теоретический характер. Никто не может знать, как сложится экономическая ситуация в стране в ближайшее время. Полезным умением, чтобы не уйти в минус, окажется способность подстраиваться под изменения внешней среды. Для этого необходимо будет предусмотреть отдельную статью бюджета, рассчитанную на сведение финансовых потерь к минимуму.

Рекомендуем Как сплотить коллектив — лучшие способы по сплочению коллектива

Но сразу о плохом думать, конечно, не стоит. Если в течение года прибыль организации демонстрировала стабильный рост, план продаж нужно составлять с учетом именно темпа увеличения финансовых показателей. Однако, не стоит забывать при этом о главном: план должен быть реальным для выполнения. Помимо предыдущих данных, необходимо видеть четкий конечный процент роста прибыли. И в том числе исходя из этого распределять результаты продаж помесячно.

Если планируются глобальные изменения внутри самой организации, например, выпуск на рынок новой продукции или предоставления нового вида услуг, в план продаж необходимо добавить и этот пункт. При этом учитывать необходимо затраты, понесенные на то, чтобы новинка вышла в свет, в том числе расходы на разработку маркетинговых мероприятий. Чем масштабнее будет рекламная кампания, тем больше вероятность того, что потенциальный покупатель увидит товар и решит его приобрести. При минимизации затрат на рекламу и уровень продаж будет ниже, чем в противоположном случае. И это тоже следует брать в расчет.

Увеличение прибыли

Рост прибыли может произойти в случае, когда в компанию приходят новые клиенты или возвращаются ушедшие старые. Помимо этого показатели можно повысить путем увеличения количества проданных единиц действующей клиентуре. Если план продаж нацелен на рост финансовых показателей, будьте готовы к тому, что менеджерам по продажам придется хорошо потрудиться.

Чтобы расширить клиентскую базу, можно заняться, например, холодным обзвоном. Да, этот метод требует немалых временных и психологических затрат, но при грамотно организованной стратегии продвижения результат может быть весьма впечатляющим. Чтобы реанимировать старые каналы сбыта, нужно напомнить о себе путем интернет-рассылки или того же телефонного звонка. Для этого необходимо подготовить или сформулировать предложение таким образом, чтобы клиент не смог отказаться. Ведь в свое время была причина, по которой он перестал с Вами сотрудничать. Если исключить ее из новой оферты, возможно, удастся вернуть покупателя обратно.

Рекомендуем Основные цели маркетинга, его концепции, функции, признаки, сущность и основные стратегии

Главное при формировании плана, направленного на увеличение прибыли, — обозначить сотрудникам, ответственным за его выполнение, что работать для достижения плановых показателей придется усерднее, больше и, возможно, совершенно по другой методике. Если ранее сотрудник не занимался привлечением клиентов, а работал только с существующей базой, будет не лишним проведение обучающих семинаров или тренингов.

На продажу

Несмотря на специфику работы той или иной организации, существует определенный алгоритм действия при составлении плана продаж на какой-либо период.

  • Проанализировать оборот организации за аналогичный временной промежуток в прошлом. Большинство прогнозов строится на том, что было раньше. При этом стоит учитывать не только положительные факторы, но и отрицательные. То есть, при составлении плана необходимо обращать внимание не только на то, что влияет на рост финансовых показателей, но и то, что может тормозить развитие организации, в том числе внешние экономические факторы.
  • Рассчитать коэффициенты сезонности. Влияние на продажу многих товаров оказывает то или иное время года. Исходя из этого особое внимание стоит уделять итогам за определенный квартал, характеризующийся началом и окончанием какого-либо сезона. То, что хорошо продается летом, может хуже уходить с прилавков зимой. Поэтому ставить в план цифры без учета таких нюансов нецелесообразно.
  • Учесть возможную экономическую ситуацию в конкурирующих компаниях. Оценивать темпы роста финансовых показателей конкурентов нужно. Отслеживать выпуск новой продукции, мониторить маркетинговые и рекламные ходы, направленные на привлечение новой клиентуры, наблюдать за динамикой цен. Результаты данного анализа помогут скорректировать первоначальные прогнозы и направить действия менеджеров по продажам в нужное русло.

Пример плана продаж

Рассмотрим пример плана продаж на год исходя из данных за аналогичный предыдущий период. Возьмем для примера минеральную воду: здесь будет играть большую роль фактор сезонности.

2016 год

январь — 100000 руб;

Рекомендуем Важность использование интернета в бизнесе.

февраль — 97000 руб;

март — 103000 руб;

апрель — 102000 руб;

май — 120000 руб;

июнь — 147000 руб;

июль — 155000 руб;

август — 154000 руб;

сентябрь — 118000 руб;

октябрь — 107000 руб;

ноябрь — 101000 руб;

декабрь — 115000 руб.

Как следует из приведенных цифр, объемы продаж воды увеличиваются с наступлением жаркой погоды, а также перед новогодними праздниками. В последнем случае прирост небольшой. Аналогичную ситуацию можно наблюдать и в следующем году.

2017 год

январь — 102000 руб;

февраль — 98000 руб;

март — 102000 руб;

апрель — 105000 руб;

май — 126000 руб;

июнь — 150000 руб;

июль — 157000 руб;

август — 159000 руб;

сентябрь — 120000 руб;

октябрь — 106000 руб;

ноябрь — 103000 руб;

декабрь — 120000 руб.

Исходя из этого, план продаж помесячно на 2018 год будет выглядеть следующим образом:

Январь: увеличение показателей в 2017 году по сравнению с 2016 составляет 2% от общего объема продаж. Таким образом на январь 2018 года план продаж будет составлять 104000 руб.

Аналогичным образом рассчитываем другие месяцы.

февраль — 99000 руб;

март — 103000 руб;

апрель — 108000 руб.

Начиная с мая в дело вступает коэффициент сезонности, который можно рассчитать по следующей формуле: значение показателей каждого месяца разделите на среднее значение, которое можно найти путем сложения всех ежемесячных показателей и деления получившейся суммы на количество месяцев, а затем выведите средний показатель. В нашем примере коэффициент сезонности рассчитывается за месяцы с мая по сентябрь включительно, а также декабрь:

май — 135300 руб;

июнь — 195000 руб;

июль — 207000 руб;

август — 194000 руб;

сентябрь — 130000 руб;

октябрь — 108000 руб;

ноябрь — 105000 руб;

декабрь — 131000 руб.

Данный расчет имеет очень приблизительный характер, так как здесь не учтены ни внешние экономические обстоятельства, ни деятельность конкурентов.

Для быстрого и наиболее достоверного планирования продаж, в программе созданы специальные инструменты – для планирования и коррекции цен и объемов продаж любой сложности, в том числе, в условиях изменения внешних факторов.

Планирование продаж – это планирование цены и количества (объемов продаж) в течение 36 месяцев (стандартный горизонт планирования), с учетом влияния внешних факторов, налогов и страховых запасов.

☛ Обратите внимание, в отличие от стандартного горизонта планирования, горизонт расчета показателей эффективности проекта – 15 лет (180 месяцев). Такой горизонт позволяет корректно оценить показатели эффективности, так как инвестиции не всегда окупается в первые три года проекта. Горизонт расчета показателей эффективности настраивается в форме «общие настройки» во вкладке «инвестиционный анализ».

Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.

Коротко о главном

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

План планирования продаж – документ, подразумевающий разработку общей стратегии развития компании. Одноименный отдел не может эффективно работать без описания общих положений и направления дальнейшей профессиональной деятельности.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

Особенности, цели и принципы планирования

Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.

Однако главная особенность процесса – создать мотивирующее воздействие на персонал. Сделать ближайшие цели компании их задачами, простимулировать активность рабочего процесса.

Планирование объема продаж преследует несколько целей:

  • разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
  • оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
  • контроль общей деятельности организационной структуры;
  • создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. Тут вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.

Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.

В зависимости от направленности воздействия различают: общий (рассчитан на всех подчиненных), индивидуальный (корректирует и задает ритм работы отдельным работникам) план.

Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:

  1. Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
  2. Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
  3. Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
  4. Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
  5. Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
  6. Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
  7. Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.

Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.

Пример заполнения плана продаж.

Правила выполнения поставленных задач

Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.

Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:

  • проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет инвентаризация дебиторской и кредиторской задолженности вы узнаете в публикации по ссылке;
  • используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
  • сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение прибыли от продаж за текущий месяц;
  • работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
  • информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
  • рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.

Важно знать! По статистике только 30% граждан четко знают, что хотят купить. Подавляющее большинство надеется на поддержку менеджеров по продажам.

Почему не удается выполнить план

Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:

  • наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
  • низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. Здесь вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
  • недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.

Важно знать! Приведенный выше перечень «острых углов» далеко неполный, но отражает сложность и высокий уровень ответственности на этапе разработки плана продаж компании.

Перечень шагов для создания плана

Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:

  1. Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
  2. Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
  3. Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
  4. Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
  5. Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
  6. Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
  7. Практическая реализация задуманного.
  8. Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.

Важно знать! Отклонение фактических показателей от запланированных – признак ошибок, допущенных ответственным лицом. Его профессионализма или возможностей не хватило для учета всех факторов, влияющих на конечный результат.

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:

  • количество реализованного товара за час;
  • средние показатели продаж;
  • количество предметов, купленных одним потребителем;
  • скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
  • соотношение величины заработной платы и объема продаж.

Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.

Образец плана продаж компании.

Пример плана продаж на основе результатов предыдущего месяца.

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:

  • характеристика изменения обстановки на рынке;
  • подсчет рентабельности региональных продаж;
  • рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
  • сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
  • коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
  • видоизменение плана и создание резервной стратегии.

Заключение

План продаж компании – эффективный инструмент для мотивации наемников по достижению поставленных целей. Четко прописанные задачи задают вектор развития компании, создают условия для повышения эффективности трудового процесса.

Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:

https://www.youtube.com/watch?v=O-DZGo3j7oE

Не забудьте добавить «FBM.ru» в источники новостей Ползернышка в день

  • image 3 778

Главная цель любого торгового предприятия – получение прибыли. Прибыль напрямую зависит от объема продаж, который, в свою очередь, обусловливается множеством факторов. Сумма этих факторов определяет потенциал продаж компании, а значит, количество товара/услуг, которое может быть реализовано конкретной компанией в данном секторе рынка. Чтобы обеспечить развитие бизнеса, нужно правильно оценивать свои возможности и вести планирование его деятельности. Поэтому любое торговое предприятие рано или поздно сталкивается с вопросом «как составить план продаж». Правильно разработать план продаж – значит наметить конкретные цели и задачи, то есть структурировать деятельность каждого отдела компании, придать их работе необходимое направление.

Чтобы создать план продаж, нужно рассчитать, сколько аналогичных товаров может быть продано на вашем рынке, на какое максимальное и минимальное (необходимое для дальнейшего существования) количество должна ориентироваться ваша организация.

Для начинающих предпринимателей именно минимальное значение и должно лечь в основу плана продаж. Виды планирования различают по срокам:

  • Перспективное (стратегическое планирование на 5-10 лет).
  • Текущее (разрабатывается на год с учетом плана 5 лет и уточняет его показатели).
  • Оперативно-производственное (позволяет разделять задачи текущего планирования на более короткие временные отрезки – годовой, квартальный, месячный план).

Для начинающих предпринимателей именно минимальное значение и должно лечь в основу плана продаж.

Как планировать

Существуют различные подходы к созданию плана продаж. Методы анализа, применяемые при расчете планируемого объема продаж, принято делить на субъективные (опрос покупателей, продавцов, решения руководства) и объективные (тестирование продукта на рынке, анализ продаж предыдущих периодов, статистика анализа спроса).

Планируя объем продаж, компания должна обратить внимание на следующие факторы:

  • Сезонная динамика продаж (в зависимости от времени года, сезона, месяца).
  • Общая динамика рынка (развивается он или сокращается).
  • Конкуренция.
  • Изменения в законодательстве.
  • Увеличение/уменьшение товарного ассортимента.
  • Ценовая политика организации.
  • Действующие и планируемые клиенты/покупатели.
  • Развитие каналов сбыта.
  • Сотрудники (квоты продаж).
  • Активность компании на рынке (реклама).

Экспоненциальное сглаживание

На основе анализа данных за прошедшие периоды используется эффективный экономический инструмент под названием «экспоненциальное сглаживание». С его помощью можно делать краткосрочные прогнозы.

Используя константу сглаживания (от 0 до 1), можно предположить, сколько товара потребуется в аналогичный период в следующий раз (день недели, месяц, квартал). Модель экспоненциального сглаживания рассчитывается по следующей формуле:

Константа сглаживания х Фактический спрос в текущем периоде + (1 – Показатель константы сглаживания) х Прогноз на текущий период.

Этот метод удобен для прогнозирования развития розничных продаж, так как позволяет предположить необходимое количество товара в нужный момент.

Например, за неделю в магазине продали 750 игрушек при предыдущем прогнозе в 720, константа – 0,3, прогнозируемый спрос на следующую неделю: 0,3 х 750 + (1 – 0,3) х 720 = 729.

При среднем уровне продаж константа составляет 0,2-0,4, в период увеличения объема – 0,7-0,9 (например, в праздничные и предпраздничные дни).

Анализ временных рядов

Анализ временных рядов также использует данные прошедших периодов, но позволяет выявить более долгосрочные тенденции. Процесс анализа включает следующие этапы:

  • Расчет тренда (общей тенденции изменения объема продаж).
  • Определение сезонной вариации (регулярных колебаний в продажах).
  • Определение остаточной вариации (аномальные отклонения, связанные с форс-мажорными обстоятельствами или разовыми акциями, повлиявшими на продажи).

Мультипликативная модель строится по формуле:

Объем продаж = Тренд х Сезонная вариация х Остаточная вариация.

Метод экстраполяции

Метод экстраполяции основывается на анализе среднегодовых темпов прироста объема продаж за предшествующие годы. Например, если компания последние 4 года увеличивает свой оборот в среднем на 20%, можно предположить, что в следующем году прирост будет такой же.

Эти и подобные методы позволяют написать план продаж, основываясь на анализе объемов продаж за предыдущие периоды.

Создание плана продаж

Принципы нормативного формирования плана состоят в том, что фиксируются необходимые параметры, к которым нужно стремиться: количество (сумма) продаж на отдел/сотрудника, оптовые закупки, розничная торговля или общий объем продаж. Построить план продаж можно, исходя из желаемого увеличения оборотов (общего объема продаж). Подобный пример плана расчета продаж представлен ниже.

Первый этап – определение сезонной динамики продаж

Это расчет коэффициентов сезонности. Возьмем для примера небольшой магазин игрушек. Чтобы рассчитать коэффициент сезонности, необходимо взять суммы продаж за предыдущий год и получить среднемесячное значение:

гг/мм 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого Ср
2016 55000 65400 72000 71000 83000 85000 87000 78000 80000 85000 90000 95000 946400 78336,6
К (коэф. сезонности) 0,697 0,829 0,913 0,900 1,052 1,077 1,103 0,989 1,014 1,085 1,141 1,204 12

940 040 / 12 = 78 336,6 (средняя сумма продаж в месяц).

Формула расчета коэффициента сезонности (К):

K = N1 / SZ, где N1 – сумма продаж за определенный месяц, а SZ – среднегодовое значение.

Например, для января 2016 года К составит 55 000 / 78 336,6 = 0,697, для февраля – 0,829. Для более надежного прогнозирования следует проанализировать аналогичным образом данные предыдущих лет.

Второй этап – определить следующую цель

На основании показателей минувшего года составляется цель на следующий год. Например, увеличить оборот на 15%.

940 040 + 15% = 1 081 046 – ожидаемая сумма оборота. Определим SZ (среднее значение) – 9 069 в месяц. Для достижения этой задачи планируется кампания по повышению прибыли (рекламные акции, наем дополнительных сотрудников, расширение ассортимента).

Третий этап – планируем помесячно

Для вычисления необходимо умножить полученное SZ на соответствующий коэффициент сезонности:

гг/мм 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого Ср
2016 55000 65400 72000 71000 83000 85000 87000 78000 80000 85000 90000 95000 940040 78 336,6
К (коэф. сезонности) 0,697 0,829 0,913 0,900 1,052 1,077 1,103 0,989 1,014 1,085 1,141 1,204 12
2017 63250 75210 82800 81650 95450 97750 100050 89700 92000 97750 103500 109250 1088360 90690,667

Такой подход позволяет нам получить цифры, на которые должны ориентироваться отдел закупок и продавцы, чтобы выполнить намеченный план. Разбив план на месяцы, можно оперативно контролировать его выполнение и вносить коррективы в политику компании.

Разбив план на месяцы, можно оперативно контролировать его выполнение и вносить коррективы в политику компании.

Можно сделать квоты продаж – это количество товара, которое необходимо реализовать продавцу/менеджеру. Оформление результатов планирования в виде личных планов продаж позволит менеджеру и руководителю лучше следить за его выполнением.

Установление плана (объема) продаж может исходить как от руководства компании («сверху»), так и «снизу» (в этом случае оно формируется отделами продаж и закупок). Практика показывает, что наиболее эффективное планирование учитывает информацию всех этих источников, так как непосредственные инструменты – сбор и анализ данных о продажах и поставках – «находятся» у менеджеров (руководителей отделов сбыта и закупки). Они лучше представляют реальное положение вещей.

После составления плана необходимо позаботиться о его организации (распределение задач по отделам), дополнительной мотивации работников, контроле исполнения. В любом случае, структура компании определяет методы планирования объема и контроля выполнения плана. Невозможно создать универсальный шаблон планирования. Система планирования должна разрабатываться с учетом потребностей конкретной компании.

Похожие статьи

база знаний 21 695 План работы менеджера по продажам база знаний 1 933 Выполнение плана продаж база знаний 27 346 Причины невыполнения плана продаж база знаний 2 792 Личный план продаж база знаний 2 231 План развития продаж база знаний 2 146 Сечение плана продаж база знаний 757 Увольнение за невыполнение плана продаж база знаний 14 455 Процент выполнения плана продаж база знаний 5 399 Как мотивировать сотрудников на выполнение плана продаж

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий