Способы увеличения продаж в розничном магазине

Бизнес в сфере торговли ориентирован на получение прибыли от продаж. Показатель напрямую зависит от вовлеченности покупателей в этот процесс, на что влияет организационная позиция руководства в отношении хозяйственной деятельности, а также квалифицированность и мотивированность персонала. Для привлечения покупателей недостаточно просто открыть магазин и выложить на прилавки товар. В условиях современности поблизости всегда найдется множество конкурентов с лучшими предложениями или с более креативным их преподнесением. Поэтому организатору бизнеса важно знать, как увеличить продажи в розничном магазине, и уметь все эти методы реализовать на практике.

image
Увеличение продаж

Содержание

Факторы, приводящие к снижению розничных продаж

На показатели розничных продаж влияет ряд факторов, которые могут быть внешними, внутренними или независимыми. Их конкретный перечень определяется спецификой деятельности торговой точки. К общим позициям относятся:

  • рыночная тенденция — определяется по статистическим показателям, по которым можно судить, развивается рынок или сокращается и какими темпами;
  • сезонность — некоторые категории товаров реализуются только в определенный сезон, а в остальной период не востребованы;
  • наличие конкурентов — их появление становится причиной падения продаж, особенно в случае запуска ими активной рекламной кампании;
  • законодательные изменения, вне зависимости от того, в пользу или во вред предпринимательской деятельности они произошли, в первое время после их учета в ней будет наблюдаться уменьшение реализационного показателя;
  • ассортиментный ряд продукции — недостаточное число товаров или услуг в нем, становится причиной недостижения плановых продаж;
  • ценовая политика — при завышении стоимости продукции, потенциальные клиенты могут заняться ее поиском у конкурентов;
  • клиентская база — отсутствие деятельности в направлении ее увеличения ведет к потере интереса потенциальных покупателей;
  • обслуживающий торговую точку персонал — непрофессиональные торговцы не смогут выполнить плановые показатели.
image
Ошибки в торговле

Стратегии бизнеса

Бизнес стратегий огромное множество, однако все они сформированы на базовой основе эталонных стратегий. Они отличаются тем, что протестированы временем и не одним предпринимателем, отметившим повышение показателей после их применения.

Итак, эталонные стратегии:

  • концентрированного роста — действия ориентированы на закупку продукции лучшего качества или на полную смену ассортиментного предложения, что позволит улучшить позиции на рынке или занять альтернативные ниши;
  • интегрированного роста — расширение бизнеса за счет открытия новых торговых точек;
  • диверсифицированного роста — кардинальная смена торговой направленности, что актуально, когда представитель бизнеса в текущих условиях не может продолжать работу, что объясняется высокой конкуренцией, отсутствием спроса на выпускаемую продукцию или изменения к ней требований на законодательном уровне, которые сложно выполнить;
  • целенаправленного сокращения персонала и временное уменьшение ассортимента с целью обновления бизнеса — найма профессиональных продавцов и обновления ассортимента после изучения актуального рыночного спроса.
Что нужно учитывать при разработке стратегии

Главные ошибки владельцев розничных магазинов

На рынке розничных услуг постоянно появляются новые торговые точки, что связано с востребованностью ниши и тем, что она не полностью занята за счет того, что некоторые из магазинов часто закрываются с убытками. Не получится повышать реализационные показатели при совершении ошибок:

  • неправильный выбор помещения — отсутствие проходимости, не оборудование нужными коммуникациями;
  • отсутствие склада или его несоответствующая площадь, в результате чего приходится арендовать дополнительное помещение, что связано с увеличением расходов;
  • страх конкурентов — не позволяет расширять ассортимент тем товаром и теми предложениями, которые есть у конкурентов;
  • неквалифицированность персонала — работники, не обладающие базовыми навыками продаж, не смогут увеличивать плановые показатели;
  • неудобное расположение товара, в результате чего покупатели проходят мимо него, потому что не замечают;
  • не проведение мероприятий, ориентированных на привлечение новых клиентов — руководство делает ставки на постоянных покупателей, а они запросто меняют свои предпочтения на конкурентные предложения.
Работа с постоянными клиентами

Методы поднятия продаж в розничном магазине

Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.

Реклама

Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.

Планирование чужих покупок

Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.

Как увеличить средний чек

К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.

Денежный интерес

Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:

  • реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
  • снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.

Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:

  • снижение цены на единицу определенного вида товара;
  • покупки нескольких единиц по цене одной;
  • скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.

В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.

Стратегии продвижения

Бонусные карты

Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».

Допродажа

Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.

Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.

Мелочи в торговле

Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.

Хитрости, которые нужно взять на вооружение для увеличения розничных продаж

Для увеличения показателя продаж представители торговой сферы применяют разные фишки, которые на подсознательном уровне оказывают влияние на намерения покупателя и призывают его к активным действиям.

  • Выкладка товара по возрастанию цены.
  • Расположение продукции, которую нужно срочно реализовать на прилавках таким образом, чтобы товары находились на уровне глаз покупателя.
  • Оформление ценника с указанием зачеркнутой завышенной стоимости, отметки «Скидка» и отображения реальной цены, которая может соответствовать своему фактическому значению.
  • Установление напротив отдельной категории товара, выделяющихся по дизайну ценников с анонсом о проведении акции в определенный день — дата отображается мелким шрифтом, в результате чего товар становится ходовым не только в указанный день, но и задолго до него.
  • Размещение в непосредственной близости двух заранее подобранных товаров, характеристики которых контрастны — на виду возле входа, расположить продукцию в неэффектной упаковке, и установить на нее явно завышенную цену, а в непосредственной близости расположить товар в красивой упаковке, более дешевый, однако с завышенной для него ценой — покупать будут именно его.
  • Дегустация или тестирование прямо в магазине — приведет к формированию желания совершить покупку, в результате могут увеличиться продажи.

Представителю торгового бизнеса нужно постоянно задумываться, как улучшить торговлю в магазине, и понимать, какие инструменты маркетинга и в какой ситуации лучше применять. Для каждой специфики товаров характерны свои методы стимулирования продаж, а руководству для выхода на планируемые показатели деятельности нужно быть гибким в выборе стратегий.

Последнее обновление – 8 июля 2020 в 10:59

1-й шаг к успеху! Прекращаем творить себе бедность. Бизнес. Интернет. Финансы ПЕРЕЙТИ канал Твой 1-й>миллион в телеграмм Любой заведующий всегда стремится к решению вопроса о том, как увеличить продажи в аптеке. В решении этой задачи проходят месяцы, кварталы и годы. Задача трудная. В одной статье невозможно рассказать обо всех нюансах. Хотя есть и довольно простой ответ. Делайте так, чтобы больше людей приходили в вашу аптеку. Делайте так, чтобы они покупали больше. И так, чтобы они возвращались к вам вновь и вновь. Чтобы люди приходили Говорят, что с количеством посетителей мало что можно поделать. Где-то аптека расположена удачно и проходимость велика. А где-то можно рассчитывать только на жителей 4-5 окрестных домов. С одной стороны, это так. С другой, всегда можно стремиться к увеличению количества покупателей, памятуя о том, что у них всегда есть выбор, а  плотность аптек с каждым годом увеличивается. Если место уже является данностью, то можно сделать так называемую карту местности, на которой находится аптечное учреждение. На ней следует отобразить Вашу и конкурирующие аптеки, человеческие и автомобильные потоки, “клиентские магниты” (входы торговых центров, остановки транспорта, и т.д.), места размещения рекламы. Анализ такой карты даст возможность подсчитать потенциал человеческого потока, привлечь новых посетителей, определить места для размещения рекламных носителей и промоутеров, а также сэкономить рекламный бюджет. Конечно, стоит стремиться привлекать внимание и к самой аптеке. Вывеска, выносные указатели, светодиодный крест, бегущая строка – все это будет и отличать вас от конкурентов и сообщать потенциальным посетителям о том, что вы рядом. И пускай сегодня он покосился и прошел мимо, но в какой-то момент обязательно вспомнит и заглянет на огонек.   Для того чтобы люди заходили чаще можно использовать прием разделения ассортимента на frontend- и backend-продукты. В качестве первых выступают известные лекарства, на которые устанавливается цена ниже, чем у конкурентов. Их следует разместить на видном месте. Издержки же окупятся за счет продажи backend-товаров – цены на них можно завысить. Что еще «помогает людям выбирать»? Комплекс маркетинговых мероприятий. Тут каждый действует по своему: кто-то идет по пути информирования о скидках и низких ценах, кто-то заставляет работать событийный маркетинг и придумывает что-то на каждый день, а кто-то внедряет накопительную программу, что позволяет увеличить количество новых посетителей и сохранить постоянных клиентов и повысить узнаваемость торговой марки сети. Привлечению людей в вашу аптеку будет способствовать формирование позитивного имиджа учреждения. Если он будет таким, то дальше все сделает сарафанное радио. Чтобы они покупали больше Не секрет, что покупательскую активность можно стимулировать в месте продаж. Этой цели призван служить мерчандайзинг, а также действия первостольников. Одними из мощных средств увеличения товарооборота в аптеки или любой другой розничной точке являются увеличение суммы среднего чека и увеличение позиций в чеке. Для того чтобы добиться этих целей в аптеке нужно внедрить технологии консультативных продаж, комплексных продаж и допродаж. При этом дополнительные продажи не зависят от запроса покупателя. Ему в любом случае предлагается взять средства безрецептурного отпуска, средства гигиены, косметика, витамины… Список может быть продолжен. Комплексные продажи в свою очередь зависят от запроса посетителя. Боли в голове – предлагаем комплекс препаратов по этой проблеме и т.д. Важно, что комплекс подобран заранее с учетом выгодных с точки зрения продажи товаров. Что касается консультативных продаж, то в этом случае мы вслед за антибиотиками рекомендуем пробиотики, за ними следом витамины и т.д. То есть даем консультацию, что еще нужно, а что бы мы порекомендовали к этому.   Многие руководители идут по пути увеличения продаж в аптеках высокодоходных товаров. Собственно говоря, процесс можно организовать таким образом, чтобы эта категория товаров реализовывалась первостольниками во всех перечисленных продажах. Возможен такой и такой вариант, при котором запрошенные клиентом товары заменяются в рекомендации на более прибыльные. Тут уместен будет вопрос: «Вам этот же препарат или более эффективный, современный, безопасный?» Речь, конечно, идет о равноценной или более качественной замене. Вообще существует множество самых разнообразных методов, влияющих на увеличение продаж: прямое снижение цены, премирование потребителей возможностью приобрести следующий товар по сниженной цене, реализация пакета из нескольких лекарственных средств по сниженной цене, проведение выставок и презентаций, демонстрация товара, активный мерчандайзинг и т.д. Но, пожалуй, наиболее действенным способом является обучение аптечного персонала технике продаж. Чтобы покупатели возвращались Каждый из нас стремится к постоянству и предпочитает иметь своих: парикмахера, специалиста по сервису автомобиля, туроператора и т.д. Тоже относится и к аптеке. Мы начинаем ходить туда, где нам понравилось. Конечно есть фактор цены и удобства, но если они примерно на уровне для ряда аптек, то «свою» мы выбираем по принципу «комфортно – не комфортно». Целый ряд исследований показывает, что для посетителей аптек важны: тактичность и компетентность персонала, отсутствие очередей, проявленное внимание и забота, а также приятная внешность первостольников. Именно здесь и стоит искать ключ к формированию лояльных посетителей. Вежливый и внимательный персонал создаст больше лояльных клиентов, чем любые акции и накопительные карты.   И все-таки даже в деле лояльности не все зависит от людей. Важен высокий уровень сервиса, который включает в себя ряд параметров. Например, широкий ассортимент, большой выбор сопутствующего товара и лечебной косметики, бесплатные консультации специалистов, справка по сети и городу, заказ и бронирование медикаментов. Если руководство сети и аптеки идет по пути повышения качества обслуживания посетителей, то и работать первостольникам становится легче. Дело в том, что система продаж, включает в себя не только фармацевтов и провизоров, но и вспомогательные инструменты. Каким бы талантливым ни был провизор, без маркетинговой поддержки и разумного менеджмента ему не справиться с задачей увеличения продаж.  

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например — в магазине детской одежды). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Содержание

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Читайте также:  Сайты-одностраничники – простой заработок для веб-разработчика и не только

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Читайте также:  Открыть бизнес без вложений — реально!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Как улучшить работу с клиентами?

Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:

  • Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
  • Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
  • Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель. Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.
  • Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?

Ваша выгода:

  • вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
  • «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему скидок постоянным покупателям;
  • нанять персонал для работы с постоянными клиентами.

Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков (к примеру — магазина подарков).

О значении продавца в развитии и успехе компании, мы достаточно обсудили в этой статье, а сейчас поговорим о том, что конкретно нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить свои продажи.

В данной статье мы рассмотрим:

  • Что мешает эффективной работе с клиентом?
  • 13 рекомендаций, по повышению эффективности на работе.

Что делает нас неэффективными работниками?

Основной задачей менеджера по продажам является – постоянное общение с клиентами, ну и продажи, безусловно! Однако, не стоит забывать, что поиск клиентов, работа с документами и воронкой продаж, активные продажи, планирование дня – все это тоже на его плечах. Только одни с этими задачами справляются с легкостью, а другие не могут осилить и малую часть. В чем же проблема? Что делает нас неэффективными работниками?

Проблемой многих является:

  • Отсутствие цели — ради чего нужно стараться работать эффективно.
  • Отсутствие самоорганизации, а точнее технологии работы — что за чем нужно делать, чтобы достичь максимальных продаж? Миллионы работников приходят на рабочее место с чувством полной апатии и отсутствием желания работать — это причина отсутствия глобальной цели и веры в себя.

Все бы ничего, но работа менеджера по продажам состоит из общения с людьми, которые все видят, слышат, понимают, чувствуют вас и ваше отношение к ним. Даже переписываясь в мессенджере или по email, это заметно меньше, но иногда и по такому каналу связи с клиентами, доносятся нотки обреченности и раздраженности сотрудника.

Что же формирует такое эмоциональное напряжение и отношение к работе? «Неприятные неожиданности со всех сторон» — скажите вы, а это ничто иное, как ваше субъективное отношение к ситуации в которой вы неэффективны. Порой кажется, что каждый человек в твоем отделе, имеет основную цель — навредить тебе, компании и клиенту в том числе. Это первый признак нервного срыва, который сформирован тем, что вы не управляете своим рабочим временем на работе, не управляете собой, а значит плывете в бурном потоке случайных событий. Где уж тут быть эффективным?

Но, стоит задаться реальной целью, и разработать план по ее достижению, как все сразу меняется, все приобретает смысл. Все целеустремленные люди, имеют стимул к эффективной работе, иначе их цели станут просто недостижимыми. Их начинает раздражать бездействие, как свое, так и коллег, происходит нехватка времени из-за амбициозности целей, растет личная эффективность, так как все усилия (умственные и временные) направляются на эффективную работу с клиентом и увеличение продаж.

13 советов, как увеличить продажи менеджеру по продажам?

Сейчас мы рассмотрим причины, по которым снижается ваша эффективность и что нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить личные продажи?

  1. Активность на работе. Теория больших чисел работает и здесь. Чем больше вы обрабатывает трафик клиентов, тем больше продаж вы сделаете. Недостаточная активность может стать основной проблемой ваших успехов. Старайтесь больше общаться с клиентами, не упускайте удобный момент, не ленитесь и не бойтесь перетрудиться. Речь идет не о бездумных консультациях ради галочки, а о максимальном количестве людей, с которыми вы сможете качественно поработать. Задействуйте все каналы продаж, которые могут давать вам трафик клиентов.
  2. Мысли о жалости к себе. Как только вас посетила мысль: «Как мне все надоело! Как я устал!», сразу начинайте что-то делать: звонить, отправлять коммерческое предложение, общаться с клиентами. Жалость к себе и лень, заложены в нас глубоко матушкой природой. Ученые доказали, что если есть возможность что-то не делать, мозг создаст все условия для бездействия. Именно поэтому люди делятся на тех кто находиться в постоянной борьбе с собой, заставляя и выпихивая себя из зоны комфорта (как это сделать, читайте здесь) и тех, кто не прочь подчиниться своим инстинктам и в очередной раз побездельничать. Это своего рода тренировка и с каждым разом вам будет все реже и реже приходить на ум подобные мысли. Такой темп и настрой неизбежно отобразиться на росте личных продаж.
  3. Методы поиска новых клиентов. Чтобы продажи росли, нужны новые клиенты, а чтобы они были, их нужно искать. Проанализируйте как вы ищите новых клиентов и эффективность этих способов. Подумайте, как еще можно привлечь новых покупателей, где они могут ждать ваше предложение? Задействуйте все доступные каналы продаж: интернет, базы данных теплых и холодных клиентов, каталоги и справочники. Подробнее о поиске новых клиентов, читайте здесь.
  4. Настраивайте себя на позитивную волну общения с клиентами, никто не любит общаться с угрюмым и раздраженным продавцом. Разделяйте границу домашних проблем и рабочих моментов иначе вы получите и там и там полный провал. В этом и состоит разница работы с людьми, от любой другой работы — вы должны постоянно находится в искусственном состоянии позитива и радушия, постоянно контролировать себя. О том, как настроить себя на большие продажи, читайте здесь.
  5. Избавьтесь от «убийц времени», они съедают время, которое может быть потрачено на решение важных рабочих задач и продаж. Пока вы дописываете комментарий в соц-сети, ваши коллеги зарабатывают деньги! Делайте меньше перерывов, избегайте долгих утренних обсуждений сплетен, не отвлекайтесь на внешние раздражители. О том, как повысить личную эффективность, обязательно прочтите здесь.
  6. Не откладывайте важные задачи на потом, ведь они как снежный ком, накопятся и прижмут вас к стенке. Распределяйте сложные задачи на подзадачи, чтобы они не казались тяжелыми не выполнимыми. Важно понять, что именно решение сложных задач, дает максимальный результат. Если вы склонны к этому, то обязательно прочтите о борьбе с прокрастинацией.
  7. Проверьте свою компетентность на предмет знания своего продукта и техники продаж. Проведите мини-экзамен между собой в коллективе или попросите кого-нибудь вас проверить, и вы увидите, что есть пробелы, которые необходимо заполнить. Техника продаж тоже совершенствуется, и для этого существуют тренинги по продажам, но только правильные тренинги от практикующих тренеров в сфере продаж. Как выбрать тренинг правильно, рекомендации здесь. Если в вашей компании существует книга продаж (инструкция, как правильно продавать), то для начала прочтите ее.
  8. Проверьте знание конкурентного рынка. Чтобы продавать много, нужно быть экспертом в своем продукте! Если вы не знаете, что происходит за стенами вашей компании, как продают ваши прямые конкуренты, в чем их преимущество, то значит, вы не сможете удержать клиента. Введите в свой рабочий график бенчмаркинг, при чем на постоянной основе.
  9. Проверьте свою воронку продаж, если она у вас есть конечно, если нет, составьте ее самостоятельно, это не сложно. Все клиенты, которые находятся на стадии принятия решения, думают, не решаются купить, но хотят этого, должны быть доработаны. Позвоните им, пообщайтесь о том, что мешает принять решение и чем вы могли бы быть полезными. Вы сразу увидите, как поднялась конверсия ваших продаж. Прорабатывайте каждый слой воронки продаж, об этом подробнее здесь.
  10. Уделяйте клиентам столько внимания, сколько требует этот клиент в рамках продажи. Не стоит избавляться побыстрее от говорливого клиента, нужно просто корректно напомнить ему о том, за чем он пришел. Однако, есть клиенты, которые в специально отведенный для покупки день, начинают ходить по магазинам и их цель решить свою проблему. Они могут потребовать немало времени, и вы должны им дать его. Если вопросы и беседа в русле продажи, почему бы нет? Пообщайтесь по душам с клиентом, спросите его простым и понятным языком, что ему хотелось бы и вы войдете в его доверие!
  11. Не бросайте клиентов на полпути. Если вы столкнулись с возражением: «Дорого», «Я подумаю», «А у конкурентов дешевле!» — это не значит, что игра проиграна и нужно бросить одного клиента и найти другого, более легкого. Просто нужно владеть техниками борьбы с такими возражениями, и они не только будут вам не мешать, но и будут помогать ускорить принятие решение о покупке. О работе с этими нелегкими возражениями, можно прочесть здесь и здесь.
  12. Используйте фразы ускорители и технику «дожима» сделки. Встретить, проконсультировать, помочь выбрать товар – важно, но преодолеть тяжелый барьер принятия решения здесь и сейчас непросто. Одной уверенности в правильности выбора, зачастую клиенту не достаточно, чтобы выдавить из себя «Да, я покупаю это!». Существуют определенные фразы-ускорители продаж и особая дожимающая техника продаж, о которой можно прочесть здесь и здесь.
  13. Не забывайте своих клиентов. После продажи, напоминание о себе и проявление заботы о клиенте, так же важно, как первое знакомство. Это неожиданно для клиента и поэтому WOW-эффект обеспечен! Клиенту приятно, что о нем помнят, что он особенный. Все это влияет прежде всего на его лояльность к вам и вашей компании, а самое главное – на повторные продажи.

Вывод

Примите эти советы по увеличению продаж, как обязательные правила своей ежедневной работы, как менеджера по продажам. Если вы сможете принять эти правила, значит вы действительно настроены на увеличение личных продаж и значит результат не заставит себя ждать.

Если вы применяете, свои методы увеличения продаж, которых нет в нашем списке, напишите об этом в комментариях!

Менеджеры по продажам относятся к категории наиболее востребованных сотрудников для бизнеса. Происходит это по причине катастрофической нехватки квалифицированных специалистов, понимающих не только теоретические основы маркетинга, но и практическую сторону взаимоотношений с клиентами различных уровней. Зная основные методики того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, вы сможете использовать их в своей практике или обучить и реорганизовать персонал вашей компании.

Внутренние проблемы компании снижающие результаты

Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

  • Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
  • Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
  • Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
  • Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

Как влиять на количество продаж

На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

  1. Действующую (теплые контакты) — данные клиентов уже совершавших покупки;
  2. Перспективную (холодные контакты) — данные потенциальных покупателей.

Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

Клиентская база формируется за счет:

  • Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
  • Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

  • Количество звонков за день;
  • Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
  • Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
  • Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
  • Данные закрытых сделок.

На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

Эффективные методики торговли

По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

  • Приветствие или представление компании;
  • Выявление потребностей клиента;
  • Презентация продукта — демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
  • Работа с возражениями — аргументация в защиту продукта;
  • Продажа.

Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь — Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

  • Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
  • Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
  • Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
  • Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

Подробно о технике продаж AIDA вы можете узнать здесь — AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг.

СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

  • Ситуационные — наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
  • Проблемные — выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
  • Извлекающие — акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
  • Направляющие — предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

Подробно о технике продаж СПИН читайте на этой странице — СПИН техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения.

Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

  • «Upsell» — повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
  • «Cross-sell» — предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
  • «Downsell» — понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

Как увеличить оборот в отделе продаж

С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

  • Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
  • Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
  • Изучаются техники психологического управления (НЛП).

Как увеличить продажи торговому представителю

В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

  • Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
  • Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
  • Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
  • Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
  • Реагирование на мнение клиента относительно товара.

Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

image

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий