Как составить коммерческое предложение, чтобы увеличить свои шансы

Содержание

29.10.2016 image Разное 35553

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Как вы знаете, прибыль любой организации зависит от количества продаж. Чем больше продаж, тем выше прибыль. Так вот, одним из инструментов увеличения продаж является коммерческое предложение. Этим инструментом активно пользуются специалисты по закупкам (продажам) и тендер-менеджеры. Поэтому, чтобы вывести ваши продажи на новый качественный уровень, вы не только должны знать, что такое коммерческое предложение, но и уметь его правильно составлять. А в этом вам поможет моя статья, в которой я постарался изложить все в доступной и понятной форме. Читайте, внедряйте и увеличивайте ваши продажи!

image

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение и для чего оно нужно? 2. Виды коммерческих предложений 3. Структура коммерческого предложения 4. Правила написания продающего коммерческого предложения 5. Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм Шаг 1 — Анализ потенциального клиента Шаг 2 — Составление заголовка Шаг 3 — Составление основной части документа Шаг 4 — Указание контактных данных 6. Сопроводительное письмо к коммерческому предложению 7. Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения 8. Образцы и примеры коммерческих предложений

1. Что такое коммерческое предложение и для чего оно нужно?

Коммерческое предложение (сокращенно КП) — это инструмент, помогающий привлечь новых клиентов или партнеров или выйти на более высокий уровень с уже имеющимися.

Это своего рода реклама вашего товара (работы, услуги). Как вы знаете, всякая реклама должна быть красиво упакована и иметь привлекательный вид. Вот как раз и КП должно быть емким, кратким и качественным.

2. Виды коммерческих предложений

Коммерческое предложение может быть двух видов: персонифицированное и неперсонифицированное.

Персонифицированное коммерческое предложение включает в себя обращение к определенному лицу и должно носить качественный характер. То  есть именно это лицо/компанию оно должно привлечь.

Неперсонифицированное коммерческое предложение не несет в себе личного обращения и может иметь характер массовой рассылки.

3. Структура коммерческого предложения

Так как мы провели аналогию КП и рекламы, то соответственно и структура должна быть похожа на рекламное объявление.

Важно заметить, что объем коммерческого предложения не должен превышать 1-го листа формата А4. Иногда допускается 2 листа, но не более. Также к КП можно сделать приложения. Если ваш потенциальный партнер заинтересуется первичной информацией, он обязательно перейдет к приложению. Часто к физической версии КП прикладывают  образцы материалов, снимки объектов и так далее.

Итак, из чего же должно состоять хорошее коммерческое предложение:

  1. Шапка с логотипом компании;
  2. Заголовок;
  3. Основная часть;
  4. Контактные данные.

В шапке КП может быть или логотип вашей компании или рисунок продукта/услуги, который вы предлагаете.

Многие бизнесмены часто задаются вопросом: стоит ли делать коммерческое предложение на яркой бумаге или в каком-либо другом нестандартном виде. На данный вопрос нет четкого ответа, все зависит от специфики ваших потенциальных партнеров и репутации вашей компании.

Если у вас репутация креативной компании с нестандартными подходами, тогда, естественно, обычный формат с черно-белым фоном и текстом не ваш вариант.

Но все зависит от ситуации и опять-таки от партнеров, которым вы рассылаете КП.

4. Правила написания продающего коммерческого предложения

Как правильно написать коммерческое предложение — один из самых распространенных вопросов. Ведь от того заинтересует ли оно будущего партнера или покупателя будет зависеть дальнейшее развитие вашей компании.

Давайте рассмотрим основные правила составления данного документа.

В самом начале, перед тем как написать КП, нужно четко определить целевую аудиторию и целевого (конечного) потребителя. Часто две эти категории могут разниться.

Также нужно рассмотреть имеющиеся и возможные потребности будущего клиента. Коммерческое предложение обязательно должно быть клиентоориентированным.

После того, как информация будет собрана и структурирована, нужно составить примерный план. Мы уже с вами говорили, что КП состоит из 4-х разделов:

  1. Шапка с логотипом компании;
  2. Заголовок;
  3. Основная часть;
  4. Контактные данные.

Вот как раз план основной части вы должны составить. Он может состоять из следующих разделов:

  • Проблема;
  • Варианты решения данной проблемы;
  • Аргументы в пользу вашей компании (почему именно ваша компания сможет разрешить данную проблему);
  • Описание акций, предложений;
  • Побуждение к действию.

В заголовок стоит включить упоминание  проблемы. Не стоит писать длинных текстов, рассказывать о достижениях вашей компании, а также включать какие-либо сложные технические или научные термины, если потенциальный потребитель, так скажем, не “в теме”.

Давайте еще рассмотрим несколько правил, которые помогут увеличить читаемость коммерческого предложения:

  • Разбейте информацию на абзацы. Текст в виде полотна сложен для зрительного восприятия и клиент уже заранее не захочет читать, увидев сплошняком один текст;
  • Используйте подзаголовки, так будет проще клиенту перейти к той информации, которую он захочет сразу видеть;
  • Применяйте наглядные рисунки, графики, маркированные списки — это уменьшит долю текста и украсит ваше КП;
  • Выделяйте важную информацию другим шрифтом (жирным, курсивом или цветом).

Заголовок — важнейшая часть коммерческого предложения. Именно от него зависит заинтересованность потенциального партнера, поэтому стоит очень внимательно продумать именно наименование заголовка. Внимательно отнеситесь к таким словам как “бесплатный” и “новый”, так как в некоторых случаях они могут оттолкнуть будущего клиента.

Не стоит растягивать и основную часть. Пусть она будет содержать всего лишь один абзац. Лучше больше внимания уделите деталям предлагаемого продукта или услуги.

Теперь давайте перейдем к пошаговой инструкции, как правильно составить коммерческое предложение.

5. Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм

Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.

Шаг 1 — Анализ потенциального клиента

Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.

Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.

Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.

Шаг 2 — Составление заголовка

Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.

Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в  3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…

Шаг 3 — Составление основной части документа

В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений.

Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).

В зависимости от плана составляем основную часть.

  1. Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
  2. Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
  3. Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
  4. В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.

Шаг 4 — Указание контактных данных

В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.

В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.

В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.

Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.

6. Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Если вы планируете отправлять КП по электронной почте, а не передавать лично, важно помнить о сопроводительном письме.

Ни в коем случае не отправляйте пустой е-мэил с вложенным файлом, его могут попросту не прочесть.

Сопроводительное письмо может иметь следующий вид:

Добрый день, Иван!

Меня зовут Петр, я менеджер компании “Елки-палки”. В ходе нашей с вами беседы вы озвучили проблему недостатка вилок для производства. Мы нашли возможность помочь решить вам данную проблему. В прикрепленном к письму файле содержится коммерческое предложение от нашей компании.

Буду благодарен за обратную связь.

С уважением, Иванов Петр — ведущий менеджер ЗАО “Елки-палки”

тел:123-123, e-mail: 123@elkipalki.ru

Вот такой характер должно носить сопроводительное письмо при условии, что вы отправляете его электронной почтой. Если же вы планируете лично передать документ, тогда сопроводительное письмо не требуется.

7. Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Существует масса ошибок при составлении КП. Давайте рассмотрим самые распространенные.

Ошибка 1. Неестественное восхваление потенциального клиента

Шаблоны и дежурные фразы типа “Вы самый надежный клиент” и т.д. только оттолкнут читателя.

Ошибка 2. Использование критических замечаний в адрес потенциального клиента

Совершенно не стоит делать критические замечания, даже если ваша компания способна помочь потенциальному партнеру. Нужно указать сильные стороны вашей компании, которые помогут улучшить качество работы потенциального партнера, то есть лишь слегка обозначить его проблемы.

Ошибка 3. Перенасыщение коммерческого предложения излишней информацией о потенциальном партнере

Не стоит писать о том, что ему и так уже известно. Лучше поделитесь новой полезной информацией.

Ошибка 4. Запугивание потенциального клиента

Никогда не при каких обстоятельствах не стоит запугивать клиента, что если он не воспользуется вашим предложением, все станет ужасно. Лучше выделите достоинства использования ваших продуктов/услуг, которые помогут решить такие-то проблемы. Используйте слова “эффективнее”, “удобнее”, “выгоднее”.

Ошибка 5. Направление одного коммерческого предложения большому количеству потенциальных партнеров/клиентов

Неперсонифицированное предложение работает гораздо хуже своего оппонента. Поэтому важен индивидуальный подход. Лучше потратить больше времени, но работать на качество, чем разослать 1000 документов и не получить ни одного отклика.

Ошибка 6. Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение

Многие менеджеры наивно полагают, что потенциальному клиенту будет интересна история их фирмы. Ему будет интересно читать, что КП будет содержать в себе некую провокацию. А историю он почитает на вашем сайте, если захочет.

Ошибка 7. Голословность коммерческого предложения

В КП обязательно должна содержаться правдивая информация о продукте/услуге, а сами пункты предложения должны быть подтверждены фактами и цифрами. Оно должно содержать четкие аргументы.

Вот основные ошибки в написании коммерческого предложения. При внимательном их изучении, можно без труда составить грамотный документ.

Обязательное внимание уделите орфографии и грамматике, но не стоит делать его слишком официальным. Говорите с потенциальным партнером на его языке.

8. Образцы и примеры коммерческих предложений

В этом разделе статьи представлены формы, образцы и бланки коммерческих предложений, которые также можно скачать на ваш компьютер.

Скачать готовые коммерческие предложения (zip, 2,3 Мб)

ааааа

На этом моя статья подошла к концу. Надеюсь, что теперь вам по силам составить продающее коммерческое предложение любой сложности. Желаю вам удачи и до встречи в следующих выпусках.

P.S.: Если вам понравилась статья, то ставьте лайки и делитесь ссылками на статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Коммерческое предложение (КП) – это предложение о сотрудничестве, оформленное в виде электронного или печатного письма. По сути оно является рекламой, в которой обозначаются все выгоды и преимущества сотрудничества с компанией. Чтобы составить работающее КП, важно изучить основные правила, тонкости и нюансы.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение – это реклама продукции или услуг компании, адресованная реальным или потенциальным клиентам. В первом случае это предложение о сотрудничестве, а во втором – напоминание о себе и мотивация к совершению новых покупок.

Некоторые компании пишут письмо с предложением о сотрудничестве один раз за весь период существования. Однако это неверно. Коммерческие предложения должны обновляться вместе со всеми нововведениями в бизнесе, индивидуально подстраиваться под разные целевые аудитории, совершенствоваться.

Какие цели преследуют письма о сотрудничестве:

  • презентация товаров и услуг;
  • аргументированный доводами и фактами призыв к сотрудничеству с компанией;
  • обозначение преимуществ перед конкурентами;
  • отработка возражений, развенчание сомнений;
  • стимуляция к быстрому совершению определенного действия.

Выделяют холодное и теплое коммерческое предложение, в некоторых классификациях выделяют также горячую разновидность. Каждый из вариантов имеет свои нюансы написания.

Холодное предложение отправляют клиенту, который не ждет обращения компании. Такие письма обычно удаляют сразу после того, как они пришли, или после открытия и первичного ознакомления.

Чтобы с холодными письмами ознакомились, и они получили отклик, важно составить текст так, чтобы он вызвал симпатию у потенциального клиента.

Объем холодного коммерческого предложения не должен превышать 1–2 листа формата А4. Здесь должна быть указана минимальная и самая важная информация о предложении. Важно наличие привлекающего внимание заголовка.

Теплые коммерческие предложения – это письма, которые отправляют клиентам, предварительно предупредив их об этом. Например, рассылку делают, если человек согласился ознакомиться с предложением после холодного звонка.

Обычно такие письма действительно открывают, но нередки случаи, когда клиент соглашается на рассылку из вежливости. Чтобы получить ответ на такое коммерческое предложение, важно сделать его содержание привлекательным для целевой аудитории.

Теплые коммерческие письма могут быть более объемными, чем холодные. В них должно быть более подробно описано предложение, которое делает компания.

Горячие письма писать легче всего. Их клиент ждет. Обычно их рассылают после успешных переговоров и личного запроса потенциального покупателя.

7 рекомендаций, как написать самое крутое коммерческое предложение

Перед тем, как начать писать деловое предложение, стоит поставить себя на место человека из целевой аудитории. Понять, о чем он думает, какие цели преследует, какие проблемы имеет.

В этом случае удастся написать письмо, которое сможет его заинтересовать. Не стоит пренебрегать и эффективными приемами.

Советы, как составить эффективное коммерческое предложение:

  1. Аргументация фактами всех заявлений. Размытые утверждения и обещания не вызывают доверия. Чтобы привлечь клиента, каждое высказывание нужно тут же подкреплять фактом.

Например: «Отечественная экокосметика продается лучше импортной! (заявление). Она производится из европейского сырья, а стоит на 40 % дешевле! (факт)».

  1. Применение сторителлинга. Истории, связанные с рекламируемой в письме организацией, вызывают симпатию, делают читателя сопричастным к компании. Главное, чтобы рассказ был интересным и небанальным.

Например: «Идея создать свой собственный бренд экопродукции возникла после поездки нашей команды в Южную Африку. Там мы познакомились с чернокожими женщинами, которые пользуясь только тем, что дает природа, сохраняют красоту и молодость кожи долгие годы».

  1. Поддержка эксперта и лидера мнений. Чтобы повысить ценность предложения, стоит найти человека, чье мнение уважает целевая аудитория и заручиться его поддержкой. Лучше, если он публично выскажется в пользу компании. Об этом стоит упомянуть в письме.
  2. Вызывание эмоций. Конечно, оформление коммерческого предложения предполагает использование делового языка, но результат будет лучше, если придать письму более расслабленную нотку. В этом поможет уместный юмор, афоризм, поговорки и т. д.
  3. Именное письмо. Люди любят чувствовать себя важными и особенными. Если в письме будет использовано обращение лично к клиенту по имени, то это привлечет внимание, вызовет симпатию.

Для написания коммерческого предложения можно использовать готовый шаблон.

Структура коммерческого предложения

Дизайн любого коммерческого предложения имеет значение. Письмо должно легко читаться, привлекать к себе внимание, выглядеть эстетично.

Как правильно написать коммерческое предложение (советы по оформлению):

  1. Требования к шрифту, фону и отступам. Предложение о сотрудничестве должно быть написано крупным шрифтом без каких-либо украшений (Impact, Arial, AvantGardeCTT). Вокруг текста должно быть свободное пространство, по 2 см слева, сверху и снизу, 1 см справа. Фон должен быть светлым, а сам текст темным. Для акцентирования внимания главные мысли можно печатать светлым шрифтом на темном фоне.
  2. Структурированность. Идеальный заголовок не должен выходить за пределы одной строки. Его печатают жирным шрифтом и центруют. В тексте должны присутствовать подзаголовки и списки. Обязательно разделение на абзацы, размер которых не превышает 6 строк. Приветствуется наличие таблиц и прайсов.
  3. Отсутствие кричащих деталей. В деловом послании не должно быть ярких украшений, большого (более трех) разнообразия цветов и шрифтов.
  4. Визуализация. В коммерческих письмах приветствуются изображения товара, услуг и их результатов.
  5. Узнаваемый стиль. Хорошо, если при создании коммерческого предложения будут использованы корпоративные цвета и логотип компании.

При написании, разработке коммерческого предложения важно придерживаться правильной структуры. В нее входит: колонтитул, заголовок, лид, оффер, выгоды, отработка возражений, призыв к действию и постскриптум.

Конечно, из списка можно выкинуть несколько пунктов. Однако если сохранить каждое из составляющих структуры, то обращение получится более качественным и эффективным.

Колонтитул

Колонтитул делает коммерческое предложение узнаваемым. Здесь размещают контактные данные предприятия, логотип. Шрифт и цвет этой части часто отличается от основного текста.

Заголовок

При составлении коммерческого предложения важно написать привлекающий внимание заголовок. Ведь именно от заголовка во многом зависит то, откроет ли адресат письмо или просто отправит его в спам.

Заголовок «Коммерческое предложение» – самый плохой вариант, который подойдет только для горячих писем. Чтобы название письма заинтересовало клиента, оно должно привлекать взгляд, обозначать выгоды, быть оригинальным.

Действенные приемы, или как сделать интересный заголовок:

  1. Давление на больную мозоль. Такие заголовки озвучивают главную проблему клиента, которую поможет решить сотрудничество. «Ваш бизнес не приносит желаемых доходов, несмотря на все старания? Хотите получить новую эффективную формулу для увеличения продаж в 2 раза?».
  2. Озвучивание суммы, которую может потерять клиент, не приняв предложение. «Вы можете удалить это письмо и потерять 5000 клиентов. Эта ошибка будет стоить вам 6000000 рублей».
  3. Провокация. Здесь можно сказать о том, что предложение отправится к конкуренту, если адресат откажется от его прочтения. «Мы отправим такое же письмо вашему конкуренту. Вы еще можете успеть забрать 5000 клиентов себе».
  4. Новость. Каждое утро люди читают новости, поэтому заголовок, оформленный в новостном стиле, привлечет внимание. «Внимание! Импортные поставщики разорены! В России найден новый источник дешевой и качественной экокосметики!».
  5. Использование слов, привлекающих внимание. К ним относятся: как, почему, наконец, если, теперь, это, требуется. Например: «Почему вы до сих пор не стали первыми среди конкурентов? Как увеличить продажи в 3 раза?».
  6. Метод предостережения. «Поставщик привез дорогостоящий товар, а клиенты жалуются на низкое качество? Может пора прекратить отпугивать покупателей и наступать на одни и те же грабли?».
  7. Озвучивание, сколько сможет сэкономить адресат, если примет ваше предложение. «Сэкономьте 30 % бюджета на поставках качественного и популярного среди покупателей товара!».
  8. Озвучивание конечного результата партнерства. «Увеличение объемов продаж в 3 раза за месяц сотрудничества».

Лид

Лид – это первый абзац в послании. От того, насколько он будет привлекательным для читателя, зависит успешность всего коммерческого предложения.

В первом абзаце не стоит рассказывать о компании. Здесь делают акцент на читателе: его проблемах или возможных достижениях. В этой части письма клиент должен увидеть себя, свою боль или мечты.

Приемы, которые используются при создании лида:

  1. Описание положительного результата. В этом случае показывают позитивные изменения, которые произойдут, если клиент согласится сотрудничать. Это позволит ему проникнуться идеей, ощутить, как его прибыль увеличивается с каждым днем, а бизнес процветает.

«Представьте, что ваш магазин стал любимым местом приобретения косметики для большинства жителей города. Спрос на товар возрос настолько, что вы открыли сеть торговых точек по всей стране. Прибыль увеличивается с каждым днем и т. д…».

  1. Отзывы клиентов. Первым абзацем письма может стать положительный отзыв реального клиента.
  2. Озвучивание выгод. «Каждый месяц вы отдаете около 1000000 рублей поставщикам. Часто вложения не окупаются полностью из-за низкого спроса на дорогостоящую продукцию. Вы могли бы ежемесячно экономить половину этой суммы, реализуя не менее качественный товар по более низкой цене. Увеличьте свой доход на 1000000 рублей в месяц, снизив траты на закупки и увеличив спрос на свою продукцию».
  3. История. Первая часть может стать рассказом истории клиента, который дал положительный ответ на письмо и получил выгоду.
  4. Вопросы. Здесь, как и в первом варианте, озвучивают проблемы клиента, но оформляют их в вопросительном виде.

Оффер

Оффер – это само предложение. В этой части презентуют товар или услугу. Чтобы правильно составить эту часть коммерческого письма, стоит ознакомиться с предложениями конкурентов, выделив преимущества своей компании перед ними.

Хороший оффер состоит из следующих частей:

  1. Представление самого товара. Здесь озвучивается само предложение. Обязательно указывается главная выгода для клиента. Это увеличит ценность услуги.
  2. Стоимость. Если цена ниже, чем у конкурентов, то это уже преимущество. Если стоимость выше, то стоит объяснить читателю – почему. Хорошо работает прием с зачеркиванием старой более высокой цены. Здесь же оказывается и форма оплаты. Хорошо, если доступно несколько способов.
  3. Сервис. Этот пункт включает дополнительные услуги, но не всем клиентам они нужны. Поэтому многие компании делают несколько пакетов услуг. Например, «минимум», «база», «VIP». Большинство покупателей выбирают средний вариант.
  4. Подарки. Это могут быть подарки, соизмеримые покупки, скидки и т. д.

Эти пункты можно менять местами. На качестве оффера это не скажется.

Выгоды

Для наглядности в отдельном блоке расписывают выгоды сотрудничества. Удобно оформлять информацию списком.

В оффере пишется самая главная выгода. В списке преимущества идут по нарастающей. Получается, сначала читатель видит главное преимущество сотрудничества с компанией, потом «градус» понижается, а затем снова повышается и доходит до предела.

Важно не использовать шаблонных пунктов (квалифицированные специалисты, индивидуальный подход и т. д.). Выгоды должны быть реальными, а не абстрактными.

Работа с возражениями

Чтобы эффективно проработать этот пункт, нужно составить список возможных возражений. Для этого ставят себя на место покупателя или проводят соцопросы.

С целью устранения сомнений стоит указать, какие гарантии дает компания. Например, в коммерческом предложении на поставку товара можно указать оплату только после сбыта партии. Хорошо работают социальные доказательства (отзывы, фото до и после).

Призыв к действию

Обязательно в конце пишут, что должен сделать клиент, чтобы связаться с компанией. Обычно дают несколько вариантов.

Постскриптум

В конце бланка с коммерческим предложением часто оставляют постскриптум. Его задача – стимулировать клиента немедленно связаться с кампанией. Обычно это достигается ограниченностью сроков, количества товара. Например, пишут, что товара осталось немного или ожидается повышение цен.

Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Люди, которые пишут предложение о сотрудничестве, обычно допускают одни и те же ошибки. Они представлены в списке:

  1. Восхваление компании, вместо описания выгод клиента.
  2. Большое количество информации. Представление излишнего количества разных товаров.
  3. Использование непонятных клиенту терминов.
  4. Одинаковые коммерческие предложения для разных сегментов целевой аудитории.

Примеры-образцы коммерческого предложения

Чтобы составить свое коммерческое предложение, удобно использовать образец. Для примера возьмем коммерческое предложение на поставку товара.

Коммерческое предложение на оказание (предоставление) услуг пишется по той же схеме. Главное – понять принцип и пользоваться эффективными приемами.

Предложение о сотрудничестве должно быть хорошо продуманным, легко читаемым, не банальным. Важно, чтобы, прочитав его, клиент увидел выгоды и преимущества сотрудничества с компанией. Для создания такого письма можно использовать образцы коммерческого предложения, но лишь в качестве примера для подражания.

Фирменный стиль Нейминг Дизайн упаковки Брендбук Аудит бренда Стратегия бренда

  • Блог
  •  / b2b
  •  / B2B-маркетинг
  •  / Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок

26 ноября 2019 09:11

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

📚 Статья 9 главных ошибок в маркетинге для b2b

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

📚 Статья Контент-маркетинг Комплето, или как мы доводим B2B-клиентов до сделки

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»

 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем

 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

📚 Статья Почему конкуренты завтра обойдут вас

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП

 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1 Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

  💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях  

Хотите получить предложение от нас? Начать сотрудничество     (Visited 3 968 times, 1 visits today)

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий