Как увеличить продажи в розничном магазине: 7 секретов из жизни продуктового магазина

Содержание

image
Автор статьи: Олег Баранов

Где вы находитесь

Очень часто владельцы открывают свои магазины там, где нет никакого трафика. При этом они думают, что это позволит им сэкономить на аренде. Конечно, если у вас узкопрофильная продукция, нет конкурентов и очень хорошо настроена интернет-реклама, ваша идея действительно сэкономит вам деньги за счет аренды. В противном случае покупатель для вас будет крайней редкостью. Ну а заработок от такой торговой точки вряд ли принесет вам радость. Здесь надо искать золотую середину. Место однозначно должно быть проходное, а стоимость аренды вменяемая. И не забудьте про место для парковки.

Как выглядит ваш магазин

Согласитесь, ведь иногда прямо хочется зайти в магазин, который вы только что увидели. Красивый фасад, интересная и яркая наружная реклама. Креативно оформленная витрина. Многие этот момент недооценивают и ограничивают оформление магазина вывеской на баннерной ткани. А еще умудряются закрыть витрины. Такой формат оформления магазина отмирает. Если вы хотите иметь хороший и постоянный поток покупателей, надо вложиться в наружное оформление вашей торговой точки. Закажите хороший дизайн-проект и воплотите его в жизнь!

Если есть окна или витрины максимально задействуйте их! Люди любят заглядывать в витрины окон и смотреть, что у вас за продукция и что у вас вообще там происходит. Если над их оформлением хорошо поработать, это позволит вам привести дополнительных клиентов.

Обслуживание

Я не открою Америку, наверное, если вам скажу, что от продавца зависят ваши продажи. Вам всегда нужно точно понимать, что ваши продавцы продают товар, а не отсиживаются за оклад. Для того, чтобы в этом быть уверенным, проверьте ваших продавцов тайным покупателем. В роли такого покупателя могут выступить ваши знакомые, друзья. В конце концов сейчас есть огромное количество компаний, которые предоставляют данные услуги.

Желательно, чтобы проверка записалась на диктофон. Из записи вам станет все понятно. Чтобы более детально оценить качество обслуживания клиентов, вам желательно составить чек-лист того, что нужно проверять. Например, приветствие, знакомство с товаром, работа с возражениями, качество обслуживания, предложение сопутствующего ассортимента и т.д. После данного мероприятия проведите разбор недостатков в обслуживании и укажите, что будет продавцу, если это еще раз повторится…

Системный подход в этом вопросе принесет хорошие результаты. Вы увидите, как продавцы ваши начнут стараться изо всех сил. Главное, правильно настроить мотивацию.

Должностные инструкции

Составьте подробные должностные инструкции. Постарайтесь указать в них максимально подробно о всех действиях, которые должен совершать продавец за свой рабочий день. Это позволит вам четко закрепить за продавцами все обязанности и исключить варианты того, что кто-то из них вам возразит о том, что «это не моя обязанность, я это делать не буду».

И самое главное. Наличие должностных инструкций позволит вам быстро и безболезненно вводить в курс дела новичков. Ведь все, что нужно будет теперь сделать, это заставить их выучить те самые инструкции…

Скрипты продаж

Очень часто клиент не превращается в покупателя только потому, что на его возражения не смог ответить продавец. Как правило, к таким возражениям относятся: дорого, долго ждать, не подходит эта модель и т.д. С ними можно и нужно работать.

Для начала пообщайтесь с продавцами и выпишите все, что говорит клиент, когда отказывается покупать ваш товар. После этого продумайте ответы, которые бы могли снять данный вопрос и убедить клиента в обратном. Используя условно бесплатный сервис Hyper-Script создайте пособие, которое бы помогало продавцам убеждать клиента в покупке. Этот инструмент однозначно позволит вам увеличить конверсию продаж в вашем магазине. Ведь продавцы теперь будут знать наверняка, как отвечать на возражения клиентов и превращать их в покупателей.

Чек-лист задач

Должностные инструкции помогут вам систематизировать работу продавцов. Но со временем продавцы начинают забывать что-то делать в магазине. Чтобы исключить данные моменты, составьте чек-лист дел на день, которые должен делать продавец. Ну, например, включить телевизор с рекламой или проверить обновление цен в базе, распечатать и повесить акции.

Каждое мероприятие продавец обязан будет отмечать в данном чек-листе в соответствии с определенным в нем временем. Чтобы было удобно просматривать данный чек лист прямо с телефона и знать конкретно, что выполнил на данную минуту продавец, воспользуйтесь облачным сервисом Google docs. Это облачный сервис, который позволит вам контролировать события дистанционно.

Компетенция

Уверен, все со мной согласятся, что компетентный продавец продаст гораздо больше, чем неграмотный, это важный показатель эффективности работы розничного магазина. Систематизировать грамотность ваших продавцов можно с помощью условно бесплатного сервиса Lets test. Для этого вам необходимо продумать 100-200 вопросов, касающихся правил вашего магазина, коммуникация, товара, работы с возражениями и т.д.

На каждый вопрос вам нужно сгенерировать несколько вариантов ответов, один из которых будет верным. После этого вы загружаете вопросы в данный сервис и тестирование готово. Остается только закрепить день и время, когда продавец обязан будет пройти этот тест и прописать этот пункт в должностные инструкции.

Чтобы тестирование проводилось регулярно и качественно, установите финансовое стимулирование за не прохождение его и наоборот, за отличные результаты.

Результаты систематического тестирования не заставят долго ждать. Вы увидите, как компетенция ваших сотрудников начнет расти на глазах. Главное, чего вы должны добиться, это системность в данном вопросе.

Где вы

Очень важно, чтобы информация о вашем магазине и его ассортименте была занесена в Гугл и Яндекс карты и сервис 2ГИС. Сейчас практически каждый, кто хочет что-то найти, ищет в поисковых системах и в интернет-картах, и когда находит подходящее, смотрит адрес и информацию о данном магазине. Это можно сделать абсолютно бесплатно, но при этом данный инструмент увеличит вероятность того, что тот, кто ищет ваш товар, попадет именно в ваш магазин.

В информации о магазине можно добавить время работы, перечень ассортимента, телефон, ссылку на ваш сайт, фотографии. Все это увеличит вероятность того, что обратятся именно к вам.

Карты лояльности

Вы должны, нет вы просто обязаны для своего магазина разработать систему лояльности. Одним из важных пунктов данной системы будут карты лояльности или как их еще называют дисконтные карты вашего магазина. Карты могут иметь разную программу. Это может быть и скидочная программа или программа накопительных бонусов. Выдавая карту, вы можете собирать контакты ваших клиентов, тем самым формируя вашу персональную клиентскую базу данных, которую можно потом использовать для рассылок и информировании об акциях, распродажах, новых поступлениях. Помните, карта привязывает ваших покупателей!

Интернет-маркетинг рулит

Все сейчас ищут в интернете и, если у вас нет хотя бы одностраничного сайта, мне вас очень жаль. Я не буду сейчас рассказывать о важности этого инструмента, скажу лишь одно — он обязан быть! Эффективность рекламы в интернете даже для розничного магазина давно подтверждена, проводить рекламную кампанию можно самыми разными способами, даже бесплатно.

Ваш сайт — это ваша визитная карточка, ваш помощник в продажах и найме персонала. Вы можете размещать на нем информацию о продукте, товаре, услугах, скидках, новинках, акциях и т.п. Чтобы стать экспертами и тем самым увеличить доверие к вашему магазину, выкладывайте полезные статьи и очерки на вашем сайте.

Датчики посетителей

Иногда ваши продавцы говорят о том, что сегодня нет продаж по причине отсутствия посетителей, это действительно важный показатель для эффективной работы. И вы вынуждены это принять, не понимая, так ли это было на самом деле. Понять со стопроцентной уверенностью то, что посетителей действительно не было, позволят электронные датчики посетителей.

По сути, это некоторое электронное устройство, которое позволяет фиксировать каждого посетителя и отображать эти данные либо в родном функционале, либо в 1С, если вы настроили с ней синхронизацию. Существует огромное количество моделей данных устройств, начиная от самых простых и заканчивая сложными системами. Они могут дистанционно вас информировать о количестве посетителей за день. А самые инновационные могут предоставлять информацию в виде тепловой карты с указанием мест в магазине, наиболее часто посещаемых покупателями.

Используя данные устройства, вы сможете рассчитывать конверсию ваших магазинов или продавцов, что позволит при наличии нескольких магазинов определять, кто же все-таки продает лучше, а кто сачкует.

Дашборд

Или облачный сервис, отображающий все основные показатели вашего магазина в виде графиков, диаграмм и статистик в режиме онлайн. Наиболее доступный и, немаловажно, бесплатный сервис, предоставляющий данные возможности — это Google Data Studio. Его можно синхронизировать с 1С и забирать данные оттуда в режиме онлайн.

Данные, выведенные в данный сервис, можно смотреть как с вашего ноутбука, так и с телефона. Настроив его, вы всегда будете в курсе всех основных параметров магазина, которые можно синхронизировать с 1С или вводить вручную продавцом. К ним можно отнести:

  • сумма продаж за день на данную минуту и с начала месяца;
  • рейтинг выполнения плана магазинами или продавцами;
  • количество выданных дисконтных карт за день на данную минуту или с начала месяца;
  • количество чеков за день или с начала месяца;
  • количество посетителей за день, месяц;
  • сравнение любых показателей с предыдущими месяцами;
  • валовая прибыль магазина.

Внедрение дашборда позволит вам быть в курсе всех финансовых и других показателей магазина, что, несомненно, позволит оперативно влиять на ключевые показатели вашего бизнеса для оценки эффективности работы.

Понятно, что перечисленные инструменты — это даже не фундамент, а в лучшем случае некая его основа. Можно бесконечно говорить о том, что все мы это знаем, но почему-то с трудом внедряем, предпочитая постоянно жаловаться на экономику, кризис, правительство… Успех любого магазина или сети — это прежде всего кропотливая работа и постоянное внедрение технологических инноваций и последних трендов.

ktovdele.ru

Каждый владелец или управленец современного магазина хочет найти эффективный способ моментального повышения доходов. Но одноразового решения проблемы нет. Надо заранее найти оптимальный механизм, внедрить малозатратные технологии маркетинга, но с высокой продуктивностью. В этой статье рассмотрим способы увеличения продаж.

Трудности розничного магазина

  • небольшая выручка;
  • повышенные расходы на маркетинговые стратегии;
  • низкие показатели посещаемости;
  • конкуренты;
  • нехватка постоянной клиентуры;
  • большие налоги;
  • затраты на содержание помещения.

Рентабельность имеют:

  • распродажи и скидки;
  • внедрение новых механизмов привлечения клиентов;
  • реклама.

Пять способов поднять продажи

Реализовывайте дорогие качественные товары

Когда потенциальные покупатели выбрали продукцию, предложите аналогичную, но дороже на 20–40 процентов. Объясните, почему предлагаете товар (производит популярная компания, зарекомендовал себя хорошо). 25–40% людей возьмут такой экземпляр.

Выгода:

  • от 1/3 до ½ купят продукцию на 20–40% дороже.

Нужно:

  • заранее разработать систему ответов;
  • провести обучение персонала правильному диалогу с заинтересованными лицами.

Реализовывайте больший объем товаров

Ненавязчиво предложите две позиции вместо одной. Эффективно действуют продажи нескольких вместе, но с бонусами. Положительно срабатывает информирование о распродажах и привозе новых партий. Обратят внимание клиента на такие товары яркие ценники, а также размещение на виду – в проходах, перед кассами.

Выгода:

  • треть посетителей принимают решение купить 2 товара вместо 1;
  • способ избавиться от излишков с заканчивающимся сроком годности или актуальности.

Нужно:

  • создать малозатратную систему бонусов;
  • заняться обучением продавцов.

Сопутствующий товар

Таковой должен присутствовать постоянно. Рядом с алкоголем располагайте закуски, а чехлы для мобильных телефонов кладите рядом с подходящими моделями, что обеспечит наглядность и позволит оценить плюсы сопутствующей покупки, а также просто вспомнить о ее необходимости. Дополняйте реализацию специальными услугами (бесплатная доставка, гарантийный срок).

Выгода:

  • итоговая сумма чека увеличится до 50 процентов;
  • распродажа излишков;
  • не придется отдавать клиента аналогичным магазинам.

Нужно:

  • пополнить каталог, позаботиться об улучшении уровня качества;
  • обучить продавцов.

Правильный мерчендайзинг, маркетинговые хитрости

Размещение ассортимента влияет на покупателя в супермаркетах и других местах самообслуживания. Стандартная уловка магазинов – хлебный отдел в дальней части зала. Когда клиент забегает за буханкой, он обходит весе отделы, что подталкивает к совершению дополнительных покупок.

Но в современном мерчендайзинге используются еще более изощренные методики. Когда стенды с мукой находятся неподалеку от собственной пекарни, один запах выпечки повысит продажи – поэтому при размещении изделий учитывают и столь незначительные факторы. Аромат может быть и искусственным. Задержать в торговом зале помогает динамичная, но тихая фоновая музыка.

Выгода:

  • увеличивается психологический комфорт и удовлетворенность покупателя;
  • повышаются продажи;
  • упрощается логистика.

Нужно:

  • обучение персонала;
  • поиск профессионального мерчендайзера;
  • приобретение сопутствующих стендов и проработка элементов функционального дизайна.

Дисконтные карты

Да, потеряете немного дохода, когда предоставите купон на постоянные скидки. Но если покупатель получит ее в вашем заведении, решение о выборе торговой точки снимется.

Выгода:

  • Сумеете получить прибыль и лишите ее ближайшего конкурента.

Нужно:

  • модернизировать или разработать дисконтную программу;
  • позаботиться о том, чтобы персонал активно предлагал фирменную карту скидок.

Полюбите покупателей

Хорошо налаженный контакт с посетителями сформирует в памяти приятное впечатление о заведении, поэтому такой метод относится к разряду продуктивных. Это достигается подбором и обучением персонала. Не сумеете наладить взаимоотношения с покупателями – придется искать иные способы увеличения прибыли. Выбор сводится к рекламе, тратиться на нее придется регулярно.

Способы улучшения работы с клиентами

Есть ряд механизмов, которые уместно применять в различных ситуациях.

Иногда звоните, совершайте рассылку уведомлений, информируйте о новых поступлениях продукции, возвращайте к себе. Но делать это надо периодически, а не регулярно. Иначе вызовете раздражение, а не восхищение.

Согласно мнениям большинства маркетологов, когда человек оформляет покупку в заведении приблизительно четыре раза, у него сформируется привычка расходовать деньги в нем. Может оказаться вашим клиентом. Поэтому стимулируйте обратиться к вам. Доработайте сертификаты, введите эксклюзивные накопительные акции. Нет никакой разницы, сколько денег посетитель потратит на покупки, главное – процесс. Сумеете не только сформировать приятное мнение. Есть вероятность, что клиент расскажет друзьям о предложениях от магазина. Это способ увеличения дохода в кризис.

Выгода:

  • повысите количество продаж на одного покупателя и уровень лояльности, что резко увеличит прибыль;
  • достигается эффект сарафанного радио – клиенты вашу точку рекомендуют на подсознательном уровне. Снижаются расходы на маркетинг.

Нужно:

  • позаботиться о системе скидок для постоянных клиентов;
  • нанять умеющих работать с покупателями специалистов.

Все предложенные методы подойдут и собственникам розничных сетей, и владельцам магазинчиков. Они помогут справится с жесткой конкуренцией.

Бизнес в сфере торговли ориентирован на получение прибыли от продаж. Показатель напрямую зависит от вовлеченности покупателей в этот процесс, на что влияет организационная позиция руководства в отношении хозяйственной деятельности, а также квалифицированность и мотивированность персонала. Для привлечения покупателей недостаточно просто открыть магазин и выложить на прилавки товар. В условиях современности поблизости всегда найдется множество конкурентов с лучшими предложениями или с более креативным их преподнесением. Поэтому организатору бизнеса важно знать, как увеличить продажи в розничном магазине, и уметь все эти методы реализовать на практике.

Увеличение продаж

Содержание

Факторы, приводящие к снижению розничных продаж

На показатели розничных продаж влияет ряд факторов, которые могут быть внешними, внутренними или независимыми. Их конкретный перечень определяется спецификой деятельности торговой точки. К общим позициям относятся:

  • рыночная тенденция — определяется по статистическим показателям, по которым можно судить, развивается рынок или сокращается и какими темпами;
  • сезонность — некоторые категории товаров реализуются только в определенный сезон, а в остальной период не востребованы;
  • наличие конкурентов — их появление становится причиной падения продаж, особенно в случае запуска ими активной рекламной кампании;
  • законодательные изменения, вне зависимости от того, в пользу или во вред предпринимательской деятельности они произошли, в первое время после их учета в ней будет наблюдаться уменьшение реализационного показателя;
  • ассортиментный ряд продукции — недостаточное число товаров или услуг в нем, становится причиной недостижения плановых продаж;
  • ценовая политика — при завышении стоимости продукции, потенциальные клиенты могут заняться ее поиском у конкурентов;
  • клиентская база — отсутствие деятельности в направлении ее увеличения ведет к потере интереса потенциальных покупателей;
  • обслуживающий торговую точку персонал — непрофессиональные торговцы не смогут выполнить плановые показатели.
Ошибки в торговле

Стратегии бизнеса

Бизнес стратегий огромное множество, однако все они сформированы на базовой основе эталонных стратегий. Они отличаются тем, что протестированы временем и не одним предпринимателем, отметившим повышение показателей после их применения.

Итак, эталонные стратегии:

  • концентрированного роста — действия ориентированы на закупку продукции лучшего качества или на полную смену ассортиментного предложения, что позволит улучшить позиции на рынке или занять альтернативные ниши;
  • интегрированного роста — расширение бизнеса за счет открытия новых торговых точек;
  • диверсифицированного роста — кардинальная смена торговой направленности, что актуально, когда представитель бизнеса в текущих условиях не может продолжать работу, что объясняется высокой конкуренцией, отсутствием спроса на выпускаемую продукцию или изменения к ней требований на законодательном уровне, которые сложно выполнить;
  • целенаправленного сокращения персонала и временное уменьшение ассортимента с целью обновления бизнеса — найма профессиональных продавцов и обновления ассортимента после изучения актуального рыночного спроса.
Что нужно учитывать при разработке стратегии

Главные ошибки владельцев розничных магазинов

На рынке розничных услуг постоянно появляются новые торговые точки, что связано с востребованностью ниши и тем, что она не полностью занята за счет того, что некоторые из магазинов часто закрываются с убытками. Не получится повышать реализационные показатели при совершении ошибок:

  • неправильный выбор помещения — отсутствие проходимости, не оборудование нужными коммуникациями;
  • отсутствие склада или его несоответствующая площадь, в результате чего приходится арендовать дополнительное помещение, что связано с увеличением расходов;
  • страх конкурентов — не позволяет расширять ассортимент тем товаром и теми предложениями, которые есть у конкурентов;
  • неквалифицированность персонала — работники, не обладающие базовыми навыками продаж, не смогут увеличивать плановые показатели;
  • неудобное расположение товара, в результате чего покупатели проходят мимо него, потому что не замечают;
  • не проведение мероприятий, ориентированных на привлечение новых клиентов — руководство делает ставки на постоянных покупателей, а они запросто меняют свои предпочтения на конкурентные предложения.
Работа с постоянными клиентами

Методы поднятия продаж в розничном магазине

Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.

Реклама

Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.

Планирование чужих покупок

Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.

Как увеличить средний чек

К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.

Денежный интерес

Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:

  • реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
  • снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.

Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:

  • снижение цены на единицу определенного вида товара;
  • покупки нескольких единиц по цене одной;
  • скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.

В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.

Стратегии продвижения

Бонусные карты

Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».

Допродажа

Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.

Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.

Мелочи в торговле

Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.

Хитрости, которые нужно взять на вооружение для увеличения розничных продаж

Для увеличения показателя продаж представители торговой сферы применяют разные фишки, которые на подсознательном уровне оказывают влияние на намерения покупателя и призывают его к активным действиям.

  • Выкладка товара по возрастанию цены.
  • Расположение продукции, которую нужно срочно реализовать на прилавках таким образом, чтобы товары находились на уровне глаз покупателя.
  • Оформление ценника с указанием зачеркнутой завышенной стоимости, отметки «Скидка» и отображения реальной цены, которая может соответствовать своему фактическому значению.
  • Установление напротив отдельной категории товара, выделяющихся по дизайну ценников с анонсом о проведении акции в определенный день — дата отображается мелким шрифтом, в результате чего товар становится ходовым не только в указанный день, но и задолго до него.
  • Размещение в непосредственной близости двух заранее подобранных товаров, характеристики которых контрастны — на виду возле входа, расположить продукцию в неэффектной упаковке, и установить на нее явно завышенную цену, а в непосредственной близости расположить товар в красивой упаковке, более дешевый, однако с завышенной для него ценой — покупать будут именно его.
  • Дегустация или тестирование прямо в магазине — приведет к формированию желания совершить покупку, в результате могут увеличиться продажи.

Представителю торгового бизнеса нужно постоянно задумываться, как улучшить торговлю в магазине, и понимать, какие инструменты маркетинга и в какой ситуации лучше применять. Для каждой специфики товаров характерны свои методы стимулирования продаж, а руководству для выхода на планируемые показатели деятельности нужно быть гибким в выборе стратегий.

Последнее обновление — 8 июля 2020 в 10:59

1-й шаг к успеху! Прекращаем творить себе бедность. Бизнес. Интернет. Финансы ПЕРЕЙТИ канал Твой 1-й>миллион в телеграмм

Это статья не про рекламу или маркетинг, в ней не будет никаких фишек или продвинутых кейсов по продажам, никакой воды.

Давно хотел написать о самых распространённых ошибках розничных магазинов, которые значительно уменьшают обороты и соответственно прибыль данных торговых точек.

Сразу оговорюсь, что эти ошибки допускают не все магазины, но значительная их часть.

Всё, что ниже будет написано основано на общении с собственниками розничных магазинов и на многолетней сравнительной аналитике оптовых закупок наших уважаемых клиентов, которая в итоге показывает почему одни магазины становятся успешными и растут на протяжении многих лет, а другие многие годы находятся в постоянной стагнации или совсем закрываются.

Постараюсь кратко и по делу.

Ошибка № 1 – Ассортимент и товарный запас магазина.

Еженедельно наблюдаю за повторяющимися закупками многих клиентов. Например, клиент N из города Y примерно год назад ввел в ассортимент стеклоочистители, закупил 2 вида дворников в полном ассортименте по 2 штуке каждого, всё это красиво развесил на предоставленном стенде для дворников, красота.

Но, что дальше, продал за неделю 8 дворников, 8 заказал проданных, продал 7, 7 этих же заказал, и так каждую неделю. При этом ходовые размеры он продаёт в первые 2 дня и потом сидит 4-5 дней без ходовых стеклоочистителей, но всё равно упорно заказывает исходя из количества проданных.

Думаю, всем понятно сколько магазин теряет в продажах из-за отсутствия товарного запаса ходовых позиций…

Если Вы даже не ведёте свою статистику продаж и не помните какие позиции более ходовые, а какие менее, для Вас есть действительно рабочий инструмент для правильного составления и поддержания товарного запаса – это фильтр сортировка по рейтингу товара на нашем сайте. Вам просто нужно открыть нужную товарную категорию и выбрать «Сортировать: по рейтингу товара».

image

Составляйте грамотно ассортимент, поддерживайте правильный товарный запас, и Вы перестанете упускать клиентов и Ваш оборот сразу начнет расти.

Ошибка № 2 – Отсутствие гибкости в закупках.

Рассмотрим также на примере. Клиент А держит в магазине неплохой ассортимент ручного инструмента бренда Z.

У него даже установлена 1С, которая выдает автоматический заказ поставщику и вот он каждую неделю не особо заморачиваясь формирует этот автоматический заказ и отправляет файл нам. Вроде всё прекрасно, но есть нюанс один, не все товары из его заказа есть в наличии…

Клиент говорит, ничего страшного, везите, что есть, остальное подожду. Магазин то, наверное, подождёт и обязательно дождется (через неделю, две, три), а вот покупатель этого магазина не будет ждать нужный ему размер ключа или головки, он 100% пойдёт к конкуренту и купит у него. И тут уже большой вопрос вернётся ли покупатель к Вам или теперь его любимым магазином станет тот в котором он нашел нужный ему товар.

image

Мы всё-таки не просто так держим у себя целых 4 бренда по инструментам, которые на 50-70% пересекаются в ассортименте, что почти всегда даёт возможность выбрать альтернативный аналог для наших клиентов.

Для закупщика магазина есть 2 варианта решения данной проблемки.

— 1 – Выгрузив автоматический заказ из 1С, потратьте немного времени и сделайте сами заказ на нашем сайте. При таком варианте Вы будете видеть, каких позиций нет и сможете сами заменить их на аналогичные из другого бренда и соответственно исполнение заказа будет приближено к 100%.

— 2 – Позволить менеджеру АВТОбутика заменять отсутствующие позиции на аналоги другого или других брендов, при этом менеджера можно ограничить, например 1 или 2 брендами для замены.

Также к минусам автоматических заказов и отсутствия контактов с сайтом поставщика можно отнести то, что Вы не получаете массу информации о ротации товаров и вводе новинок в ассортимент, а обновление ассортимента — это тоже двигатель торговли. Заходите хотя-бы раз в месяц в наш раздел новинки, наверняка что-то и себе добавите на полку https://avtopodarok.ru/catalog/new/.

Не ленитесь! Делайте заказы через сайт – это Вам позволит постоянно держать максимальную ассортиментную матрицу и не отвечать клиентам, зайдите через недельку, когда нужный Вам бренд подвезут.

Ошибка № 3 – Неполноценность ассортиментного предложения.

Этим чаще всего страдают именно Автомагазины. Обычно в нормальном автомагазине присутствует хотя-бы минимальный ассортимент инструментов для мелкого авторемонта.

Многие автомагазины ограничиваются исключительно штучным инструментом (4-5 отвёрток, штук 15 ключей, головки ходовые, немного ШГИ).

А вот магазины, которые заточены на хорошую выручку, обязательно заводят в ассортимент помимо рассыпухи, ещё ходовые наборы отвёрток, ключей, головок, универсальные.

Потому что они правильно считают, что выручка от продажи одного универсального набора равна выручке от продажи 100 головок на 10мм.

Что Вы быстрее продадите 100 головок или 1 набор?

Это касается не только инструментов, но и других групп товара, например автохолод. Некоторые закупают только термосумки, а автохолодильники не берут, типа дорогой товар, не купят. Откройте раздел автохолодильники и посмотрите рейтинги. Самых ходовых холодильников 22WA купили в 4 раза больше, чем самых ходовых термосумок, хотя у них разница в цене в 6 раз.

image

Расширяйте ассортимент более дорогими товарами, а выбрать товары, которые не зависнут у Вас на полке, опять же поможет рейтинг товара на нашем сайте!

Ошибка № 4 – Отсутствие банковского терминала и возможности расплатиться картой.

Банковские карты есть, наверное, уже у 100% платежеспособного населения, но вот почему-то до сих пор у 20-25% наших уважаемых клиентов не стоят банковские терминалы.

В ответ на вопрос «Почему не ставите терминал» часто слышу, мы, что «лохи» чтобы банку отдавать 2.5% своей выручки…

Нет, Вы не «лохи», Вы просто неправильно считаете.

Согласно последним статистическим данным, в 2020 году доля оплаты картами в России впервые превысила долю оплаты наличными!

Т.е. не установив терминал, Вы отказываетесь от 50% потенциальных клиентов? Не спорю, часть из этих клиентов достанет наличные и расплатится, часть Вы уговорите перевести Вам на карту (не очень законно).

Но, часть, а именно около 25% клиентов Вы потеряете и, возможно, навсегда.

image

Как же правильно считать, чтобы установить терминал и не причислить себя к «лохам»?

Просто! Повысьте розничные цены на 1.5% (этого никто не заметит). Продавая 50% товара за наличку, Вы будете получать на 1.5% больше, а продавая 50% в безнал, Вы спокойно поделитесь с банком 2.5%, по кругу Вы ничего не потеряете, НО СОХРАНИТЕ 25% КЛИЕНТОВ, которые сейчас уходят к конкурентам с терминалами.

Ошибка № 5 – Отсутствие мотивации у торгового персонала.

Как ни странно, но часть владельцев розничных магазинов до сих пор платят своим продавцам просто оговорённую с ними ежемесячную заработную плату.

Т.е. получается, что продавцу платят 20-40т.р. в месяц за выход на работу определенное количество дней и нахождение на рабочем месте с и до.

Кассир понятно, грузчик понятно, охранник у двери тоже понятно, НО ПРОДАВЕЦ!!! От продавца зависит минимум на 50% будет продан товар или нет.

Планов по выручке обычно в небольшой рознице не ставят, зарплата единая, так какой смысл продавцу напрягаться, чтобы продать больше или лучше или качественнее умаслить клиента??

Если ещё не ввели, то срочно вводите мотивационные программы для продавцов, и Вы сразу увидите, как Ваши продажи пойдут вверх!

Всем Удачи и Хорошего Настроения!

Облачко Александр

avtopodarok.ru

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий