Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробная инструкция

Содержание

Если под статьями есть возможность оставлять комментарии, то там найдутся и ценные сведения о целевой аудитории. 

  1. Отзывы на аналогичные продукты или услуги

Их легко найти на сайтах otzovik.com, irecommend.ru. К примеру, целевую аудиторию турагентства можно изучить с помощью отзывов о других агентствах или экскурсиях — сразу видно, что важно для людей:

image
  1. Площадки конкурентов — сайт, блог, страницы в соцсетях, группы — и их рекламные кампании.

Обязательно следите за аудиторией конкурентов — в чем-то она точно будет пересекаться с вашей. 

  1. Запросы аудитории через сервис WordStat в Яндекс и фразы, которые подсвечивает поисковик Google вместе с запросом.

Смотрите на количество запросов и подсказки — что еще ищут люди, что их интересует. Динамику запросов в WordStat можно посмотреть, нажав на кнопку «История запросов».

Например, для целевой аудитории рекламного агентства можно ввести запрос «заказать рекламу». Сразу видим, какие виды рекламы интересуют клиентов в первую очередь:

image
  1. Видео на YouTube

Допустим, вам нужна целевая аудитория риэлтора. Найдите видео с советами для тех, кто хочет продать или купить квартиру, и изучите комментарии к нему.

Сегментация целевой аудитории 

Когда вы сделаете расширенный анализ целевой аудитории, то увидите, что можно выделить разные группы или виды целевой аудитории. То есть разбить ее на три-пять сегментов. Это позволит работать с узкими группами аудитории и создавать эффективные рекламные кампании специально под них. 

Критерии сегментации целевой аудитории

Сегментацию целевой аудитории можно произвести по разным критериям: 

  • демография — пол, возраст, семейное положение, религия;
  • география — страна, город, район (если бизнес привязан к локации);
  • социальное положение — образование, профессия, доход, уровень жизни;
  • психотип — качества, ценности, принципы, интересы, образ жизни;
  • поведение — как и где покупают, как принимают решение.

Если вы продаете разноплановые продукты или услуги, можно делить аудиторию по типам продуктов или мотивации к покупке. Например, целевую аудиторию косметолога удобно разделить на такие группы:

  1. интересуются процедурами против старения;
  2. нуждаются в процедурах для проблемной кожи;
  3. нуждаются в процедурах для чувствительной, сухой кожи.

Сегментацию целевой аудитории упрощает сервис Яндекс Аудитории. Можно использовать данные Яндекса или загрузить контакты клиентов самостоятельно. Сервис сегментирует их по разным признакам — возрасту, полу, регионам и типам устройств. 

Портрет целевой аудитории 

Портрет целевой аудитории — аватар — это описание одного яркого представителя сегмента ЦА. Это воображаемый человек, которому присущи самые распространенные характеристики группы. Иногда его называют идеальным клиентом — для которого ваше предложение подходит лучше всего, и с которым вам бы хотелось работать.

Для чего нужен портрет целевой аудитории

Описав аватар, вы получаете «конкретного человека», для которого можете создавать офферы, рекламные послания. Это поможет:

  • писать тексты, при чтении которых человек узнает себя и свои боли;
  • делать предложения, от которых невозможно отказаться;
  • повысить эффективность маркетинговых инструментов — сайтов, писем, видео, контекстных объявлений, статей;
  • грамотно выстраивать коммуникацию с аудиторией, с упором на долгосрочные отношения;
  • использовать эффективные каналы рекламы, а не все подряд.

Как составить портрет целевой аудитории

Предлагаем три способа:

  1. Описать существующего любимого клиента.
  2. Выбрать человека из активных подписчиков в соцсетях с хорошо заполненным профилем и публикациями.
  3. Взять готовые описания сегментов и конкретизировать их.

Чтобы лучше понять разницу между описанием сегмента и аватара, возьмем для примера целевую аудиторию стилиста:

Сегмент целевой аудитории Аватар
Бизнес-вумен 35-40 лет, живут в Москве. Анна, 36 лет, высшее образование, собственник сети салонов красоты, живет в центре Москвы в 4-хкомнатной квартире, доход — от 1 млн в месяц, ездит на личном авто.
Замужем, есть дети.  Есть муж, тоже бизнесмен, сын и дочь (12 и 10 лет).
Много работает, редко бывает дома. Работает практически без выходных, много тратит времени на собственную внешность — делает салонные процедуры, посещает фитнес-клуб, занимается шоппингом. 
Хочет делегировать подбор и покупку вещей стилисту. Анна хотела бы освободить время для семьи, но при этом продолжать стильно одеваться. Хочет найти своего стилиста, который будет не только консультировать, но и подбирать выигрышные образы. Чтобы он быстро понимал, какие вещи нравятся Анне и предлагал именно такие варианты.
Привыкла покупать вещи в дорогих магазинах, только после примерки. Идеальным решением был бы стилист, который искал и подбирал одежду в магазинах, а Анне нужно оставалось только приехать на примерку раз в месяц.
Готова оплачивать услуги стилиста.  Готова выделить 30 тысяч на консультацию стилиста.
Боится выглядеть немодно или нелепо. Важно поддерживать свой статус в глазах подчиненных и клиентов, стильно и модно выглядеть.
Принимает решения сама, доверяет рекомендациям подруг, близких по статусу. С удовольствием воспользовалась бы рекомендацией подруги, чтобы не искать стилиста самостоятельно. Не хочет тратить время на поиски.
Раздражает непунктуальность. Важно, чтобы услуги оказывались вовремя, консультации и примерки не переносились.
Читает журналы, изредка бывает в соцсетях. Анна читает журналы для предпринимателей, профильные издания для салонов красоты и иногда группы для женщин-предпринимателей в Фейсбуке.

После описания аватара Анны становится понятным, что ей нужно предложить не одну консультацию стилиста, а постоянное сопровождение с подбором конкретных вещей. Анну бесполезно привлекать рекламой в троллейбусе — а вот рекламу в профильных изданиях и Фейсбуке можно пробовать. Хорошо сработает и сарафанное радио от довольных клиентов, если стилист мотивирует его рекомендовать.

Подробное описание аватара точно подарит множество идей и инсайтов — главное, не лениться его делать.

Резюме

  • Целевая аудитория — потенциальные клиенты, которым может быть интересен ваш продукт.
  • Понимание аудитории помогает формировать более ценные и востребованные предложения и создавать эффективные рекламные кампании.
  • Чем лучше изучена целевая аудитория, тем выше вероятность привлечь нужного клиента. 
  • Исследовать целевую аудиторию можно с помощью форумов, групп в соцсетях, страниц лидеров мнений,  тематических сайтов, сайтов с отзывами, сервиса WordStat, YouTube.
  • Целевую аудиторию нужно сегментировать и прописывать подробные аватары.

SMM Алина Астрей 18.01.2020 #ца Содержание

Чтобы получить отклик на свою работу, и не важно, идет речь о написании информативных статей, публикации в Инстаграм или выпуске рекламного ролика, нужно работать на свою целевую аудиторию.

Целевая аудитория (ЦА) – группа людей, заинтересованная в вашем продукте или услуге. Это тот конечный потребитель, на которого ориентировано ваше дело.

Умение работать с ЦА актуально во всех сферах, не только в маркетинге. Например, зная своего потенциального покупателя, застройщик жилого комплекса создаёт подходящую для него планировку квартир и благоустройство территории.

У каждой группы людей свои потребности, интересы и «боль». Зная их, намного проще строить маркетинговую стратегию. Сможете определить свою ЦА – найдете и способ к ней подобраться. Поговорим об этом более подробно.

Почему важно знать свою ЦА?

Любая деятельность направлена на получение результата. Копирайтер выкладывает в блог статью, чтобы её прочитали и поняли, специалист по рекламе создает текст, способный увеличить продажи, ну а бизнесмен выпускает продукцию, чтобы её покупали. Мы всегда ждём ответной реакции, будь то комментарии, слова благодарности или покупка, но не всегда понимаем, от кого ждать ответной реакции.

💡 Представим ситуацию: бизнесмен размещает рекламу своего продукта в Инстаграм. Нет сомнения, что это действительно качественный и популярный товар, способный составить достойную конкуренцию аналоговым продуктам. В ответ бизнесмен получает хорошие переходы по его рекламе. Значит, публикация составлена правильно, и текст и картинка привлекают внимание. Но продаж как не было, так и нет. Почему же это происходит?

Дело в том, что просто привлечь людей не достаточно. Важно привлекать тех, кому действительно интересен ваш продукт. Если бы бизнесмен знал, кто его целевой клиент, то не тратил бы деньги зря, показывая рекламу всем подряд.

Запомните: «Клиентоориентированность – залог успеха»

Поняв, кому вы продаете, вы поймете «КАК» и «ГДЕ» нужно продавать.

Определив ЦА, вы узнаете:

  1. Где искать клиентов (покупателей, читателей, подписчиков). Одни люди будут чаще посещать фитнес-клубы, другие много времени проводят в пробках, сидя за рулём своего автомобиля, а третьи предпочитают проводить субботний вечер в пабе возле дома. В итоге мы имеем три сценария маркетингового взаимодействия с клиентом: листовки, оставленные на ресепшен фитнес-клуба, реклама по радио или совместная рекламная акция с пабами. Зная, как перемещается потенциальный клиент, будет проще отыскать и заинтересовать его. Причем круг поиска можно сузить вплоть до конкретного города, района или улицы.
  2. Как «упаковать» товар. Один и тот же продукт может привлечь внимание разного круга потребителей, если грамотно «поиграть» с упаковкой. В качестве примера возьмем хлопья для завтрака. Чтобы их упаковка зацепила внимание людей, ведущих экологически осознанный образ жизни, стоит выбирать мягкие природные тона и биоразлагаемый материал. А вот для маленьких детей подойдет яркая, захватывающая внимание упаковка.
  3. На каком «языке» разговаривать с аудиторией. Молодежный сленг, профессиональные термины, жаргонизм, «сухие» факты или эмоциональные посылы – все это помогает придать тексту уникальный стиль. И чем привычнее он будет для ЦА, тем больше шансов, что люди заинтересуются, прочитают и главное поймут смысл написанного. Даже если вы пишите статью на тему «Симптомы гриппа», она может быть ориентирована сразу на несколько категорий: студенты медицинских вузов, врачи и граждане, далекие от медицинских терминов. В каждом случае это будет абсолютно разный «язык» текста.
  4. На что «давить» во время обращения к клиенту. Вы замечали, что порой реклама так и заставляет нас крикнуть «Да, эти проблемы мне знакомы!». Это пример хорошей работы аналитиков и маркетологов. Прежде чем реклама ударила точно «в цель», они проанализировали ЦА и смогли найти ее проблему. Давить на «боль» пусть и старый, но все еще действенный маркетинговый ход
  5. На какие характеристики делать главный упор. Что важнее для вашего покупателя: низкая цена или высокое качество используемого сырья? Если вы не знаете ответ на этот вопрос, то не сможете создать продукт, который действительно захочется купить. В ситуации, когда перед вами стоит жёсткий выбор, знать аудиторию просто необходимо.

Работая на «правильную» ЦА вы экономите бюджет. Ведь зачем заказывать рекламу на большом билборде на автомагистрали, если потенциальный клиент не водит машину и попросту не заметит его? Конечно, у любого бизнеса есть нецелевые клиенты, даже мужчины время от времени заходят в магазин женского белья, но основную выручку при этом все равно делают женщины.

Знаете ЦА – попадете прямо в цель, не распыляя ресурсы на нецелевые группы

Целевая аудитория: как определить

Анализ целевой аудитории подразумевает создание подробного портрета клиента. В продвинутом варианте его называют «аватар клиента» 🧑. Именно этот «аватар» доносится до сотрудников: маркетологов, дизайнеров, пиарщиков, продавцов. Ведь они должны чётко понимать, с каким клиентом им предстоит работать.

Составленный «аватар клиента» поможет понять, с каким клиентом предстоит работать

Портрет целевой аудитории

Портрет складывается сразу из нескольких характеристик:

  • Социально – демографически образ: пол; возраст; национальность; семейное и материальное положение; наличие или отсутствие детей; доход; род занятий (пенсионер, студент, служащий государственных структур, домохозяйка, предприниматель, рабочий).
  • География: место проживания; примерный маршрут от работы до дома.
  • Ценности: приоритеты в жизни; то, чем человек готов и не готов жертвовать.
  • Цель в жизни: как краткосрочная (например: покупка машины), так и долгосрочная (например: разработка лекарства от всех болезней).
  • Критерии выбора продукта (текста для прочтения т .п.): цена; экологическая безопасность; гуманное отношение к животным; натуральные ингредиенты; броская упаковка; «простая» подача информации.
  • Трудности, с которыми приходится сталкиваться (нерешенная «боль»): низкий уровень дохода; нехватка времени на отдых; угревая сыпь; недостаточная безопасность дома для домашнего питомца и т.п.
  • Дополнительные данные: хобби; кумиры; предпочтения во вкусе и цвете; характерные черты (например: скептицизм); привычки.

В зависимости от специфики вашей деятельности, потрет аудитории может дополняться и другими характеристиками. Например, для блогера будет актуально узнать, в какое время потенциальный подписчик заходит в социальную сеть, проще говоря: жаворонок он, или сова? Это поможет определиться, в какое время публиковать посты.

Увы, не всегда выходит собрать детальный портрет потенциального клиента, но даже пара характеристик существенно сужает поиск путей взаимодействия.

Откуда брать информацию для создания портрета?

Итак, с портретом ЦА всё понятно. Но, где взять данные, чтобы его составить?

Здесь на помощь приходит подробный анализ:

  1. Рынка. Прежде чем создавать и выпускать свой продукт, можно заказать мониторинг рынка у специалистов по аналитике и маркетинговых агентств. Это поможет выявить ЦА, «боли» которой все еще не решены.
  2. Базы клиентов. Если ваше дело уже в процессе работы, составить портрет ЦА можно изучив имеющихся клиентов. Предложите им пройти анкетированный опрос, запустите анализ аудитории социальных сетей, поговорите с продавцами (если речь о магазине). При наличии сайта можно использовать для анализа Google analytics и Яндекс Метрику.
  3. Конкурентов. Знаете компанию, которая предлагает товар с аналогичной ценой и характеристикой? Соберите всю информацию об их клиентах. Можно анализировать их социальные сети, отзывы, оставленные на просторах рунета. Но ориентироваться только на эти данные все же не стоит. Блогеры совершают большую ошибку, когда запускают таргетинг по конкурентам, не проверив качество их аудитории. Как конкурент притянул этих людей? Точно ли его подписчики настоящие?! Изучайте противников, но не забывайте тщательно анализировать и проверять полученную информацию.
  4. Медиа пространства. Форумы и социальные сети позволяют изучить потенциальных клиентов не прибегая к анкетированию. А если воспользоваться помощью сервисов по типу Segmento Target и Церебро, аудитория будет подобрана автоматически, с помощью специальных алгоритмов.

Один и тот же продукт может быть интересен разным категориям, и это абсолютно нормально. Не стоит намеренно сужать и ограничивать свою ЦА. Большая машина хорошо подходит не только многодетным семьям, но и молодым компаниям путешественников. Каждая категория разная, у всех разные ценности и интересы, поэтому и работать придётся на каждую аудиторию по отдельности.

Что еще нужно знать?

Анализ целевой аудитории не самый точный процесс. Даже если на первый взгляд ЦА полностью определена, бизнес может притягивать и противоположную аудиторию. По аналогии с магазином женского нижнего белья: бизнес ориентирован на женщин, но покупателями нередко выступают мужчины, подбирающие подарок для второй половинки. Поэтому вместе с анализом ЦА нужно изучать и их ближайшее окружение.

Продавая детские товары, мы понимаем, что потребителем будет ребёнок, но вот покупателем вероятнее выступит его родитель. Поэтому уместно воздействовать сразу на обе группы: самого ребёнка и его родителя.

В 80% случаев, любое дело будет притягивать сразу несколько групп людей. Блог молодой мамы может привлечь как тех, кто только планирует стать матерью, так и беременных и уже состоявшихся родителей. И хотя все три группы будет объединять один общий интерес «дети и все что с ними связано», это абсолютно разные категории.

👉 Из этого следует:

  1. Покупатели и потребитель – не всегда одно и то же лицо.
  2. Одно дело (бизнес, блог) может привлечь разную ЦА. Изучите каждую группу и работайте на них: запускайте несколько рекламных акций для различной ЦА, создавайте несколько линеек продукции, разделите блог на тематические разделы.
  3. Если ЦА слишком узкая, и не обеспечивает вам желаемой прибыли, всегда можно расширить её, изучив интересы других категорий покупателей. Компании-гиганты всегда работают сразу на несколько ЦА.

Всегда помните, что ваш итоговый продукт должен нравиться не вам, а вашей целевой аудитории. Ставьте себя на её место, проводите опросы, детально изучайте, поймите её страхи, интересы и потребности. Держа в голове образ конкретной аудитории, вы сможете максимально эффективно продумывать бизнес-стратегию.

мы в Telegram мы в Telegram: @martrending подписаться 😭 😕 😃 😍

Целевая аудитория — это главное понятие в бизнесе. От точного ее выбора зависит маркетинговая стратегия компании. Однако зачастую при ее определении допускаются ошибки, в результате которых рекламные бюджеты организации расходуются в пустоту. Поэтому важно знать, как правильно определять и анализировать ЦА.

Содержание

Что такое ЦА или целевая аудитория

ЦА — это группа людей, которые проявляют интерес к рекламному предложению и могут приобрести определенный товар.

Важно! Что значит термин ЦА (расшифровка) — это «целевая аудитория». Данное определение будет встречаться в тексте статьи регулярно.

К примеру, ЦА для строительных гипермаркетов являются прорабы, строители и люди, которые выполняют ремонт самостоятельно. Но, данный пример упрощенный, поскольку у каждой группы покупателей имеются сотни характеристик.

Например, «покупатели предметов мебели» — это абстрактное понятие, поскольку в данном случае аудитория делится на множество групп:

  • компании, которые покупают мебель для наполнения офисного помещения;
  • домохозяек, которые выбирают кухонный гарнитур;
  • арендаторов жилой площади, подыскивающих недорогую мебель;
  • родителей, обустраивающих детскую комнату.

У представленных групп есть особенности и мотивы. Поэтому, социология рекламы должна быть в каждом случае разной.

Какую роль играет в маркетинге

Целевая группа — это часть маркетинга. Главная роль целевой аудитории заключается в том, что выбранная категория граждан пожелает приобрести определенный продукт. Поэтому современные маркетологи формируют рыночное предложение с учетом предпочтений конкретной группы людей, что увеличивает эффективность рекламной компании.

Почему же важно правильно определять целевую аудиторию

Знать целевую аудиторию необходимо для того, чтобы бизнес-проект не претерпел крах. Понимание предпочтений потребителя, позволит составить подходящее предложение, которое вызовет интерес.

Важно! Выпуск на телеканалы даже самой яркой рекламы, без знания своей ЦА — пустая трата денежных средств.

Упор на ЦА позволяет поддерживать бизнес на плаву

Виды и методы анализа

Целевую аудиторию принято делить на два уровня важности для бизнеса. На первом находятся люди, которые заинтересованы в продукте и планируют его приобрести. На втором — целевой покупатель это, тот, который имеет косвенное отношение к предложению.

Общепринято делить аудиторию на 3 большие группы:

  • В2С. В данном случае речь идет о компании, которая знает, кто такой целевой потребитель и сразу же осуществляет ему продажу продукта. К примеру, это тренажёрные залы, юридические офисы, салоны красоты и другое.
  • В2В. То есть, бизнес, который направлен на другой бизнес. В данном случае ЦА выступают посредники, а не потребители. Например, кондитер, который печет торты, но не имеет своего магазина, предоставляет продукцию торговому центру — тоже бизнесу.
  • В2G. Это бизнес, который направлен на государство. Такие компании участвуют в государственных тендерах и подрядах. Целевой покупатель в данном случае чиновник.

Важно! В качестве примера: предлагая товар рядовому потребителю, необходимо, в первую очередь, доказать ценность продукции, лучшие характеристики в сравнении с конкурентами. Если же продать товар надо чиновнику, то лучше сделать упор на импортозамещение, минимальное количество иностранных деталей.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация ЦА — это разделение на группы потребителей, между которыми происходит объединение по схожим запросам.

Целевую аудиторию часто сегментируют по нижеприведенным признакам:

  • Демография.
  • Местонахождение.
  • Семейное положение.
  • Дети.
  • Образование.
  • Профессия.
  • Доход.
  • Наличие собственного жилья.
  • Занятость.
  • Предпочтения, в свободное от работы время.

Важно! Сегментация важна в продвижении продукта в интернете и в социальных сетях.

Реклама должна быть направлена на определенную целевую аудиторию

Как сделать по признаку многозадачности продукта

Многозадачность продукта имеет особенное значение. Чтобы понять, в чем она заключается, достаточно привести следующий пример: у владельца имеется площадь для временной аренды транспорта, поэтому необходимо сгруппировать строительную технику, перевозки, эвакуаторы и прочее. В данном случае каждая группа несет свой функционал и отвечает за выполнение поставленных задач.

Важно! Зная, что относится к целевым характеристикам товара проще определить ЦА.

Лучше всего выбирать узкую ЦА

Как привлечь ЦА, работа с потенциальными клиентами

После определения целевой аудитории, требуется приступать к продвижению товаров и предложений. Для этого нужно провести работу с потенциальными клиентами и составить интересное рекламное предложение. Реклама должна выделять компанию среди конкурентов.

Существует 2 правила рекламы:

  • Конкретность. Покупатель должен понимать, в чем выгода.
  • Уникальность. Предложение должно быть оригинальным, в противном случае оно будет сливаться с другими.

Примеры хорошо и плохо подобранной целевой аудитории

При выборе ЦА владельцы допускают самую распространенную ошибку: отдают предпочтение широкой аудитории. С одной стороны, она оказывает содействие на всех потенциальных покупателей, но не способствует продвижению бизнеса.

Чтобы продемонстрировать хорошо подобранную ЦА, можно привести в качестве примера транспортное направление, к примеру, продажу билетов на междугородние автобусы. В данном случае услуга рассчитана на покупателей всех возрастов и слоев населения.

Целевая аудитория:

  • Женщины и мужчины в возрасте от 18 до 80 лет;
  • Семейное положение: замужем/не замужем.
  • Интересы: работа, путешествия.

Для таких пассажиров, в зависимости от возраста, потребуется создать особенную рекламу. Но, заинтересовавшись разным стилем подачи информации, они неизбежно окажутся в одном автобусе.

В качестве плохого примера, как уже понятно, выступает широкая целевая аудитория. Чтобы увидеть различие, можно рассмотреть семейный ресторан европейской кухни.

Основной поток посетителей: мужчины и женщины в возрасте от 18 до 50 лет. Для наглядности его следует разделить на несколько небольших групп. Результат деления будет таковым:

  • Девушки 18-28 лет, не замужем, без детей. Такие люди приходят в ресторан с подругами, выбирают популярные позиции меню, снимают фотографии для социальных сетей. Для них важен стиль помещения. Средний чек — невысокий.
  • Женщины 29-40 лет. Чаще всего приходят в ресторан всей семьей. Для них важно наличие специального оборудования для комфорта детей. Средний чек — выше.
  • Мужчины, 30-40 лет, женаты, есть дети. В большинстве случаев, мужья женщин из второго пункта. В посещении ресторана заинтересованы мало, но чек оплачивают именно они.

Создать рекламное предложение, которое заинтересует все подобные группы трудно. Поэтому приходится сегментировать аудиторию и завлекать их разными методами.

Публичная оферта должна привлекать необходимую ЦА

Ошибки маркетологов в построении портрета пользователя

От правильного составления портрета ЦА зависит развитие бизнеса. Поэтому важно заблаговременно изучить основные ошибки и принять меры, чтобы их не допустить.

Первая основная ошибка кроется в редком изучении целевой аудитории. Например, организация, решает выпустить новый продукт, проводит анализ и затем в течение нескольких лет на основании полученных данных составляет портрет. Однако, за такой промежуток времени, ситуация на рынке может измениться. Поэтому важно раз в год осуществлять сбор новых данных и на основании них составлять портрет.

Вторая ошибка заключается в составлении расплывчатого портрета. Такой способ может уменьшить продажи, но совершенно точно увеличит расходы на рекламу. Например, создание нового шампуня и последующая реклама с напором на то, что продукт могут использовать женщины от 20 до 80 лет. Однако, такие возрастные границы слишком широкие. Лучше разработать отдельную оферту и привести аргументы к покупке.

Отсутствие ЦА в большинстве случаев — это ошибка маркетологов

Чем грозит отсутствие ЦА

ЦА — это маркетинг. Отсутствие целевой аудитории грозит невыгодным вложением в бизнес, неконкурентоспособностью, низким спросом на товар и последующими убытками.

Важно! Невозможно показать преимущества продукта, не понимая, кто именно будет основным покупателем.

Зная, что такое ЦА в рекламе, проще выбрать правильное воздействие на потенциальных покупателей. Мероприятие обречено на успех, если правильно составлен портрет целевой аудитории.

1-й шаг к успеху! Прекращаем творить себе бедность. Бизнес. Интернет. Финансы ПЕРЕЙТИ канал Твой 1-й>миллион в телеграмм image

Что такое целевая аудитория? И почему ваша конкретная целевая аудитория так важна? Именно об этом мы и поговорим сегодня.

Когда у вас есть бизнес, вы обслуживаете определенный сегмент населения. Многие предприниматели считают, что к их целевой аудитории относится каждый, хотя на самом деле такого не бывает почти никогда. Для успеха в бизнесе вы должны работать с узкой группой людей, которые хотят и могут себе позволить ваш продукт или услугу.

К примеру, если потребитель живет за пределами вашей зоны доставки, он/она не входит в вашу целевую аудиторию. Тоже самое можно сказать и о потребителях, не имеющих средств на вашу продукцию.

Чуть позже мы рассмотрим этот момент более подробно, а пока вам нужно понять, что целевая аудитория представляет собой группу людей, на которых нацелены ваши маркетинговые и рекламные инициативы. Это те, кто действительно могут конвертироваться в клиентов.

Содержание статьи

Что такое сегментация?

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию Шаг 4. Изучите конкурентов Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

1. Huggies 2. Fun and Function

В чем разница между целевым рынком и целевой аудиторией?

Люди часто путают целевой рынок с целевой аудиторией, хотя это разные маркетинговые понятия.

Целевой рынок подразумевает всех, кто может быть заинтересован в ваших продуктах и услугах. А целевая аудитория — это группа людей, на которую вы таргетируете определенные маркетинговые действия или объявления.

Иными словами, это люди, которые могут откликнуться на ваш маркетинговый актив путем конверсии. Активом может быть посадочная страница, пост в ВК, письмо, написанное для конкретного сегмента, или общая email-рассылка.

Ваша целевая аудитория охватывает часть вашего целевого рынка. Для ведения эффективного маркетинга вам необходимо сегментировать ее, чтобы отправлять правильные сообщения правильным потребителям в наиболее подходящее время.

Представьте на секунду, что вы разрабатываете рекламную кампанию Facebook Ad. Вам не нужно, чтобы ваши объявления видел «каждый». Вы хотите заработать, а не просадить весь бюджет — поэтому их необходимо показывать только целевым пользователям.

Facebook позволяет вам сузить аудиторию на основе демографических данных и других критериев. Вы можете установить диапазон дохода, таргетироваться на мужчин или женщин, исключать людей, у которых нет детей и т. д. — в зависимости от вашей маркетинговой программы.

image

Вместе с тем вы знаете, что в вашем продукте или услуге могут быть заинтересованы разные сегменты вашей целевой аудитории.

Скажем, вы продаете спортивные товары. Часть вашей аудитории может охватывать подростков, занимающихся спортом. Второй сегмент мог бы включать профессиональных атлетов, а третий — мужчин и женщин среднего возраста, которые хотят вернуться в форму.

Благодаря сегментации вы можете создавать персоны покупателей (buyer persona). Каждая из них представляет отдельную часть вашей целевой аудитории, поэтому обслуживать их вам следует разными маркетинговыми и рекламными активами.

Почему это играет столь важную роль?

Представьте, что вы посетили автосалон. Вы общаетесь с продавцом, но он не спрашивает ничего о ваших потребностях и желаниях. Весь следующий час он показывает вам спортивные автомобили и седаны, разглагольствуя о прекрасных кожаных сиденьях и великолепных ремнях безопасности.

Наконец вы раздраженно говорите ему: «Я отец четверых детей. Мне нужен минивэн, который мои дети не смогут уничтожить».

Из этого примера вы видите, насколько важно определить свою целевую аудиторию. Пытаясь продать двухместную спортивную машину отцу четверых детей, вы вряд ли добьетесь каких-то результатов.

Когда потребитель посещает ваш лендинг, вам нужно создать с ним мгновенную связь. Изображения, заголовок, тексты и CTA-элементы должны взывать к тому, чего хочет именно этот пользователь. В противном случае он попросту закроет вкладку.

image

Изображение с лендинга для семейного автомобиля Chevrolet Orlando

Читайте также: Целевая аудитория: да кто ты такая вообще?!

Энн Хэндли (Ann Handley) из Marketing Profs как-то сказала: «Даже когда вы рекламируете что-то всей вашей аудитории или клиентской базе, вы все равно обращаетесь лишь к одному человеку в любой момент времени».

Это отличный совет для каждого предпринимателя, который хочет разобраться в понятиях целевой аудитории и рынка.

Хэндли делает акцент на максимально возможном сужении аудитории. Если вы просто говорите с одним человеком — пользователем на другой стороне экрана компьютера — вам нужно знать о нем как можно больше.

Каковы ее или его болевые точки? Страхи? Сомнения? Возражения? Опираясь на эту информацию, вы сможете создать сообщение, которое будет не только резонировать с потребителем, но и звучать убедительно.

Опросы серьезно недооценивают, хотя при использовании эффективных вопросов они могут дать вам кучу данных для определения целевой аудитории.

Согласно исследованию от SurveyMonkey, средний опрос для изучения рынка включает в себя 13 вопросов, тогда как опросы в целом — от 4 до 14 вопросов. Держите эту статистику в голове и помните, что ваши клиенты ведут свою жизнь. Если вы предложите им пройти опрос, который отнимает слишком много времени, они не закончат его.

Для начала, вы могли бы спросить людей о чем-то подобном:

  • Что расстраивает вас больше всего, когда дело касается [ваша ниша]?
  • Сколько вы готовы платить за [продукт] с [список функций]?
  • В каких соцсетях вы проводите больше всего времени?
  • У вас есть какие-то насущные вопросы, связанные с [ниша]?

Используйте ответы к опросу, чтобы продумать свои персоны покупателей, а затем создавать лендинги, email’ы и другие маркетинговые активы. К примеру, последний вопрос может дать вам несколько идей для написания постов с «цепляющими» CTA-кнопками в конце.

Читайте также: Как уточнить ваш оффер с помощью опроса аудитории?

Контент-маркетинг имеет огромное значение для каждого предпринимателя не без причины. С его помощью вы не только приводите на сайт трафик, но и открываете темы для разговора.

Скажем, вы отвечаете на комментарии в вашем блоге? 

image

Обращайте внимание на вопросы, критику и шутки. Они могут дать лучшее представление о том, чего хочет и требует ваша целевая аудитория.

Тоже самое касается и социальных сетей. Вместо того чтобы радоваться счастью, получив 10 комментариев на пост в ВК, напишите каждому пользователю и отметьте для себя нюансы, которые могут помочь в понимании своей аудитории.

Теперь, когда вы опросили потребителей и начали участвовать в дискуссиях, сосредоточьтесь на болевых точках и возражениях. Выясните, с какими проблемами сталкиваются ваши текущие клиенты и подписчики.

Допустим, вы работаете в SaaS-отрасли и продвигаете свою CRM-систему. Вы узнаете, что ваши лиды не впечатлены возможностью связываться с клиентами по нескольким каналам. Это расстраивает.

Превратите ваше расстройство в мотивацию. Если в вашем SaaS-продукте есть отличное решение для кросс-канального обслуживания клиентов, используйте его в качестве продающего аргумента при общении с целевой аудиторией. Вы понимаете, в чем загвоздка, поэтому меняете уравнение и даете людям полезную альтернативу.

Создайте список наиболее существенных разочарований и мотивов. Таким образом вы всегда сможете вернуться к ним по мере развития вашего бизнеса.

Никогда не нужно копировать соперников по рынку — это может закончиться плачевно. Тем не менее, если вы будете следить за вашими прямыми конкурентами, то сможете еще лучше таргетировать целевую аудиторию.

Изучите их главные страницы, лендинги, лид-магниты и описания продуктов. Посмотрите, чего не делают конкурирующие компании, и дайте пользователям новые возможности.

Сейчас вы уже лучше понимаете, как определить целевую аудиторию, но вам также надо знать, кого исключать. Это очень удобно, когда вы рекламируете через поиск или социальные сети в частности.

Отсеивайте потенциальных клиентов, которые не соответствуют описанию вашего целевого пользователя. Выясните, кто не заслуживает вашего времени и внимания.

К примеру, вы можете продавать только женщинам. Это сразу же исключает половину аудитории. Ну или же все обстоит менее драматично.

Как бы там ни было, если вы не ориентируетесь на потребителей в возрасте свыше 50 лет, вам нужно об этом знать.

Читайте также: Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?

А теперь посмотрим, как знание целевой аудитории помогло реальным компаниям в плане развития бренда и взаимодействия с клиентами.

Outbrain разместили тематическое исследование о Huggies, бренде продуктов для ухода за детьми. Согласно Outbrain, Huggies хотели представлять свой контент новым людям, по-прежнему таргетируясь на свою основную аудиторию.

Outbrain использовали нативный контент, чтобы Huggies могли привлечь больше внимания своей целевой аудитории через представленные публикации.

image

«Когда мой ребенок должен начать ходить?»

В итоге кампания привела в 20 раз больше посетителей, чем бренд получал из поиска.

Когда речь заходит о проплаченном или нативном контенте, вы должны знать вашу аудиторию. Какие статьи могут достучаться до людей, которые никогда раньше не сталкивались с вашим брендом?

Fun and Function, сайт, который продает продукты для детей с особыми потребностями, должен был решить, стоит ли им расширяться в школьном сегменте. Проект потребовал бы создания совершенно нового каталога, посвященного образовательному рынку — или хотя бы другой обложки каталога.

image

По данным Inc. magazine, Fun and Function оценили каждый аспект расширения, но в итоге поняли, что игра не стоит свеч. Это отличный пример того, как компания полагается на свою целевую аудиторию в принятии сложных решений.

Fun and Function изучили свой целевой рынок и знали, что их продукты могут оказаться полезными для школьников. Но им все равно пришлось свернуть проект — пусть даже и временно — из-за больших расходов.

Готовясь к подобному расширению, вы должны понимать, хватит ли вам потенциального прироста трафика и продаж, чтобы компенсировать затраты на реализацию задуманного. 

Если вы не уверены, соответствует ли ваш лендинг потребностям целевой аудитории и не является ли неверный таргетинг причиной низкой конверсии, мы готовы вам помочь. Платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).

Высоких вам конверсий!

По материалам: crazyegg.com, Изображение: toddklassy

23-10-2018

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий