Основы маркетинга и рекламы. Что такое маркетинг?

В  Grandars.ru В» Маркетинг В» Основы маркетинга В» Содержание

Принципы

В современной хозяйственной практике взаимоотношения организации с большинством субъектов рынка должны строиться на принципах маркетинга.

Основные принципы маркетинга:

  1. Научно практические исследования рынка и производственно-сбытовых возможностей предприятия.
  2. Сегментация. Её смысл заключается в том, что предприятие выявляет для себя наиболее приемлемый сегмент рынка (однородную группу потребителей), в отношении которой и будет проводить исследование рынка и продвижение товара.
  3. Гибкое реагирование производства и сбыта предполагает быстрое изменение в зависимости от меняющихся требований рынка, эластичности спроса и предложения.
  4. Инновация предполагает совершенствование и обновление товара, разработку новых технологий, внедрение новых методов работы с потребителями, выходы на новые рынки, обновление рекламы, новые каналы товародвижения, новые методы сбыта.
  5. Планирование предполагает построение производственно-сбытовых программ, основанных на рыночных исследованиях, и конъюнктурных прогнозах.

Таким образом, маркетинг следует рассматривать как экономический, социальный, управленческий и технологический процессы, основанные на следующих основных принципах:

  • постоянное изучение состояния и динамики рынка;
  • адаптация к условиям рынка с учетом требований и возможностей конечных потребителей,
  • активное формирование рынка в необходимых для организации направлениях.

Управление поведением организации на основе принципов маркетинга должно обеспечивать работу в динамичном, непрерывном (кольцевом) режиме, обеспечивающем гибкость и адаптивность организации к турбулентным изменениям рыночной среды.

Цель управления поведением организации на основе принципов маркетинга — определить перспективные направления деятельности организации на рынке, обеспечивающие конкурентные преимущества организации с минимальными затратами ресурсов.

Основные задачи маркетинга:

  • Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
  • Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
  • Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
  • Формирование ассортиментной политики фирмы.
  • Разработка ценовой политики фирмы.
  • Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
  • Сбыт продукции и услуг фирмы.
  • Коммуникации маркетинга.
  • Сервисное обслуживание.

Функции

Основные функции маркетинга:

  • планирование;
  • организация;
  • координация;
  • мотивация;
  • контроль.

Дополнительные функции, присущие только маркетингу:

  • комплексное исследование рынка (детальное изучение);
  • анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;
  • разработка маркетинговой стратегии и программы;
  • осуществление товарной политики;
  • осуществление ценовой политики;
  • осуществление сбытовой политики;
  • коммуникационная политика;
  • организация маркетинговой деятельности;
  • контроль маркетинговой деятельности.

Виды

В зависимости от сферы и объекта применения различают следующие виды маркетинга:

  • Внутренний маркетинг: реализация товаров и услуг внутри страны.
  • Экспортный маркетинг: дополнительное исследование заграничных рынков сбыта и сбытовых служб для эффективного экспорта.
  • Импортный маркетинг: особая разновидность исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок.
  • Научно-технический маркетинг связан с продажей и закупкой результатов научно- технической деятельности (патенты, лицензии).
  • Маркетинг прямых инвестиций: изучение условий вложения капитала за рубежом и привлечения зарубежных инвестиций.
  • Международный маркетинг: осуществление сбыта или покупка товара у национального предприятия другой страны.
  • Маркетинг в сфере некоммерческой деятельности: создание положительного общественного мнения в отношении конкретных лиц, организаций, мест или идей.

{reklama}{reklama}{reklama}{reklama}{reklama}

Расскажу про маркетинг со своей колокольни, по-простому и понятному. Учебники про маркетинг бывают полезные, читаешь, прям диву даешься — ух красота, какие примеры приятные про кока колу. А на деле — хрен бы кто это дал применить.

image

Да и вы не кока кола — вам это не пригодится. Скорее всего, вас поможет маленький раздел про сбыт и рекламу. Бренды формировать рано, аудиторию исследовать ресурсов не хватит.

Что же пригодится обычному русскому предпринимателю?

Определение маркетинга

Если б надо было написать в учебник: Маркетинг — это наука о том, как манипулировать рынком, товаром и потребителями, чтобы поиметь с них побольше бабок.

Для понимания. Если вы думаете, как запаковать товар — это маркетинг. Какими средствами продвинуть его — тоже он. А кому продавать? Маркетинговый анализ! А как прибыли с этой системы больше получить? Маркетинг.

Есть еще такое мнение, что маркетинг — это здравый смысл. Откуда у вас будет здравый смысл в нише эзотерики, когда вы всю жизнь шины автомобильные продавали? Продать что-то в конкретной нише помогает только опыт, ибо везде свои правила.

Вопрос в том, что в каждой нише маркетинг свой. И в каждом рекламном инструменте он тоже свой.

Насколько применим маркетинг для вас

Представим, что вы ноль в коммерции и хотите туда пролезть. Будь то открыть свое или работать наемником.

Если открыть книжку Филиппа Котлера «Основы маркетинга», то там, вроде как, много чего полезного. Для «базы» стоит почитать, чтобы знать, какие инструменты тебе никогда не достанутся.

Как делать исследования, создавать товар, конкурировать и т.д. Потом ты смотришь какого-нибудь крутого спикера, который говорит, что мы опросили 10 000 посетителей наших магазинов, собрали с этого трехмерную математическую матрицу, и оказалось, что шампунь — говно!

Вывезет ваш стартапчик по автосервису такой просчет? А шаурма? А кофейня?

Реальность сильнее маркетинга

Идешь открывать шаурму и оказывается, что надо ПРОСТО найти проходимое место и сделать вкусно. Если про проходимость еще написано, то вкус линейкой не измерить. Куда тут учебник по маркетингу приложить?

А простую автомойку открыть? Ок, рекламироваться понятно, поставщиков найти легко, все сделали, открыли. И оказалось, что мойщики воруют пол выручки!

image

Поэтому, я могу сказать, что маркетинг — не панацея, надо опираться на знание ниши и жизни, а эти гадости из книг больше про рекламу крупного бизнеса. Как собственник, на этих размерах вы уже будете озабочены безопасностью бизнеса от государства и воровством))

Второй косяк классического маркетинга

Одна половина инструментов вам тупо недоступна — 10000 людей спроси, анкетирование сделай, не ошибись с выбором людей, смотри, чтоб не соврали и т.д. Потом проанализируй. Потом выводы сделай правильные.

Как правило, начинающий коммерс или маркетолог остается ни с чем на старте — денег три рубля и целая долина неизвестностей.

То есть, у вас тупо нет ресурсов на классический маркетинг.

Говнопортреты клиентов

Часто после прочтения книг по маркетингу, люди начинают рисовать портреты клиентов. Чаще всего жутко положительные, типа М 25-35, владелец бизнеса, пользуется эппл, тратить по 500к в месяц на бесполезное говно.

И даже дело не в этом. Вот вы узнали, что у вас покупают часы люди 25-35 М, а дальше что? Искать, где тусуется 10% российского населения и предлагать всем подряд?

Что же делать?

Время этих портретов и исследований прошло, потому что этим невозможно пользоваться. Типа, какая разница, сколько человеку лет и какого он пола, если он ХОЧЕТ купить ваш товар?

Формирование товара

Начнем маркетинг с товара или упаковки. Классические ниши «ремонт бытовой техники», «продажа кирпичей» и фотопечать не поддаются никакой упаковке. Ты либо делаешь это хорошо и ДОКАЗЫВАЕШЬ это, либо нет. Уникальное торговое предложение кирпичу не придумать — ты либо дешевле, либо нет.

Хороший товар — тот, который решает ощутимую проблему. Позволяет похудеть на 30кг за неделю (2 кг в неделю не покупают), лечит от панических атак или делает тебя самой крутой обезьянкой на районе (айфон, часы, машины).

Останется лишь только объяснить, чем помогает, и показать доказательства.(портфолио, отзывы, фотки крутого васи с твоей крутой машиной, красивая модель в твоих лосинах и т.д.)

То есть, нашили ценность, что конкретно помогает, и рассказали об этом в рекламе и посадочных площадках (сайты, инстаграммы).

  • Домашний турник — помогает не подтягиваться дома, а накачаться
  • Протеин — это не дополнение к еде, а +5кг к массе (враки, а покупают именно за этим)
  • Айфон — это не позвонить, а крутой статусный дизайнерский элемент. Все для людей.
  • БМВ5 — это СПОРТИВНЫЙ седан (с двухлитровым дизелем, ага) для успешных пацанов. Это уже пример навязывания иллюзии на товар.
  • Интернет-магазин не требует маркетинга — он просто вызывает доверие к себе и помогает выбрать среди полноценного инструмента. Прилавку на рынке нужна только приятная тетка, которая громче всех кричит.
  • Мы ремонтируем стиральные машины — а вот мы, теплые и хорошие мастера. От доверия обратятся. Смотришь на дядю хорошего и думаешь, как хорошо, что он тебя не кинет.
  • Если мы продаем инфопродукты про бизнес — показываем довольных людей с деньгами после нашего курса. Мол вот Вася, он зарабывал 50к, щас 600к.

Какие тут нахер маркетинговые анализы, да? Решает доказательство вашей пользы.

Плохой товар — тот, от которого можно легко отказаться. Типа, нахер он нужен? Что он решает?

  • Деревянные ложки
  • Мебель из проволоки
  • Ожерелья ручной работы из не драгоценных камней

В итоге: Беремся за полезный товар. Если он классический, то просто вызываем доверие к себе и формируем конкурентное предложение (не дороже, не хуже). Если вы его придумали, то он должен решать фатальные проблемы, за которые люди готовы платить.

Кому товар продавать.

Тому, кто хочет, епты:

  • Продвинуть сайт по запросу, что вводит ваш клиент
  • Показать в директе всем ищущим
  • Завести тематические странички в инстаграмме, на ютубе и собирать трафик, который ХОЧЕТ КУПИТЬ
  • Отправить рассылки по базе
  • Давать пользу, писать статьи, видео по вашей тематике. Кто сам не справится — закажет у вас.

На крайний случай, заводить тематические связи. Продавцы костюмов общаются с ведущими свадеб, а сайтоделы с рекламщиками и продвиженцами. Никогда не стреляйте из пушки по воробьям — вам нужны конкретные люди.

Негативно — повесить рекламный баннер в центре города с товаром, который нужен 3% наблюдающим. Типа магазин спортивного питания. Сколько спортсменов его увидят? Не легче рекламу в фитнесклубах купить или контекст настроить? Тут да, включайте здарвый смысл.

Другими словами, берем полезный товар и подбираем под него рекламный инструмент, где ЛЕГЧЕ и ДЕШЕВЛЕ выцепить людей с конкретным желанием.

Как продать товар

Как нехрен делать. Определили ценность и запилили в объявление и сайт.

  • Наш турник поможет накачаться дома! +5кг в неделю!
  • Или наш трубогиб за 5 000р позволяет слепить самому целую беседку + фото беседок готовых.
  • Модная обувь зима 2020, оплата после примерки + фото крутых тапок.

Поняли да? В нужном рекламном источнике даем сообщение «Решаем вашу ценность». Сама суть продаже есть в статье про продажу услуг.

Это то, на чем, скорее всего, ваш маркетинг и закончится. Скорее всего, для конкретной компании вам надо будет на опыте выяснить, о чем вы все таки помогаете. Типа, 3 года мыл машины — открыл шиномонтажку. Иначе вы болей и ньюансов просто не узнаете.

Потом нанять кучу рекламщиков, чтобы они грамотно распространили сообщение по своим инструментам — они знают, как привести трафик с директа, получить подписки в инстаграмме и сделать сайт. Потом все это сводить в табличку и смотреть, что круче работает.

Мозгов у вас хватит максимум на один инструмент на пол шишечки, а до анализа вы вообще не додумаетесь. И умрете в операционке. Короче, судьба такая, что везде нужны компетентные люди, а решает все опыт.

Но есть еще полезности.

Маркетинг решает еще некоторые задачи

  • Выяснить, какой товар нужен существующей аудитории (опросить и сделать выводы)
  • Проанализировать, почему какая-то часть аудитории избегает ваш товар
  • Стимулировать существующий спрос (показать в рекламе, как жрут по две жевачки и выдавливают дохера зубной пасты на тюбик)
  • Ценовой маркетинг — с каким ценником денег будет заработано больше (99р или 148!)
  • Долгосрочные отношения с клиентами
  • Формирование бренда (какой-то личности или эмоционального окраса кампании)
  • Оптимизация производства, построение схем работы сотрудников и т.д.
  • Анализ конкуренции — чего предлагают, чем обставлять и как обособиться.

Короче, вариантов масса, вот только слов много сложных, а вам пока в них не поиграться. Но маркетинг читать рекомендую — примеры здравого смысла там все-таки водятся.

Чего почитать по маркетингу

Джек Траут: 22 непреложных закона маркетинга — шикарная книга про определенные закономерности, о которых не пишут в классической литературе. Куча пример о том, как делать не нужно, а как нужно. Полезный опыт.

Чтобы не тратить время — посмотрите короткий видос. И записывайте все мысли.

Филипп Котлер — Основы маркетинга

Тут все просто — старая базовая литература от буржуев, которую пересказывает и перепечатывает весь русский рынок. Она посложнее, но как учебник канает.

Дальше вам может быть интересно про контент-маркетинг — самый долгоиграющий и дешевый инструмент.

Как я могу вам помочь? Видеокурс «Директ без воды» 27 Января

Сущность интернет-маркетинга сегодня понятна не всем. Для многих людей это малознакомое понятие, а кто-то вовсе не слышал о нем. Тем не менее это явление стремительно набирает обороты как на Западе, так и в России.

Всемирная паутина в наше время стремительно набирает популярность и вытесняет другие источники информации. Ею пользуются те, кто еще вчера смотрел телевизор или слушал радио. Разумеется, онлайн-пространство активно используется владельцами компаний для продвижения товаров или услуг. Популярность этого явления определила новое направление в сфере продаж. О нем будет идти речь в данной статье.

Интернет-маркетинг: что это такое

Чтобы эффективно увеличивать популярность продукта у целевой аудитории, необходимо применять различные инструменты и стратегии. Недостаточно просто создать страницу в социальной сети и наполнить ее контентом, чтобы увеличить заинтересованность среди потенциальных потребителей. На успех кампании влияет буквально все: картинки, тексты, частота публикации записей. Также важно удачно выбирать ресурсы для закупки рекламы. Это могут быть блогеры или популярные сообщества. Если обобщить всю информацию, то можно сказать, что маркетинг в сети интернет – это комплекс всех приемов, которые помогают владельцам бизнеса продвигать товары или услуги.

Обзор онлайн-пространства в РФ

Распространение продуктов разных категорий на веб-сайтах и в социальных сетях набирает популярность не только на Западе, но также в России. Об этом говорит официальная статистика Ассоциации Коммуникационных Агентств. Как сообщает ведомство, в 2019 количество рекламы на радио сократилось на 5%, по телевидению – на 6%. Отток из печатных изданий составил 16% по сравнению с предыдущим годом. При этом доля промоушена в интернете выросла на 20 процентов. Это говорит о стремительном росте востребованности.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше Склады

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше Маркировка

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Узнать больше E-commerce

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше Учреждения

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше Производство

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше Мобильная автоматизация

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Узнать большеПоказать все решения по автоматизации

Преимущества сферы интернет-маркетинга

Существует несколько основных факторов, которые делают онлайн-промоушен более эффективным по сравнению с другими способами. Прежде всего, это высокий охват целевой аудитории. Он достигается за счет настроек таргетинга, при этом позволяет показывать объявления тем людям, которые заинтересуются продуктом. Это могут быть жители определенного города или района, пользователи с конкретными увлечениями и так далее. Такой подход делает рекламу более дешевой, но при этом действенной.

Еще один плюс – это информативность. У владельца бизнеса есть возможность указать все достоинства товара или услуги и заинтересовать клиента. Также у подобного промоушена более низкая стоимость по сравнению с аналогами.

Цели, функции и задачи интернет-маркетинга

Как и в случае и любым другим типом продвижения, назначение заключается в увеличении объема продаж и обеспечении притока клиентов. Также необходимо добиться от аудитории активной коммерческой деятельности. Ее примером можно назвать покупку товара или оплату услуги.

4 ключевых блока

Описываемое в статье явление достаточно сложное и содержит большое количество тонкостей. Для эффективного применения инструментов необходимо изучить каждую из них. Чтобы подробнее разобрать все механизмы процесса под названием internet marketing, лучше всего разбить информацию на четыре части и подробно разобрать их по отдельности. В них будут детально разобраны все аспекты, которые необходимо понимать для успешной работы с социальными сетями и привлечения платежеспособных подписчиков, которые будут приносить доход.

Блок 1: ПОИСК

Первое, с чего начинается пользование интернетом – это нахождение нужной информации. Люди часто этим занимаются, о чем свидетельствует высокая посещаемость ресурсов Google и Яндекс.

Новые возможности каждый год

Цифровые технологии постоянно развиваются. Поэтому механизмы будут становиться все более продвинутыми и эффективными.

Модели оплаты

Существует несколько основных схем, по которым с владельца бизнеса взимаются деньги за продвижение. Первый называется Cost Per Click. В переводе – стоимость клика. Второй – заказчик отдает определенную сумму за тысячу показов баннера.

Еще один метод, который применяется для видеороликов – это списание за число просмотров до конца. Также есть принцип платежа за коммерческое действие. Например, добавление товара в корзину.

Другие инструменты

Кроме перечисленных выше способов, есть дополнительные. Они помогают в полной мере выполнить основные задачи интернет-маркетинга.

Email рассылка

Это одно из базовых средств для продвижения онлайн. Оно используется с момента распространения Всемирной паутины и появления компьютеров в домах. Суть проста: на электронные почты потенциальных клиентов приходит письмо. В нем описываются полезные свойства товара. Также оно может содержать ссылку на сайт компании.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше Склады

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше Маркировка

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Узнать больше E-commerce

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше Учреждения

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше Производство

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше ЕГАИС

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше Инвентаризация

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше Мобильная автоматизация

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Узнать большеПоказать все решения по автоматизации

Как стать интернет-маркетологом

Чтобы работать в этой отрасли, необязательно поступать в университет и получать диплом. Можно приобретать навыки самостоятельно.

Начать стоит со статей и книг, написанных профессионалами. С их помощью можно получить хорошую основу. Существует множество онлайн-курсов. Пройдя обучение, стоит пойти на стажировку в одну из компаний, чтобы научиться применять знания на практике.

Какие именно виды и модели интернет-маркетинга работают: оценка

Определить эффективность невозможно без аналитики данных. В этом помогут специальные инструменты. Наиболее распространенные их среди специалистов в этой области – Яндекс Метрика и Google Analytics. По ним стоит отслеживать суточный охват аудитории, количество полезных действий и другие параметры.

Заключение

В этой статье было подробно разобрано продвижение продукта через Всемирную паутину. В ней были даны ответы на основные вопросы, которые могут возникнуть у новичков.

Прежде всего, мы дали определение, что это такое интернет-маркетинг – кратко и простыми словами. Как показывает статистика, его значимость для продвижения товаров и услуг растет с каждым годом. Телевидение, радио, а также печатная пресса стремительно теряют свою аудиторию и популярность на рынке рекламы. При этом позиции веб-сайтов и социальных сетей крепнут. Поэтому все больше компаний разной величины и специализации проводят активную работу по распространению во Всемирной паутине. Специалисты в этой отрасли становятся все более востребованными.

В четырех информационных блоках было объяснено, что входит в интернет-маркетинг, из чего он состоит, структуру, особенности и примеры. Подробно был разобран поиск, виды продвижения, плюсы и минусы каждого из них. Эта статья – хорошее пособие для тех, кто хочет узнать больше о популярном в наше время явлении.

Количество показов: 1772 image

В условиях жесткой конкуренции компаниям приходится постоянно искать новые методы продвижения своей продукции к конечному потребителю. Поэтому трейд маркетинг сегодня имеет важное значение на пути к успеху. Но используя его инструменты, необходимо учесть ряд нюансов. Например, какой из них наиболее подойдет в каждой конкретной ситуации, как сформировать максимально эффективную команду для достижения определенной цели и др.

image

Что такое трейд маркетинг

Трейд (торговый) маркетинг — это одно из направлений маркетинга, которое позволяет нарастить объемы продаж, оказывая воздействие на все звенья товаропроводящей цепи. Он не направлен непосредственно на конечную реализацию продукции. Трейд маркетинг ориентирован на то, чтобы пробудить у розничных продавцов, оптовиков и дистрибьюторов интерес к работе с данным товаром с целью дальнейшей его продажи.

Чтобы довести товар до потребителя, важно убедить потенциальных партнеров в возможности получения хорошего заработка, участвуя в реализации продукции. Такой подход обеспечивает попадание товара на полки магазинов, а следовательно, в поле зрения конечных покупателей, поэтому трейд маркетинг особенно актуален для компаний, торгующих оффлайн.

image

Производителю важно установить стабильные долгосрочные связи с партнерами. Это позволит стать полноценным участником конкурентной борьбы с другими торговыми марками за рынок сбыта.

Как работает трейд маркетинг и его инструменты

Методы работы трейд маркетинга существенно отличаются от методов работы обычного маркетинга. Ощутить эту разницу помогут следующие понятия:

  • ATL — маркетинговые инструменты, которые позволяют донести напрямую до потребителя рекламный материал (ТВ, радио, Интернет);
  • BTL — маркетинговые инструменты, которые рекламируют товар косвенным образом (бонусы, акции, скидки).

Мероприятия BTL предполагают вовлечение в процесс всех звеньев цепочки сбыта: производителя, посредников и конечного потребителя. Именно это направление, отделившееся в самостоятельный подвид маркетинга, и получило наименование «торговый».

image

Инструменты, применяемые для достижения поставленных задач, разнообразны, но все они направлены не только на розничного покупателя, но и на всех участников линейки сбыта. К ним относятся:

  1. POS–материалы (рекламные баннеры, листовки, календари и др.). Их цель заключается не только в донесении сведений о характеристиках товара, но и в привлечении внимания покупателей.
  2. Акции, которые мотивируют приобрести конкретную продукцию за определенное вознаграждение (деньги или приз).
  3. Мероприятия, направленные на наращивание объема продаж. Их цель — стимулирование оптовых покупателей приобрести определенное количество товара и получить за это бесплатный бонус.
  4. Акции, которые направлены на расширение ассортимента товаров бренда в точке продаж. Обычно в качестве вознаграждения предлагаются более выгодные условия сотрудничества, например, скидки, бонусы, возможность увеличить лимит дебиторской задолженности и др.
  5. Меры, направленные на сокращение объема просроченной задолженности. Применение льгот или системы скидок позволяет мотивировать отдельную группу партнеров на быстрое погашение своих финансовых обязательств.
  6. Мероприятия, разработанные для повышения уровня активности сотрудников компании. Часто для этого применяется выплата вознаграждения в виде фиксированного процента за перевыполнение плана по продажам. Конечный результат таких мероприятий — расширение базы активных клиентов.
  7. Деловые методы работы с оптовыми покупателями, представителями точек продаж и дистрибьюторами. Например, конференции, выставки презентации новой продукции и т. д.
  8. Акции, предусмотренные для конечных покупателей, а именно, лотереи, конкурсы, дегустация, бесплатная раздача товаров и т. п.

image

В крупных и средних точках розничной торговли применяются следующие приемы продвижения продукции:

  1. Outdoor-маркетинг. С его воздействием покупатель сталкивается за пределами магазина.
  2. Indoor-маркетинг. Применяется внутри торговой точки.

Наиболее эффективно эти приемы действуют в сочетании друг с другом.

Outdoor-маркетинг включает в себя:

  1. Выбор выгодного места расположения торговой точки. При этом учитывается близость остановок общественного транспорта, парковок и других мест скопления людей.
  2. Наличие рекламных указателей или билбордов, ведущих покупателя от остановки или парковки к месту продажи товара.
  3. Привлекательное оформление витрин магазина, его фасада, а также размещение красочных вывесок.

Важно учитывать, что инструменты outdoor-маркетинга предназначены для привлечения внимания потенциальных покупателей, что достигается путем воздействия на органы зрения человека.

Indoor-маркетинг включает в себя:

  1. Оформление торгового помещения с построением маршрута покупателя до определенного отдела, а также привлекательная выкладка товара на полках магазина.
  2. Применение нейромаркетинга. Для этого используется видео- и звуковая реклама, дегустация и т. д.
  3. Размещение POS-материалов на самых видных местах.

В процессе применения indoor-маркетинга важно воздействовать на все органы чувств человека: обоняние, слух, осязание, зрение, вкус.

Задачи трейд маркетинга

Главное в маркетинге — достижение определенного результата. Трейд маркетинг ставит перед собой следующие задачи:

  1. Привлечение внимания потенциальных покупателей к какому-либо товару. При этом простого попадания рекламы в поле зрения людей недостаточно. Важно, чтобы продукция запомнилась и закрепилась в сознании потребителей, а произведенное впечатление послужило стимулом для ее приобретения в будущем.
  2. Демонстрация всех преимуществ бренда перед товарами конкурентов. Важно не только приобрести, но и прочно закрепить репутацию компании, максимально сблизившись с потребителями.
  3. Стимулирование быстрого принятия решения о приобретении товара. С этой целью используются такие методы как организация акций и предоставление скидок. Они позволяют пробудить у покупателей желание купить данный товар незамедлительно.
  4. Увеличение числа повторных покупок. Трейд маркетинг ориентирован на наращивание объемов реализации за счет уже действующих покупателей, а не за счет привлечения новых.

image

Целью трейд маркетинга в долгосрочной перспективе является повышение лояльности к торговой марке. Регулярное применение методов BTL способствует росту уровня доверия покупателей к бренду и формированию его имиджа.

Стратегии

Достичь желаемого результата без квалифицированной команды и четкого плана действий невозможно. Поэтому перед тем как приступать к применению инструментов трейд маркетинга, необходимо:

  • сформировать команду;
  • разработать стратегию.

image

Большинство компаний не имеют в своей структуре отдела трейд маркетинга. Данную функцию выполняет универсальное маркетинговое подразделение. Но для наиболее эффективной работы рекомендуется иметь в штате команду, состоящую из следующих специалистов:

  1. Руководитель по трейд маркетингу. В его обязанности входит разработка стратегии продвижения товаров и контроль за работой всех участников команды.
  2. Аналитик. Его обязанности состоят из сбора и мониторинга данных с целью разработки самой успешной стратегии, повышения узнаваемости торговой марки и улучшения ее репутации.
  3. Администратор. Выполняет работу с документами и помогает руководителю и администратору в выполнении текущих рабочих процессов.

Штат трейд маркетологов зависит от потребностей каждой конкретной компании и кроме перечисленных может включать в себя и других специалистов данной сферы.

image

Стратегия трейд маркетинга должна обеспечивать достижение максимальных результатов при минимальном бюджете. Она подлежит разработке и корректировке 1 раз в год.

Все трейд маркетинговые стратегии делятся на 3 типа:

  1. Работа со всеми звеньями товаропроводящей цепи: от производителя до потребителя.
  2. Взаимодействие с покупателями и целевой аудиторией. Например, проведение акций, скидок, бонусов, лотерей и др.
  3. Мерчандайзинг. Это разработка системы рекомендаций по формированию ассортимента товаров с учетом индивидуальных свойств продукции.

Любая из стратегий должна включать в себя следующие этапы:

  1. Анализ состояния рынка или его определенного сегмента.
  2. Поиск новых путей продвижения продукции.
  3. Анализ и совершенствование деятельности всей линейки посредников.
  4. Контроль осуществления каждого этапа стратегии.

На первом этапе формирования стратегии необходимо исследовать рынок в разных направлениях:

  • анализ конкурентов;
  • выявление проблем партнеров;
  • определение характеристик целевой аудитории и др.

Существуют разные пути поиска ответов на поставленные вопросы. В первую очередь это мониторинг и посещение отраслевых выставок, что позволит определить действующих и потенциальных конкурентов. Понять ситуацию в отрасли помогут также статьи и обзоры ведущих экспертов.

Маркетинговые исследования — метод, который требует более крупных финансовых и временных затрат. Он используется для детального изучения целевой аудитории и выявления тенденций ее поведения. Важно понять ценности и потребности своего потенциального потребителя и при необходимости предпринять меры по приведению своего ассортимента и имиджа бренда в полное соответствие с ними.

На этапе анализа важно определить все препятствия, которые могут возникнуть в ходе дальнейшей работы и составить план их преодоления. Это проще сделать именно вначале пути. В противном случае при возникновении кризисной ситуации может появиться необходимость срочного поиска выхода из тупикового положения.

Только после проведения ряда исследований можно переходить к этапу планирования. Сначала необходимо определить важные параметры:

  • результат, который ожидается получить в результате проведения трейд маркетинговых мероприятий;
  • максимально допустимый бюджет;
  • конкретные цели, которых нужно достичь с помощью трейд маркетинга в определенный период.

Иногда на данном этапе производителю становится понятно, что продукт не способен удовлетворить желания покупателей. В таком случае следует пересмотреть свой план и внести в него изменения таким образом, чтобы в дальнейшем стало возможно достичь поставленных целей и подстроить свою продукцию под ожидания потребителей. Это позволит доказать партнерам, что данный товар имеет конкретные преимущества и достоин находиться на полках магазинов.

Покупатель часто принимает решение о приобретении какой-либо продукции под влиянием импульса. Поэтому важное значение в работе как с конечным потребителем, так и с партнерами имеет брендинг. Чем более узнаваема торговая марка, тем выше уровень лояльности и степень привязанности покупателей к ней. Точное понимание того, как, когда и где реализовывать свой маркетинговый план, составленный на основе ранее проведенного анализа, имеет большое значение для достижения конечного результата.

Работа всех членов команды должна быть направлена на то, чтобы представить бренд в самом привлекательном свете. Большую роль в этом играет качественная реклама, наличие удобного информативного сайта, а также общение с пользователями интернета посредством аккаунтов в социальных сетях. В результате полученного опыта сотрудничества у партнеров должно сформироваться положительное впечатление от работы с компанией.

Принципы трейд маркетинга во многом требуют особого подхода. Это обусловлено тем, что он направлен на повышение уровня заинтересованности партнеров в сотрудничестве по оказанию помощи в продаже продукции, а не на реализацию товара конечным потребителям. Построение грамотной комплексной стратегии имеет одно из ключевых значений в данном процессе.

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий